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试论保险经纪人的发展

试论保险经纪人的发展 XCLW119744  试论保险经纪人的发展

一、保险中介市场的发展现状
(一)市场主体不断增加
     (二)保险经纪公司缺乏市场定位,业务范围狭窄
     (三)尚未认清专业分工
(四)保险经纪市场监管有待进一步的加强
 
二、保险经纪人生存发展的必要性
(一)风险管理与风险销售的分离
     (二)成熟的中介市场是保险市场成熟的前提
三、保险经纪人生存发展的出路
(一)保险经纪人改善外部生存环境
1.理顺保险公司与保险经纪之间的关系
2.作好市场启蒙,改变行为惯性
3.完善保险中介法律环境,规范竞争
4.加快费率市场化进程
(二)保险经纪人加强自身“内功”修炼
1.再保险经纪
2.组建自保管理公司
3.保险经纪公司的国际联盟
     4.转变经纪业务的计费方式
5.提升专业化水平
6.完善经纪公司的股东结构

内 容 摘 要
保险经纪人是保险中介行为中的一种较高层次的服务形式,由于其在经营上和服务上的优势,广为西方国家所接受。目前,我国的保险经纪人制度的建设远远落后于保险代理人。随着国内改革开放进程的加快,外商在华投资稳步增长,外商需要保险经纪人来为其安排保险。我国的保险经纪市场经过虽艰难跋涉进入了发展的轨道,但由于诸多原因,也存在着许多问题。如何加快保险经纪的发展,创造保险经纪的生存空间,为保险经纪专业主体的生存和发展创造更好的条件,保险公司如何规范经营、实现良性竞争,保险中介机构如何加强自身建设,通过各方共同努力,使我国保险经纪人走上一条健康发展之路。
关键词:保险 保险经纪人 中介
试论保险经纪人的发展
 
一、保险中介市场的发展现状
(一)市场主体不断增加
1998年2月,中国人民银行制定并颁布实施了《保险经纪人管理规定(试行)》,这标志着国内保险经纪人建设的开端。
去年以来,我国保险中介市场的发展变化引人注目。保监会发布的保险中介市场年度发展报告显示,2006年保险专业中介机构首年实现全行业扭亏为盈,实现盈利9936万元。其中在保险代理机构亏损的情况下,保险经纪机构盈利10771万元,同比增长1292%;在2006年全国总保费收入5641.44亿元中,保险经纪公司占1.89%。包括保险经纪在内的专业中介机构终于开始摆脱阴影,走出低迷。
(二)保险经纪公司缺乏市场定位,业务范围狭窄
很多保险经纪公司重展业,轻管理,重佣金,轻服务,同时,经营理念不清晰,企业文化还没形成,造成了一大堆的不必要盲目建设,使无法对其自身进行包装,扩大其在市场的影响力。由于现阶段中国的保险经纪公司的业务主要是在企业财产险、海远航运险和大型的团体寿险等方面。而在个人寿险方面却没有太大的空间发展。
(三)尚未认清专业分工,造成保险公司、保险经纪公司与客户之间相互的误解
尽管目前保险经纪公司的数量不是个问题,但真正具有较高专业技术水平、盈利能力强的并不多。有的公司几乎没有自己的风险管理和保险方案,使得业务拓展存在较大不确定性,市场竞争力难有大突破。加之保险公司对保险经纪人的认识也还处于“初级阶段”,持有“保险经纪人介入将抢走其市场份额”、“保险经纪人替客户说话有损保险公司自身利益”这样观点的大有人在。从而导致了一些保险公司认为,保险经纪公司是在‘侵蚀’保险公司的一部分利润,因为后者需向前者支付5%—20%的经纪费。理论上讲,保险经纪人有利于投保人以最小的保险费取得最大的保障。但在实际中,有些投保人认为,保险经纪人佣金虽然由保险公司支付,但羊毛出在羊身上,不用保险经纪人而直接向保险公司投保更可以节省佣金。其实这是对专业分工的误解,保险公司还未认识到保险经纪人能给保险公司提供广泛业务来源,使保险公司获得其难以开展的客户,亦可以使保险公司认识到投保人对新产品、新条款需要,从而有助于保险公司去提高竞争能力,集中精力去核保核赔。保险经纪对投保人进行风险控制服务时,令保险公司在防灾防损方面节省成本,间接受惠。最后,当投保人向保险公司索赔时,保险经纪会起缓冲作用,消除双方成见。
(四)保险经纪市场监管有待进一步的加强
当今世界的保险业,从保险组织机构到保险业务的运作流程,到资产的运用和管理,各个方面均在经历着深刻的创新和变革。在我国,保险创新内容主要包括产品开发、营销方式、业务管理、组织机构、电子技术、服务内容以及用工制度、分配制度、激励机制等方面的创新。随着创新业务的不断发展,保险中介的管理问题也就日益成为了一个令人头痛的事情。目前,保险中介市场发展快速但管理不规范,而保监会及其他部门从规范待业入后,逐步调整市场的发展布局,制定了政策法规、规章和规范性文件,如1998年2月颁布的《保险经纪人管理规定(试行)》、2004年12月保监会制定的《保险经纪从业人员职业道德指引》和《保险经纪机构管理规定》。从这可以看出保监会对保险经纪公司的态度十分的明确:要对其加强强有力的管理。虽然,保险经纪中介市场的发展可谓是千头万绪,不能单单修订几个规定,发布几条政策那么简单,还是需要多方面的合作,共同推进的!
 
二、保险经纪人生存发展的必要性
(一)风险管理与风险销售的分离
 随着保险市场日益走向成熟和高新技术的广泛应用,人类认识风险、控制风险的能力在不断提高和完善,从而使得保险关系日趋复杂,承保领域不断扩大。如果保险公司还在走着“大而全”的经营路子,从产品的设计、销售、理赔、服务,再保险等眉毛胡子一把抓,甚至还是把主要精力放在产品的销售上的话,必然会导致首尾不能相顾,顾此失彼,捡了芝麻丢了西瓜,在激烈的市场竞争中处于劣势。因此,保险公司应该发挥自己的行业主营优势,专职钻研管理,化解种种不可测的风险,设计生产出独特的产品(保单)并进而通过专业化的管理资金运作和服务,去赢得利润。而产品的销售有必要交给更了解市场、更了解消费者的专业的保险保险中介去完成。
(二)成熟的中介市场是保险市场成熟的前提
保险中介是市场经济和开放经济的产物,保险业发达的、保险中介待业成熟活跃的国家,无一不是市场经济发达的国家。一个成熟的保险市场,必然同时存在保险人、被保险人和保险中介机构三种主体,即保险供给方、需求方和保险中介方。保险中介机构在保险人与被保险人之间发挥着重要的桥梁作用。它一方面满足和方便投保人或被保险人的保险需求,维护被保险人的正当利益,另一方面又延伸了保险人的业务触角,拓展了业务新领域,促进了保险人的业务发展,为繁荣保险市场注入了活力,形成了保险市场完整的博弈机制,促进了保险市场的健康稳定发展。
保险经纪人作为被保险人或投保人的保险及风险顾问,其通过自己丰富的专业知识和广泛的保险网络,最大程度地帮助客户规避风险,并确保其保险利益的最大化;作为重要的保险销售渠道,保险经纪人为承保人降低不必要的销售成本,提高经营效益。保险经纪人是保险市场走向成熟、实现专业化经营的重要标志。
 
三、保险经纪人生存发展的出路
(一)保险经纪人改善外部生存环境
在发达国家,企业或个人把风险管理和保险安排等委托给专业化风险管理顾问早已是一种成熟的惯例。作为眼下国际保险市场所公认的专业风险管理顾问,保险经纪公司的执业特色在于,针对客户特定需求,运用其自身专业优势,为客户提供专业保险计划和全面风险管理方案。受客户委托,保险经纪人组织市场询价或招投标,为客户选择综合承保条件最优的保险公司为其承保。而有别于其他保险中介的一大特点是,其代表客户利益与保险公司谈判,争取对客户最大优惠。 
中国的保险经纪公司从诞生的那一天起就先天不足,而后天的发展失调,内外交困的局面决定着中国的保险经纪公司当前面临的最大问题就是“饭碗”的问题——它们的生存空间究竟在哪里?保险经纪公司要在保险的产业链条中找准自己的位置,证明自己存在的合同性及必要性,主要可以从两个方面入手:一是改善自身的外部生存环境;一是修炼“内功”,为客户提供更完善的服务和解决方案。
1.理顺保险公司与保险经纪之间的关系,树立“竞合”观念
保险经纪公司当前面临的一个很大的尴尬就是同保险公司之间关系没有处理好。从国际保险业发展的经验看,保险公司的主要职能是产品开发、风险管理和资本运作。公司通过有效的风险经营和资本运作,扩充资本,提高偿付能力和资本实力,借以取得良好的市场信誉,通过与经纪人建立良好、稳定的合作关系,树立社会形象,巩固市场份额。风险管理、产品开发和资本运作能力,是保险公司的核心竞争力所在,而保单销售本身并不在此列。但现实的情况却是——中国保险公司职能定位倒错,沿袭了企业大而全的特点,至今还没有形成明确的专业优势,承揽了所有的保险经营环节,并且形成了尤其以销售为重点的部门设置和人员配备习惯。而对于一家保险企业至关重要的风险管理人员、投资人员和险种研发人员的比例却少得多,这与传统的粗放式经营分不开。我国的保险公司很大程度上演化成了主要从事保险产品销售的企业,而风险管理和资金运用等保险企业的核心职能倒成了弱项。
而经纪公司是以促成保险合同成立与履行为生存方式的企业。在保险公司主营销售的情况下,保险经纪公司的经营困难可想而知。保险公司把经纪公司的出现视为对自己销售渠道的侵害,其犯了一个大错:未能批准自己的竞争优势,却把互补者当成了竞争者。绝大多数保险客户不是保险专家,信息不对称的问题总会存在,客户对保险公司的戒心就不会安全消除,这时经纪人的地位便凸显出来。保险公司与保险经纪之间确实存在某种竞争,但更主要的是合作,这就是全新的管理学概念——“竞合”。保险公司和经纪公司共同把保险蛋糕做大,然后通过某种游戏规则分配蛋糕,这样才能使双方最大受益,这也是竞合的核心观点。要做到这点,保险公司就必须剥离某些职能,在企业充分发展自身核心竞争力的基础上,整合、利用外部最优秀的专业化资源,从而达到降低成本,提高生产效率,增加资金运用效率和增强企业对环境的迅速应变能力,为经纪公司,也是为自己提供更广阔的生存空间。
2.作好市场启蒙,改变行为惯性
形成一个习惯难,而要改变一个习惯更难。保险公司和消费者都习惯了直接洽谈业务,改变消费者的购买习惯也是保险公司和保险经纪人顺利实现职能定位的重要保证。为此,保险经纪公司应连同保险公司、保险代理公司、保险公估公司以及保险行业组织加大宣传和提升消费者教育,培育一个完善的保险市场环境。当然,最终还得靠经纪公司以优质的服务,让客户感受到通过保险经纪人购买保险优于直接从保险公司购买保险。中国自80年代以来的保险市场,应当说是保险公司说了算的市场,因为在大多数的保险交易中,无论是承保的条款、费串,还是保险标的损失的估价以及理赔方式、赔偿金额的确定,差不多都是保险公司说了算。这种单边性的市场行为,不仅使市场本身缺乏透明度,而且有失公平之嫌。保险经纪人的登场面市,名正言顺地为被保险人主理投保风险、敲锤定音,无疑给这种倾斜的市场构架提供了支撑平衡的筹码。经纪人作为被保险人的利益代表,加大了保险运作的透明度和公平性,保险公司再不能一头说了算了。
3.完善保险中介法律环境,规范竞争
市场经济就是法制经济已成为老生常谈。而老生常谈往往就是最大的真理。没有一个公正、公平、透明的法律环境,会加大保险市场各方参与者的机会主义行为,最终导致“囚徒困境”和保险市场的萎缩直至崩塌。保险经纪公司应在保监会的监督下进行规范的经营,但由于目前在监管部门对保险经纪公司的经营管理缺乏具体可操作性规定,诸如佣金或咨询费标准,财务管理和重要记录保存等,因此,保监会的监管重点应该放在保险经纪公司经营活动上,而不是限制其经营活动,对于违规操作的经营的保险经纪人要进行强有力的打击,确实的保护投保人和客户的利益,维护保险市场的秩序,促进保险经纪公司稳健经营和健康的发展。财时,对于行业协会组织的基本资格考试制度进行完善,参照国外的先进经验,建立高水平的保险经纪专业水平考试体系,努力提高保险经纪人员的职业道德、法律意识、专业知识、营销技能等。
4.加快费率市场化进程
费率市场化的问题属于保险监管的范围。经纪公司的一个主要职能就是为其客户在不同保险公司中“寻价”,如果实行大一统的单一费率,再加之当前险种的同质性很高,经纪公司几乎没有存在的必要。因此,对保险公司的监管重点应放在偿付能力上,放宽对保单条款、费率的限制,给保险公司更大的自主权,这也是改善保险中介市场的一个必要条件。
上面所提及的主要与外部环境的营造和改善相关,但是,从本质上来说,外部环境昌不可控的,经纪人真正能够把握的是“修炼内功”,为客户提供更完善的服务和解决方案,用事实说话,证明自己的价值。
(二)保险经纪人加强自身“内功”修炼
1. 再保险经纪
再保险市场的中介人为分出公司提供再保险服务,包括帮助分出公司确定其再保险需求;安排再保险规划满足其分保需求;寻找可提供再保险需求的市场;代表分出人(保险人)谈判合同条款、确定承保范围以及提供其他创新型业务等。再保险经纪人能够为分出公司提供综合性服务。随着保险人对附加服务要求的不断增多,经纪人也必须建立必要的防护设施。评估所有再保险人的财务状况是否安全,是再保险经纪人提供的服务之一,同时也是其职责。分出公司在选择再保险人时,很大程度上倚赖于再保险经纪人的判断能力。对原保险人来说,使用再保险经纪人非常有利。经纪人通常对如何进行再保险规划比较有经验,并且熟悉再保险市场,这就可以为分出公司赢利更为有利的交易条件。经纪人还可以帮助分出公司进入世界上许多更大的再保险市场,并扩大其承保能力,这一点对于原保险人来说至关重要。中国的保险业起步晚,再保险则更晚,发展潜力更大,随着法定分保比率的降低,再保险经纪业务大有作为。
2. 组建自保管理公司
早期自保公司的管理是由母公司进行的,或是由一些独立的管理公司提供的。保险经纪人一直对自保公司的出现怀有敌意,并千方百计地阻挠自保公司的发展。现在保险经纪人加入到管理公司的行列中。几乎一半的自保公司,由保险公司或保险经纪人掌握的管理公司进行管理。这些管理公司提供有关财务会计、承保、再保险、税务、索赔、与审计人员的联络,提供当地政府要求的财务报表,以及与投资公司协调的全套服务。尽管有些管理公司提供保险精算方面的服务,但通常是将这类工作承包给独立的顾问公司,由它们来完成。随着自保公司的发展壮大,出于经济方面和管理控制权的考虑,自保公司也会自己雇佣全职的管理人员。目前世界上最大的10家自保公司,有6家是保险经纪人公司。
3. 保险经纪公司的国际联盟
保险业全球化趋势的发展使得保险经纪业国际扩张渐成潮流,方式有创建企业、战略联盟、兼并与收购等途径。“要么做大,要么回家”已成一条重要的商业法则。只有综合实力强劲的经纪人才能提供“一站式”经纪服务和一揽子的解决方案。大多数经纪公司都已不仅仅是传统意义上的保险中介,他们纷纷扩展自己的功能。保险经纪人在提供保险经纪业务收取中介费用的基础上,提供诸如风险管理、索赔管理、自保或其他风险融资规划的管理,还提供损失预防咨询、财产评估、收益咨询和其他相关服务。有些保险经纪人还经营统筹医疗保险。
4. 转变经纪业务的计费方式
目前,在保险经纪人办理跨国业务时,其收入中的相当比例是采用计费式。对于规模较大的被保险人,其风险管理部门坚持以服务费而非佣金的方式向保险经纪人给付报酬。通过被保险人的风险管理部门与保险经纪人谈判协商服务费率的高低,通常他们更为注意如何对保险经纪人提供的服务予以补偿,而不仅是由保险人负责向经纪人提供佣金。这样,经纪人的地位在很大程度上更类似于咨询顾问。而佣金向服务费的转变,也反映出保险经纪人地位的变化。几家大型的保险经纪人一半左右的收入来自计费式服务。另外,计费式还可使经纪人不受限制地提供保险服务,比如顾客选定服务等。
5. 提升专业化水平
虽然综合化、跨国化、多元化是当今潮流,但这是建立在深度专业化的基础上的,而不是低水平的综合化、跨国化、多元化。这对于实力还很单薄的中国经纪公司尤其关键,他们没有能力综合化、跨国化、多元化,但可以长期执行经营特殊业务的战略而取得成功,不论是一个地区,一类客户,还是在某些险种上,而没有必要成为“万金油”。这在其他国家有不少成功先例的,它们可能从来没有达到过靠前的名次,但只要公司经营良好,对客户的需要能及时作出反应,它就能提供一种鲜明的,其客户不能从其他地方找到的服务。
6. 完善经纪公司的股东结构
慎重选择经纪公司的股东,可以考虑让保险公司、再保险公司参股经纪公司、形成“你中有我,我中有你”的局面,结成利益共同体,减少当前保险公司对经纪公司的抵制。目前,保险公司被禁止参股经纪公司以防止关联交易,但关联交易普遍存在,单纯的禁止不是解决之道,提高监管和信息披露水平才是制本之法。必须注意的是,不能让保险公司在经纪公司股权结构中占有较大比重。毕竟经纪公司有自己独立的利益要求,从理论上来说,它代表的是客户利益而不是保险公司的。此外,让其他财大势雄又有较高保险需求的公司参股经纪公司。不可否认,在当前经纪公司发展不顺的情况下,股东业务已成为经纪公司事实上的“吃饭业务”。
 随着保险市场的对外开放,保险中介将成为外资公司涉足的领域,保险经纪人也将首当其冲的成为外资公司攻击的对象。因此,保险经纪人要树立长远发展的思想,虚心学习国外同行的先进管理思想和管理经验,在本国的实践中逐步建立自身的核心竞争力。总之,只有最终形成良性互动的局面,才能为自身的生存发展开拓出更加广阔的天地。相信在不久的将来中国的保险经纪人将迎来自己的春天。我国保险市场潜力之巨大举世公认,在全球化的大背景下,随着我国保险业的加速发展,保险市场的逐渐完善与走向成熟,保险经纪人作为整个保险市场的重要主体之一,其极富想像力的发展空间和潜力,尤其值得业界去把握和期待。

参 考 文 献
[1]刘胜《保险经纪公司发展中的问题及出路》 济南金融 2004(3) 
[2]赵春梅 陈丽霞《保险学原理》 东北财经大学出版社 2004
[3]邵传文《对国有商业保险企业发展创新的思考 》 中国保险管理干部学院学报 2003(6)
[4]陈兴安《保险经纪成长的路还很长》 财金周刊 2005.1.31
[5]杨帆《二十一世纪的朝阳产业-我国保险业现状及前景分析》 金融与保险 2003
[6]常桦《保险经纪人》 中国经济出版社 2006.02
[7]史德彬 姜树年 魏武《以创新提升竞争力》 中国保险报2003
[8]唐运祥《保险中介概论》 商务印书馆 2000
[9]佚名《我国保险业发展现状》 中国^文档网
[10]敖祥菲《保险经纪人将改变中国保险业目前格局》  新世纪周刊 2007.1.5
[11]中国平安保险公司总公司韩军 中国人民保险公司河南省分公司杨永刚《保险经纪人制度发展策略》 中宏网 2001.02.23
[12]王小平《中国是最有希望和潜力的保险经纪绿洲》 中国金融网 2005.01.14

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