一、达州市县域农村业发展的现状。
二、积极发展县域农村寿险业,立足“三农”，服务“三农”，促进“活力达州，开放达州，和谐达州”的建设。
三、达州市县域保险业可持发展的瓶颈。
四、对达州县域农村寿险的思考。
机 遇 与 挑 战
——对达州市县域农村寿险业发展的探讨
随着《国务院关于保险业改革发展的若干意见》全面贯彻落实，各级党委、政府加强了对县域保险业发展的领导和支持，大多数农民群众的保险意识不断提升，市场主导、政策扶持、政府推动的县域保险发展模式正逐渐形成。中国保监会主席吴定富指出：“只有县域保险发展起来了，保险的功能和作用才能得到充分发挥，保险覆盖面和服务领域才能不断拓展，才能真正做大、做强中国保险业，走出一条有中国特色的保险发展道路。”面对县域农村对保险的迫切需求，寿险业如何承担起县域农村保险发展的重任，很有探讨的必要。现结合工作实践，对达州市县域农村寿险业的发展，谈一点粗浅的看法。
与通常意义上的县域概念不同，本文所称县域农村寿险，仅指除县城以外的农村寿险。因为从我市的经营情况看，县城和镇以下农村在保险需求、保险意识、购买力等方面均有很大的差异，县城与大中城市相比，并无实质性的差异，因而有必要针对农村寿险做专门的探讨。
一、达州市县域居民社会保障和农村寿险业现状
达州市位于大巴山南麓，幅员16591平方公里，辖内山地面积占70.7%。现辖通川区、达县、大竹县、渠县、宣汉县、开江县、万源市5县1市1区，总人口635万，其中农业人口占82.5%，以农林牧渔业为支柱产业。达州又是革命老区，第二次国内革命时期全国第二大苏区川陕革命根据地的组成部分，农村外出务工人数近百万人，“三农”问题比较突出。2005年，全市GDP342.56亿元，人均GDP6068元，低于全国平均水平，在全省排第12位；地方财政一般预算收入8.71亿元，人均6541元，在全省排第12位；农民人均纯收入2943元，低于全国平均水平，在全省排第13位。在这样一个经济欠发达的农业地区，农民在养老、医疗、意外伤害等方面缺乏风险保障。主要体现在以下方面：
（一）农民养老问题
20世纪90年代以后，市政府根据党中央、国务院的指示精神，曾先后两次下发文件，要求建立农村社会养老保险制度，但因种种原因，收效甚微，未能实施下去。广大农民的生、老、病、死仍然靠家庭，基本上游离于国家立法的劳动保险网络以外。可以说，广大农民从“翻身解放”到“改革开放”，只是解决了温饱并刚刚迈向全面小康。这种状况同社会主义现代化显得很不适应，与城镇居民能够享受到的社会福利和社会保障相比，又显得很不公平。近年由于经济的发展，计划生育政策的推行，人口老龄化速度的加快，家庭小型化的增多，单纯依靠家庭养老的传统方式也正在经受严峻的挑战。据一项调查^^文档显示，老人认为与子女关系不和睦的占到21%，而认为和睦的只有12.1%，在某些地方竟出现了村里老人因不堪忍受子女的不孝行为另建“躲儿庄”的事件。因此，认真研究、探讨并尽快建立农村农民养老机制迫在眉捷。
（二）农民医疗问题
为保障农民的基本医疗需求，减轻农民因病带来的经济负担，缓解因病致贫、因病返贫问题，2006年5月，达州市根据国务院有关文件精神，确定在全市范围内选择多个县（市）开展新型农村合作医疗保险试点。但由于人均筹集资金少（30元），报销起付限额高（县医院400元以上，市医院600～1 000元），给付比例低（30%～50%），支付最高限额小（5 000～8 000元），报销药品范围窄，对农民看病只能起到一定作用，还不能从根本上解决问题。特别是没有参加合作医疗的农民仍处在低水平的保障之外。为数众多的贫困农民，更是陷入了无钱看病、吃药的困境。在农民中流传着这样的顺口溜：“辛辛苦苦干一年，不够住院用几天。”这是当前大多数农民因病致贫、因病返贫的真实写照。
（三）农民意外风险问题
近年来，随着农业机械化、科学化水平的提高，农机手、农用车司机大量增多，化学农药的普遍使用，农村农药中毒、农机手（司机）出现意外事故时有发生。尤其是在达州，受地理环境和经济条件的影响，境内洪水、暴风雨、泥石流、山体垮塌、房屋垮塌等自然灾害与车祸、溺水、摔岩、中毒等意外伤害事故多发。可以设想，在农村如果一个家庭的主要劳动力意外伤、残、亡发生，这个家庭就会陷入困境。加之农村青少年自我保护意识差，对危险缺乏警惕性，对交通、消防等安全常识知之甚少，致使意外事故率很高。
二、大力发展县域农村寿险业的必要性和迫切性
达州作为农业大市，农村人口占到523万，达州的问题更是农民的问题，全面建设小康社会重点在农村、难点在农村，没有农民的小康，谈不上全民的小康。目前，农民的社会保障问题已经引起了从中央到地方各级党委、政府的高度重视。党的十六大把建设比较健全的社会保障体系作为全面建设小康社会的目标之一，提出“在有条件的地方探索适应农村养老、医疗保险和最低生活保障制度”。前不久达州市委召开的工作会议也提出“逐步在全市建立规范、完善的农村医疗救助制度，鼓励有条件的地方探索建立农村居民最低生活保障制度”。这不仅是对社会保险的要求，也是商业寿险的一个课题。在农村建立社会保障体制进程中，商业寿险作为社会保障体系的组成部分，理应承担起为广大农民提供保险保障的责任。
（一）从以往的实践看县域农村寿险的作用
近年来，达州各家寿险公司在服务“三农”方面都做了大量工作，取得了长足的进步。据达州市保险行业协会统计，2006年实现总保费收入9.87亿元，其中县域保费收入占据半壁江山，达5.1亿元。累计承保达110万多人次，对4445多件起自然灾害和意外事故理赔支出达3149.02万元。养老、医疗给付6102多件，计4330.97万元，这对于稳定受灾家庭的生活，化解社会矛盾，促进农村发展起到了积极的作用，主要表现在以下方面：
1、大力发展农村寿险，是解决农村社会问题的有效途径和必由之路。农民遭受自然灾害影响的现象较为普遍，一旦发生洪涝灾害，农民往往首当其冲，由自然灾害引发的疾病，也经常大面积发生。另外，由于农村生活、生产条件差，各种疾病特别是一些地方病发病率较高，使本来摆脱贫困走上富裕的家庭重新回到贫困中去，对本来就很贫困的家庭无疑是雪上加霜，更加贫困。不仅在经济上使这些家庭长时期内无法恢复元气，加之外欠款的增加，会造成家庭邻里、亲友不睦，严重影响邻里关系和子女的教育、就业，形成一种社会问题。而农村寿险能很好地解决这个问题，农民只需很少一部分资金投入就能解决这样的后顾之忧，可以有效防范化解被保险人因疾病、意外等因素造成的巨大经济损失和人身伤害，有利于保护农业生产力，较好地解决农民因病返贫、致贫问题，有利于农村社会稳定。
2、大力发展农村寿险业，有利于提高党和政府在农村的威望，密切党群关系、干群关系。自我国国内保险业务在农村开办以来，通过大量的保险经济补偿和保险到期给付，解决了许多农村中小学生、农民、育龄妇女的意外和医疗带来的费用问题，解决了一些参加养老保险的农村基层干部和农民的部分养老费用，体现了党和政府对农民群众的关怀，受到了广大农村人民群众的好评。农民通过商业保险享受了保险保障，并解决了实际困难。从这个意义上讲，商业保险在为农民排忧解难的同时，也是为政府排忧解难。农村人寿保险如能在农村全面铺开，并形成制度化，将会进一步赢得农民群众对党和政府的爱戴，进一步密切党群关系、干群关系。
3、大力发展农村寿险业，一定程度上可以有效转移部分农村富余劳动力，也为农村经济的发展、农民增收拓宽了渠道。随着我国城市化进程的加快和农业生产技术的提高，我国农村势必会出现越来越多的剩余劳动力，农村保险业务发展规模的不断扩大，必然大量吸收农村富余劳动力从事农村寿险工作。以达州国寿为例，截至2006年年底，农村寿险业务员已发展到2340多人，一方面为农民提供保障服务做了大量工作，为稳定农村起到了应有的作用；另一方面也解决了部分农村剩余劳动力的出路，加快了农民脱贫致富的步伐。
商业寿险在农村经济和社会生活中的重要地位和作用是显而易见的。加快发展农村寿险事业，使之与社会保险相互配合、互为补充，逐步形成完善的社会保障体系，是国家的需要，人民的需要，时代的需要，也是落实“三个代表”重要思想、服务“三农”的具体举措，上合国家政策，下合民心民意，是大有可为的。
（二）当前发展县域农村寿险的有利因素和不利因素
当前，农村寿险发展所面临的内外部环境同保险业整体运行的环境一样，发生了诸多深刻变化，重新思考和分析新的市场形势，对制定科学的发展思路有着重要影响：
一是县域经济的崛起。强力推动县域经济发展是当前经济发展的主要手段，就达州来讲，市委、市政府把推动县域经济发展作为实现崛起的基石，并取得了巨大成效。目前，县域经济占全市经济总量的70％以上，达州已经成为西部地区经济增长最快的地区。
二是惠农政策的落实。惠农政策的落实，强力刺激农村经济的发展，农民收入大幅提升，远远超过城镇居民的增长速度。如2006年农村居民人均纯收入达3124元，比上年增加181元。2006年，免除农民的农业税。政府的系列惠农政策，实际上就是一个暗补贴，变相提高了农民的收入水平，增加了农民对保险的有效需求。
三是城镇化发展战略的实施，也为商业保险进入农村市场提供了内在动力。
总体来讲，宏观政策和外部环境均有利于县域寿险业务的发展。
但在我市的农村业务发展中，也还存在着以下问题，有的严重制约了业务发展，主要表现在以下方面：
一是适合农村销售的险种太少。目前保险市场销售的险种多是针对城区居民开发的产品，价格高，手续繁琐，不适应农村市场，迫切根据农村的保障需求，开发一批低保额、低保费、投保手续简便的险种。比如，可设计一种村民平安险，只保意外死亡，以村为单位团体投保。这个险种必定价格低廉，投保方便，如遇意外死亡保险公司可以马上将赔款送至客户手中。
二是农村业务展业成本太大。一是公司成本高。农村营销网点要租房子，农村业务员进城开会或公司到乡、镇检查指导工作，就牵涉吃住行问题，比城市业务的费用高。二是业务员展业成本高。业务员下乡展业，往往需搭乘营运车辆或摩托，而做成一笔业务常常要往返几次。到公司交单，往返车费几十元，食宿费几十元。如果是带客户体检，除了自己花销还要负担客户的花销，而一旦客户体检不过关不能承保，这些费用包括体检费用只能由自己承担。遇到这样一笔业务，业务员要亏几十元甚至几百元。据测算，无论是公司还是个人，做同样多的保费，农村业务的回报不到城市业务的一半。这些问题会导致农村业务员流失，而业务员流失留下的孤儿保单的保全问题，更让公司经营难度加大。
三是交费、回访、保全难度极大。交费难：财务制度规定，公司只能在一家银行开户，但目前网点下伸最多的农行也只到了中心场镇，乡、村业务员收保费后不能及时存入银行，乘公交车去交费被偷被抢或遗失的情况时有发生。回访保全难：客户家绝大多数没有电话，爬山涉水上门又常常找不到人。如果在乡上建立网点可以在很大程度上解决这些问题，但保监委和工商局联合发文规定，代理单位必须办理营业执照。然而在保监委批乡镇机构十分不易，同时还要受地方政府、工商部门的制约。
四是医疗行业管理混乱，农村医疗类保险面临极大的风险。达州市中心医院是全市最大的一家医院，其费用之昂贵，甚至超过省级医院30%以上，乡镇医院情况更严重。
三、大力发展县域农村寿险的几点思考
党的十六届三中全会提出“要加快发展农村保险，服务农村经济发展”的决策，对于拥有523余万农村人口的达州来讲，意义非常重大。当前，加快开发农村寿险市场，积极为“三农”服务，实现城乡经济协调发展，紧迫而必要。笔者认为应该做好以下几点：
（一）发展农村寿险业，要坚持一个指导思想
正确的思想是行动的先导。在开发农村寿险市场的过程中，寿险公司应坚持以“三个代表”重要思想和科学的发展观统揽全局，以服务“三农”为重点。要牢固树立大局意识和政治意识，把开发农村寿险市场的立足点放在服务农村经济社会发展的全局中考虑，自觉服从和服务于农村经济社会的发展，在服务中求生存、谋发展。要充分发挥保险“促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民”的重要功能，为达州经济社会的全面崛起积极贡献力量。
（二）发展农村寿险业，要把握好两个基本原则
一要把握社会效益和经济效益统一的原则。科学发展，就是要确保经济效益和社会效益的统一，确保速度和质量、规模和效益的统一，走健康、协调、可持续发展的路子。商业寿险不可能做亏本生意，追求效益无可厚非，但前提是不能损害社会效益。没有社会效益，保险业发展就失去了社会基础，得不到公众的认可，路只会越走越窄。寿险公司在农村开展业务，既要实现自身的经济效益，又要为政府分忧、为农民解难，切不可做出任何有损农民切身利益的事情。二要把握好积极推进和稳步发展的原则。当前，我市农村经济发展不平衡，如2006年，农民人均纯收入3124元，通川区为4063元，万源市为2497元；即使同一地区不同农民家庭收入差距也较大。加之大多数农民的风险意识不高，这些都是制约农村保险发展的不利因素，影响了农民的有效需求。所以，在市场结构布局上，要把市场开发的速度、力度和市场的可承受力结合起来，统筹安排，总体规划，合理布局，走出一条既符合农村生产力水平，又能满足农民实际需要的具有农村特色的发展道路。
（三）发展农村寿险业，要处理好三个重要关系
一要处理好政府与保险企业的关系。经济社会的发展离不开人寿保险业的参与，人寿保险业的发展也离不开各级政府和社会各方面的支持，二者相辅相成，相得益彰。一方面，政府要为农村寿险业的发展创造一个良好的外部环境，依法行政，依法办事，凡是符合市场规则的竞争行为，政府各级部门不要干预，工商、监察、税务等部门不要制造人为的障碍；另一方面，寿险公司应与政府加强沟通，遇到困难和问题，需要政府出面解决的，应及时反映。二要处理好市场引导与政策支持的关系。大力发展农村人身保险，使之真正成为农村保障机制的重要组成部分，必须予以政策支持。否则，难以调动保险公司的积极性。目前，我市农村寿险规模小，经营成本高，经营困难重重。据了解，我市不少保险公司干脆停办农村医疗险。因此，在这种情况下，如果没有政府补贴和税惠政策，保险公司的积极性自然不高。从目前的政策看，还未有实质性的突破。三要处理好监管和服务的关系。农村市场不同于城市市场，在监管上要实施有农村特色的监管模式。要放宽农村网点的审批手续，提高审批效率，鼓励更多的市场主体到农村去。要加强销售行为监管，避免销售误导等违规现象的出现。要加强调研，及时对市场运营中存在的问题，提出指导性意见，规避市场自发竞争的缺陷。
（四）发展农村寿险，要推进四个方面的创新
当前，寿险公司在农村市场上存在人才匮乏、服务滞后、产品单一、宣传不到位等问题，客观上限制了农民的有效需求。鉴于此，要积极探索一套行之有效的创新模式，扩大寿险的覆盖面，提升寿险在农村的影响力、渗透力、保障力，服务农村经济社会发展的全局。一要推进人才队伍创新。人才是事业兴衰的关键。要努力建设一支具有较强创新精神和创业能力、较高经营管理水平和良好职业道德的农村保险专业队伍。二要推进服务创新。要根据农村农民的特点，创新服务模式。大力倡导诚信服务，加强诚信建设，提升服务水平，创新服务方式，使保险服务真正贴近农民生活。三要推进产品创新。以市场为导向、以客户需求为中心，开发出一些农民最为需要的、又具备购买能力的产品。配合农村经济社会的发展形势，积极探索失地农民、农民工、农村孤寡老人、贫困家庭的保险保障，为政府分忧解难。四要推进宣传创新。目前，农民风险意识的淡薄是阻碍农村保险发展的关键所在，保险公司要加大宣传力度，采用农民喜闻乐见的宣传方式，通过各种媒体或渠道进行广泛宣传，加快提高农民的风险意识和参加保险的积极性。
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