服装市场营销渠道管理(八)

服装市场营销渠道管理(八)

（二）客户关系营销任何形式的销售渠道的终端都是消费者。所以，在基

于关系营销的销售渠道管理过程中，最需要关注的便是与客户的关系。以纯

公司要实施有效的关系营销，首先需要在公司内部树立客户至上的营销理念。正确的营销理念树立了，才能够使得销售渠道各环节均以满足消费者的

偏好为行为准则，有助于建立长期的客户关系，从而使得以纯各层次品牌的

忠诚度和保有度进一步提高。其次，应该在销售渠道中推行客户化的营销手

段，即依据不同类型客户的需求来制定不同服饰的营销策略，这就包括了个

性化的服饰定制、针对性加盟商的选择等。进行客户化营销使得以纯公司能

够在未来为消费者提供更加丰富、更加多元化的服饰产品，并且对于企业长

期发展战略中拓展高端市场的部分是极其有利的。

（三）加盟商关系营销加盟商将是未来以纯公司渠道战略管理中的最重要

组成部分。以纯公司目前的分销渠道主要依靠区域代理商，这使得以纯公司

对于终端渠道的掌控力度比较薄弱。在渠道优化的过程中，改变以纯现有的

区域代理商制为单点加盟制，由以纯公司直接对接加盟零售终端，减少销售

层级，完善渠道管控，逐渐弱化代理商的作用，加强公司对于加盟商的直接

合作。

首先，对于加盟商需要建立互信制度。相互信任是合作关系维系的基础，因此需要以纯公司主动和加盟商保持良好的相互信任关系，给予加盟商

一定的渠道管理权力。“解决相互信任问题要求双方对各自的发展有明确的

认识，对双方市场定位能相互认同;同时，保持持续的沟通途径也非常重要

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其次，应该确立明确的分工制度。以纯公司建立与加盟商建立合作关系

应以合理的市场分工为先决条件，即以纯自身强调渠道管理者的身份，保有

一定的定价和促销方面的管理权力，而将具体的物流管理和销售工作交给相

应的加盟商进行处理。这样保证了生产企业—以纯在渠道中的绝对地位，

又将部分核心价值不强的渠道权力转移给加盟商，提升其品牌归属感和忠诚

度，确保加盟商对于以纯相关品牌的持续经营性。

最后，合理分配渠道利益是加盟商关系营销最重要的部分。以纯公司应

该构造一个同时顾及到生产者和加盟商的利益，又能够被消费者较为容易接

受的价格体系，并在实际运营中承担维护该体系的职责。既要不同子品牌的

不同目标消费群体对于各自服装产品的价格承受能力，又要维护企业的利

益，同时保障加盟商的经济利益，而不至于受到加盟商方面的巨大经营压

力。

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