杭州明珠旅行社的营销策略研究(二)

本文的研究内容总共分为4章。

第一章：引言部分，介绍“杭州明珠旅行社营销策略研究”这一选题的研究背景、目的以及意义

第二章：杭州明珠旅行社简介和营销现状

第三章：从产品、价格，分销，促销，人员等方面来对杭州明珠旅行社的营销问题进行分析。

第四章：总结明珠旅行社服务营销方面出现的问题该如何应对的策略。从而对我国其它中小旅行社也有一定的借鉴意义。

二、杭州明珠旅行社简介和营销现状

（一）杭州明珠旅行社简介

诗画江南，山水浙江。杭州是浙江省的省会城市，被誉为浪漫之都，休闲城市，在2008年被评为最具幸福感城市。杭州明珠旅行社，是杭城最早成立的民营旅行社之一，由几位浙江旅游职业学院毕业的同学组建成立的。在1997年至1999年连续三年被浙江省旅游局、杭州市旅游局评为“优秀旅行社”。2000年和2001年被杭州市旅游局评为“最佳旅行社”，被浙江省旅游局评为“浙江省50强旅行社”。同时在1998年和2000年中还被国家旅游局评为“全国百强旅行社”。目前主要经营项目有：杭州及杭州周边一日游二日游，国内旅游、华东地接、商务考察、会议会展、电子商务旅行。同时兼营旅游汽车出租、国际国内航空票务代理等业务。“快乐游旅行网”是杭州明珠旅行社旗下互联网品牌创立于2002年，是中国知名的新型B2C旅游电子商务网站。它为旅游者提供团队游、自由行、酒店预订、签证服务、会员服务等一站式全方位的旅游服务。旅行社在改革开放政策和科学发展观的正确指引下，经过多年的艰苦奋斗，企业规模和效益持续稳定发展，地位不断提升，在行业和系统内多次获得重要荣誉，为旅游业的发展做出了积极贡献。

（二）杭州明珠旅行社营销现状

改革开放35年来，杭州的旅游业发展迅猛，但是以小规模旅行社居多，并且这些旅行社都具有“散、小、弱”的特点。在中国加入WTO之后，外国旅行社不断地进入中国旅行社行业。加剧了旅行行业之间的竞争，旅游行业是一个服务性行业，所以服务营销作为一种旅行社进行产品营销与客户关系管理的重要手段，将在旅行社发展过程中扮演重要角色。

三、杭州明珠旅行社服务营销问题

（一）产品形式单一，缺乏特色线路产品

1. 产品形式单一

    杭州明珠旅行社同我国其它大多数旅行社一样，旅游产品基本上都是大包价形式的线路产品，整条线路报出一个价格。这种产品形式比较单一，随着旅游业的发展和旅游者需求的个性化、多元化，单一线路产品不能满足旅游者的需要，因此明珠旅行社应该适应消费市场的变化设计出多元化形式的产品，以应对市场竞争。

2. 产品数量有限且陈旧

明珠旅行社自建社以来，经过近多年的经营，现已小有成就，但其经营的线路产品缺乏创新，现在其经营的出境和入境游线路与同类型同规模的其它旅行社并无太大差别。在国际出境旅游项目方面，旅行社主要销售的线路产品依然是以其销售了近二十年的观光线路为主，而在奖励新型项目的开发方面的创新力度显得不足。

（二）过度的价格竞争侵蚀了旅行社的合理利润

    价格的制定与产品本身的特点和其带给游客的价值密切相关。由于明珠旅行社在产品开发方面同质化现象仍然比较普遍，和竞争对手的产品不能很好地在价值上区分开，往往降价便成为竞争的唯一手段。

（三）分销渠道单一，网络营销没有得到充分运用

    明珠旅行社这几年虽然发展很快，但同时也显现出分销渠道的覆盖面窄和管理跟不上业务增长步伐的问题。具体表现为：（1）门市部数量较少，覆盖面窄（2）网络营销渠道没有充分运用

（四）促销手段单一

分析上文旅行社的现有的促销手段，我们不难发现这些促销手段都是关注当前的现实市场，较少对潜在市场进行营销；关注企业产品促销，较少对企业形象进行营销；主要针对中低端的团队旅游市场，较少针对其它市场。

（五）职工素质有待提高

人员是旅行社将自己的销售网络向各地延伸的触角，是扩大市场的绝好手段，从杭州明珠旅行社第一个营业部设立至今己有多年，但目前对销售人员的系统培训工作还尚不完善。这也是职工素质相对于其它大的旅行社较低的一个重要原因。