以纯服装公司在过去的渠道战略中对区位的差异性分析可能较弱，而使
得不同地区的消费群体无法得到较为全面的覆盖，也没有顾及到区位特性对
渠道成本、渠道效率和渠道利润等的影响。
针对区位特性而进行的优化首先要求以纯公司能够在目前渠道覆盖率的
J清况下进行充分的区位市场调研，以获得不同区位下的消费习惯、购买能力等消费者因素，进而对渠道进行适应性优化。例如，我国东南部地区的区位
特性包括了物流航运较为发达、人民生活水平较高、个体消费欲望较强等因
素，则以纯公司针对该区域的服装销售渠道便应该采取精简化的渠道模式一
一保证渠道覆盖面的同时将高端品牌通过较短的销售渠道送达消费者手中。
又如，北京作为我国的首都，年轻消费者的信息接受能力较强，则以纯公司
在该地区的销售渠道就应该进行线上渠道和线下渠道充分结合的优化，以迎
合首都消费者的新潮消费体验。
二，定量选择
以目前以纯公司己经存在的线上销售和线下销售模式的基础，抽象为一
个生产企业和一个代理商构成的复合销售渠道，通过对各渠道成员最终利润
的定量化综合考虑，以确定复合销售渠道的成分构成。
在传统线下渠道中，以纯公司向代理商供货的渠道成本为Cyo，面向代
理商的价格为Po，代理商再以几f的价格将服装最终销售给顾客;而线上销
售渠道中，以纯公司通过直营的模式将服装直接以价格错误!未找到引用
七，优化后销售渠道的管理
目前以纯公司的销售渠道主要分布在线上销售和线下销售两个领域。现
存的渠道层次则主要是厂商—消费者的零层渠道模式和厂商—区域代理
商—二级加盟商—消费者的二层渠道模式。针对面临的市场竞争环境，
以纯公司旗下服装品牌具体应如何进行渠道优化管理模式做出相应分析。
（一）基于关系营销的销售渠道管理
现代企业面临的是复杂的激烈市场竟争环境，这就使得企业需要与环境
中的各种组织和个体产生关联，企业不断保持这些外部关联的有效性和有用
性，从而获得良好的竞争优势地位。关系营销指的是立足与企业发展的外部
大环境来考虑企业的经营销售等问题。关系营销理论认为企业的经营过程是
一个与内部员工、渠道商、消费者、政府等一系列组织系统相互联动的过
程，维持良好的关系网络有助于企业的健康发展和成长。
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服装市场营销渠道管理(七)由免费论文网（www.jaoyuw.com）会员上传。
