服装市场营销渠道管理(十)

在服装传统的销售渠道中，人们通过各种销售终端的模式来了解服装，良好的购物环境、导购小姐的亲切微笑、良好的退换货服务以及在这个过程当中体会购物的良好的感觉，极大地满足了人们，尤其是女士们的购物欲。但是网上购物属于人机交流，目前主要还是通过文字描述和实物照片来介绍、展示服装，这种方式与人们熟悉习惯的传统营销方式存在很大差别:需要用消费者自己操作，而且沟通形式比较简单，消费者体会不到相对于传统渠道的购物的乐趣，也无法真实的体会到商品的布料、质感等等，因此，不容易引导顾客的消费，而且看不到顾客表情，无法猜测其潜在的真实意图，在一定程度上会阻碍服装网络营销渠道的发展。

尤其是对于高档服装而言，由于无法“现场试衣”，缺乏消费体验，网络营

销渠道受到一定的制约。CNNIC的统计数据显示，服装网络营销渠道人群的收入分布，月收入5000元以下的人群占比84% } 5000元以上仅占16.2%，由于收入高的人群很少去体会网购服装，高消费的服装无论是在销售以及展示方面都具有中低端产品不具备的劣势，因此网络营销渠道的服装产品的营销以中低端的产品为主。由于高端产品的消费人群及目标客户及营销渠道的方式与经营形式，与中低端的产品不一致，所以就目前的情况网络营销渠道很难覆盖高端的产品。与此同时由于服装产品的特殊性，虽然网络营销渠道的一些平台建立了网上试衣间，但是网络试衣间的模特着装轮廓效果较生硬，无法体现面料的柔软性和弹性，

与真实试衣的效果还是有一定的差距。因此从服装网络营销渠道的产品覆盖面

上，对于高端产品，有一些差距。而从消费人群的覆盖面的宽度上也达不到传统

渠道的要求。

（二）价格体系混乱

进行网络渠道销售的生产商、中间商和消费终端的都想在网络的营销渠道中获得自己的优势，而网络营销渠道中最吸引消费终端的是价格，渠道成员要想在竞争中取得胜利，必须在价格方面具有绝对的优势;同时.由于网站的搜索比价功能，网络价格体系非常透明.价格竞争异常激烈。因此渠道成员需要把价格降低到自己能承受的最低点，而有的中间商是为了超额完成任务而获取返点利润，甚至价格低于进价，种种因素导致在网络营销渠道上无法统一价格，造成价格体系的混乱，有的商家为了获得更大的利润甚至会用仿品去销售。比如说耐克的服装，由于耐克没有自己的加工厂，主要是通过下订单在不同的工厂进行生产，而不同的工厂往往会把剩余的产品拿到网上销售，一般的消费者很难鉴定出来。这个现象对于对品牌服装的杀伤力是很大的，往往使消费者谨慎购买或者是放弃仿品比较多的品牌转而购买其他的品牌，造成客户的流失，会对服装营销渠道造成致命性的打击，甚至会对整个品牌服装的营销体系造成恶劣的影响，影响到服装的传统营销渠道。

（三）销售终端的信息来源主要是传统销售营销渠道