服装市场营销渠道管理(四)

5.对加盟店的条件要求:

①.单个加盟专卖店发展要求

省会城市专卖店(面积80平方米以上)，加盟保证金3万元(经营期满如

无违规行为全额退还)，首期货款12万元

地级城市专卖店(面积60平方米以上)，加盟保证金2万元，首期货款8

万元

县级城市专卖店(面积40平方米以上)，加盟保证金1万元，首期货款6

万元

6.零售商的分类和适应性分析

概括地说，服装营销渠道主要的零售商组成可以分为:1.百货商场2.专卖

店3.综合超市4.普通服装店。几类零终端在角色定位和功能执行等方面也呈现出明显的特征，粗略地讲，高档百货商店更多的体现在提升品牌知名度、影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用;专卖店起到了直面消费者、宣传

品牌形象、简化购买的作用;综合超市一方面能为消费者提供极大的方便，另一方面也为价格敏感型消费者提供了理想的去处;而普通服装店则为消费者提供了较大的选择空间(包括品种选择和价格选择)。

4.直营模式

总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也必须完全接受总部指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。

自营是指商场或超市自己直接从厂家进货，然后加价销售，自营的好处很直观，首先带来的就是毛利空间大大增加。 没有了中间商，零售方可以直接向品牌商买断经营。

二，营销渠道管理存在的问题

（一）以纯服装现有销售渠道存在的问题

目前以纯公司的线下品牌主要采取代理商制和直营店铺相结合的方式，

渠道层级结构包括了零层渠道、一层渠道及部分多层渠道，其中又以一层渠

道为主;而线上品牌方面，以纯公司采用的基本上是零层渠道模式，即使借

用成熟电商平台的营销影响力也并没有发展为电商经销的模式。

企业营销理论中，营销渠道的层次结构是根据商品从生产企业到消费者

过程中流通环节的多少，即层次的多少来划分的，从生产者开始计算，每一

个对商品所有权转移或者对商品有销售责任的机构，都称为营销结构的层

次。层次的数量越多，说明企业营销渠道中的流通环节越多，渠道长度就越

长，相反，企业营销渠道中的流通环节越少，渠道长度也就相应的缩短。根

据每条营销渠道中包含的不同种类中间商数量，我们可以把渠道的种类分

成:零层渠道、一层渠道、二层渠道以及三层渠道。

零层渠道是指生产企业直接将产品销售给消费者，不需要中间商的参

与，以纯公司目前的线下直营旗舰店的销售模式便是典型的零级渠道模式，

所有的销售、服务和管理的环节均有以纯公司直接进行管理[[2}l0

一层渠道是指生产企业通过一层流通环节，将商品传递至消费者手中，

此流通环节中的中间商通常是零售商。以纯公司在初期的渠道模式设计中，

期望的绝大多数线下销售渠道由一层渠道组成，即一条销售渠道下仅存在单

一的零售商。