杭州明珠旅行社的营销策略研究(四)

    多元化销售渠道的建立要推广电子商务，充分发挥网络的作用。明珠旅行社的电子商务不仅仅是要利用“快乐游”网站进行广告宣传、或是仅仅进行酒店和机票的预订，而是与顾客或潜在顾客能够继续互动沟通，充分了解顾客需求并进行订单式生产，开展网上采购、网上支付、网上结算等业务。实现电子网络与实体的结合。

3.促销策略的建议

    明珠旅行社一直以来都很注重几种传统促销方式的运用。这是明珠旅行社从成立至今品牌知名度迅速提高的重要原因之一。结合明珠旅行社的产品和现有的促销策略的运用，明珠旅行社在促销的时候，应该在促销内容和促销策略的配置上有所创新。

4.促销内容的创新

    明珠旅行社一直以来虽然重视促销，不过都是产品广告为主加上低价促销的策略。这种促销模式的优点在于既能将明珠旅行社的产品信息传播给广大消费者又能以价格对游客造成一定的吸引力。但是，通过对近些年的游客购买行为特点的分析，不难发现原先明珠旅行社依照的这种促销模式己经不能满足市场竞争的需要，促销内容的多元化是吸引游客眼球的重要方面。

5.促销要素的有机组合

旅行社促销要素组合，即旅行社在特定的促销预算和促销目标指导下，对不同促销技巧进行结合使用的形式。对于国际入境旅游市场适合采用销售推广、公关和人员推销等促销方式，而对于国内旅游市场和出境旅游市场则适合采取直接营销和媒体广告等促销技巧。各种促销手段有效地组合使用，才能大大提高促销的效率。明珠旅行社在迸行促销要素组合决策时，应注意以下几个方面：

（1）媒体广告

    这里所说的媒体指的是大众传播媒体。针对前文所述问题，明珠旅行社应该充分考虑到各种媒体的主要观众群，在恰当的媒体上宣传恰当的旅游产品。几年来，西湖旅行社的广告针对性一直不强，往往是做了大量的广告却从中找不到有效的卖点，造成广告费用的浪费。此外，选取合适的时机做广告宣传也是西湖旅行社在促销时必须要考虑的。

（2）营销公关

    公关的目的是与所有的公众建立良好的关系，而营销公关的一切活动都是以具体的产品品牌为中心进行的，如借助新闻媒体传播产品信息、以品牌形式赞助某项公益活动等。比如邀请一些明星、摄影爱好者等“体验游”线路，可以在新闻媒体方面产生较大的影响。对于消费者来说同样是做广告，但可信度往往比一般广告强很多。

（3）销售推广

    销售推广面向不同人群做法不同，面向同行旅行社和其它旅游产品供应商的销售推广活动可以有邀请中间商考察旅行、交易折扣、旅游博览会等不同的方式。中间商考察旅行是指组织中间商来旅游目的地，向他们介绍旅游路线、旅行社新的产品等，使他们通过实地考察过程，从而产生与本社合作的愿望。尽管邀请中间商来访成本较高，但往往可以取得较好的销售推广效果。

（四）人员策略建议

1. 提高员工素质和业务技能水平

由于所有的服务都是人提供的，因此员工的素质和业务技能水平相当重要。要提高服务人员的素质，首先要选择和培训合适的人，据上文分析的问题来看，杭州明珠旅行社本科及本科以上的职工数偏少。明珠旅行社应多招聘些高学历的职工，从员工培训等方面着手，培养员工的团队协作精神，从而打造一支高素质的员工队伍。

2. 实施内部营销