服装市场营销渠道管理(三)

6信息沟通

收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客，竞争对手和其他参与者等的

信息。

7管理和服务

批发商帮助零售商改进其经营活动，如培训他们的导购员，帮助商店进行

内部布置和商品陈列以及帮助建立会计制度和存货控制系统。

8.承担风险

批发商由于拥有所有权而承担了若干风险，同时还要承担由于偷窃、损坏

和过时所造成的损失，尤其是服装这种时潮性强的选购品

9.三线品牌服装制造商适合选择完全服务批发商。

其一，三线品牌服装在某一地区销量不会很大，而且本身利润空间薄弱，

批发商和零售商跨区冲货、串货产生的利益诱惑太小，出现扰乱市场秩序的可能性不大，无须制造商的干预和监管;其二，三线品牌辐射能力小，即使有零

售商出现低价倾销，同一城市的另一零售商的潜在客户也无从知晓和比较，不

会发生为争夺客户引发的恶性降价竞争;第三，当某一服装品牌被仿冒的情况

非常严重是，制造商、批发商和那些遵纪守法零售商的利益大受侵害，唯有制

2.代理商模式

经销商从厂家购得产品，取得产品所有权，然后销售，其关系是，厂家——经销商 经销商——消费者；而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，所有的货都是厂家的，产品所有权仍然属于厂家所有，其关系是 厂家——（代理商）——消费者，当然这种代理商所谓的促成交易，也包括的代理商对产品进行销售，但代理商的地位是代理厂家进行销售，并通过销售提取佣金。还有一点就是商品销售的风险，经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险，当然现在一般来讲，一些大的厂家在选择代理商时也要考虑代理商的（销售）能力，如果能力不够，就会取消代理资格，更换代理商。对于一些国外企业来讲代理商是比较常见的，国内企业多青睐于经销商。 另 实质上，现在所称的代理商在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的混同体，即是代理，有时候又要需要拿钱买货，很少有纯粹意义上的代理商，称其为有一定代理权的经销商更为合适。 其实书本上说的，在现实中更多的是混和体，纯粹的已经很少了。理论指导实践，但不要理论限制思路。 再补充一下： 企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为之前所说的代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。 另，你之前的提问好像和现在所有不同，按照你现在所说的模式你们公司的“代理商”其实兼备了两种性质，其主要性质很是模糊，其既有代理行为，又有销售行为。但更多情况下应当体现为销售商的性质，按照之前代理商的定义，代理商的利润来源是促成交易，提取佣金，其地位是代理人或者中介。而你们公司总代理依靠的销售，直接与下游销售商或者消费者发生关系，更多的是依靠差价和回扣，运行模式也是经销模式。

3.加盟模式

1.改革为连锁加盟模式的运作要点为:

2.保持百货商店和一级市场(省会城市)的部分自营专卖店，作为展示形

象、吸引加盟商的窗口和培养人刁‘的基地;

3.将二级市场(地级城市)的自营加盟店以交纳保证金和转让费的形式转让给当地批发商或新的加盟者，以此作为连锁加盟模式的骨干零售力量;

4.大力开发三级市场，建立三级市场的连锁加盟店;

5.数量和结构规划:省会城市:三个专卖店(面积80平方米以上)，两个

高档百货商店专柜;