杭州明珠旅行社的营销策略研究(一)

随着经济全球化的发展，国内的旅游行业发展迅速。杭州作为一处具有历史文化底蕴的旅游胜地，正吸引着无数游客的到来，这给杭州的旅行社带来发展机遇的同时，也带来了挑战。要如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，如何在众多的旅行社中脱颖而出，就成了一个倍受关注的问题。在这个以服务致胜的时代，服务营销作为一种旅行社进行产品营销与客户关系管理的重要手段，将在旅行社发展过程中扮演重要角色。

本文详细研究了杭州明珠旅行社服务营销存在的问题。并在此基础上，针对明珠旅行社服务营销的现状及问题，最后提出了改进和提高杭州明珠旅行社服务营销能力的对策：如产品创新，加强人员管理，增强服务有形展示管理，规范服务过程，产品合理定价、积极促销，拓宽销售渠道、开展网络营销等。

 目录

  

一、引言................................................................................................................................1

（一）研究背景..........................................................1

（二）研究目的与意义....................................................1

（三）研究内容..........................................................1

二、杭州明珠旅行社简介和营销现状........................................1

（一）明珠旅行社简介……................................................................................................1

（二）明珠旅行社营销现状…............................................................................................2

三、杭州明珠旅行社服务营销问题……............................................................................2

（一）产品单一，缺乏特色线路产品。………………………………………….….......2

（二）过度的价格竞争侵蚀了旅行社的合理利润..............................2

（三）分销渠道单一，网络营销没有得到充分运用……................................................2

（四）促销手段单一…........................................................................................................2

（五）职工素质有待提高……...................................................................................….…2

（六）服务过程繁琐不同……............................................................................................3

（七）缺少必要的有形展示……..............................................................................….….3

四、杭州明珠旅行社的服务营销策略建议……...........................................................….3

（一）产品策略……............................................................................................................3

（二）价格策略……............................................................................................................3

（三）分销渠道策略……....................................................................................................3

1. 寻找不同类型的中间商，获取不同类型的客源.............................3

2. 提高网络分销渠道的利用程度……...............................................................................3

3. 促销策略的建议...............................................................................................................4

4. 促销内容的创新…….......................................................................................................4

5. 促销要素的有机组合……...............................................................................................4

（四）人员策略建议…........................................................................................................5

1. 提高员工素质和业务技能水平…...................................................................................5

2. 实施内部营销……...........................................................................................................5

（五）服务过程策略的建议................................................5

（六）有形展示策略的建议................................................5

1. 注重旅行社选址和内部装修环境.........................................5

2. 对员工进行服务标椎化训练.............................................5

3. 鼓励积极的口口相传...................................................6

结论 ...................................................................6

致谢....................................................................6

参考文献................................................................7

一、引言

（一）研究背景

旅游是人类社会经济发展到一定阶段的产物。现代旅游业是20世纪60年代以来普及于世界各地的社会化大众旅游。随着旅游业的发展,旅游者的出游经验越来越丰富,需求也呈现出多样化的趋势,相对于旅游者的变化,旅行社在应对这些变化时则显得有些滞后。从上个世纪八十年代后期开始，我国旅游市场逐渐从供不应求转为供过于求，旅行社之间争夺客源的竞争逐渐加剧。从新的《旅行社管理条例》实施后，一是我国原有的旅行社经营业务划分格局被国内旅行社和国际旅行社的划分格局打破，使得旅行社行业的进入退出变得更加方便容易；二是我国加入WTO后，外资旅行社开始进入我国旅行社市场。这两方面原因加剧了旅行社行业的竞争。旅行社面对营销环境的变化带来的挑战,如何有效地开展市场营销活动,壮大客源市场,提高企业竞争力,成为摆在旅行社面前迫在眉睫的问题。

（二）研究目的与意义

杭州是江南著名的历史文化名城，也是一座有着丰富旅游资源的城市。人文气息浓厚、旅游资源得天独厚。自古就有“上有天堂，下有苏杭”之美誉。杭州市场需求大，旅行社众多，其中又以中小旅行社为主。杭州明珠旅行社是一家传统的民营企业，有过辉煌和沉寂，可以说代表了杭州旅行社企业的真实生存发展状况。杭州明珠旅行社市场营销策略面临的很多问题在其它中小旅行社中也普遍存在着，因而对杭州明珠旅行社市场营销的研究结果对于其它中小旅行社有一定的借鉴意义。对于旅行社来说，重点是服务营销，服务营销是提升旅行社服务水平的重要方式，加强旅行社与客户之间的关系管理对于提高旅行社的竞争力具有重要意义。

（三）研究内容