由于银行业的特殊性，在利用利润和服务进行细分之后，还应当利用风险这一变量进行细分，以保障贷款的回收的安全性，并划分真正的优质客户。
在经过客户分析，建立数据库，选择出忠诚客户的基础上，再针对客户所处行业进行细分。由于不同行业对金融产品的要求和对便捷的要求以及时间不同，如国际贸易公司需求的金融产品以信用证为主，对便捷性的要求远高于内贸企业，在春节时仍有贸易往来，有时甚至在大年初一要求贷款。而这一时段是金融企业的假期。在细分之前，这部分顾客的特殊需求无法显现。再如钢铁企业，他们要求的产品是固定资产的贷款，而这一金融产品在信贷管理部门的审批较为烦琐，通过率较低，如果能有效的细分行业，就可以更好的为客户提供服务。
(二)完善客户经理制
在细分顾客的基础上推广客户经理制，对企业客户进行专门服务。对于客户而言，他们总是希望能够方便省事地在一家银行得到所需的一切金融服务。公司客户相对于个人客户而言更能够负担得起因这种便利而增加的额外费用，客户经理可以有效的满足客户的这一要求.
客户经理直接和客户接触，给企业留下银行服务的直接印象。客户经理和企业财务人员进行接触，所形成的人际关系在公司的选择和银行的服务方面发挥着重大的作用。但是当前对客户经理的激励不能有效的体现这一工作的特殊性和与企业的相互关系。我认为，应当把客户经理的收益与银行从企业获得的收益相结合，以刺激客户经理对客户的维系。
同时对客户经理进行培训，使其对销售的金融产品和提供的服务有深刻的认识。并对其客户的行业和企业的情况加以培训，使其了解客户特点，更好的满足客户需求。由于客户经理需要综合应用会计金融、管理、营销等多方面知识，因此可以考虑成立客户经理小组以弥补个人知识方面的缺陷。对大型企业应当配备专门的客户经理小组，将具有金融、财务、企业管理专长的人才组合应用，既能为企业提供更为完善的服务，又可以防止因客户经理跳槽带来的客户流失，并为大型客户提供定制的金融产品。对大量的中小企业，则可以借鉴生产行业的大规模定制的方法，根据企业规模和行业特点向企业提供一些相关的产品，并派出客户经理小组负责采用同类产品的企业。
(三)重点发展中小企业客户
当前银行营销的重点都在大客户上，但是对中小企业的贷款有所忽视。中国的中小企业占企业总数的90%以上，提供了75%的就业机会，创造了50%的国民生产总值，在国民经济中处于重要地位，市场潜力巨大。
当前银行的普遍方法是利用企业的资产划分企业的规模，这一细分忽略了大量企业资产较少但业务较大的情况，没有对企业的发展进行细分。基层分行的主要客户是中小企业，对区内企业有深刻的了解，具有先天的优势。银行可以通过扶植中小企业，使其做大做强，成为新的优质客户，扩大市场，形成与这些客户的战略同盟关系。中小企业对服务和产品的要求较低，信用情况不明显，率先进入这一市场的银行可以建立完整的企业信用记录。信用记录的形成可以加快企业与银行的合作速度，保障服务的快捷性，降低风险，对其他银行形成进入障碍，对当前客户形成退出障碍。扩大中小企业贷款，可以形成规模经济，以总体的赢利性降低单一企业不良贷款造成的损失。在这一方面,民生银行提供了良好的案例：民生银行的不良贷款仅为2%，该银行的主要客户是中小企业，排除该银行成立较晚的因素，这种规模经济起了重要的作用。
在内部营销之外，可以考虑进行外部营销。中小企业由于对银行的贷款程序不够了解，认为银行不愿贷款，存在对银行的误解。银行需要改变这些对银行的错误印象。中小企业财务人员数目较大，使用媒体宣传有较大效果。银行可以投入广告宣传，突出银行的优质服务和专业化。考虑到公司客户的特点可以针对专业人士，组织咨询委员会，为银行提出建议并对银行服务作出反馈，可以完善服务，并可以通过成员进行宣传。此外，当前中小企业向银行融资困难，主要是因为企业无法提供足够的符合银行融资条件的担保品。出现这一现象的原因是双向的，一方面，中小企业本身实力较小，没有自有的厂房，土地，没有足够的质押品，当前中国企业的信誉使这些企业无法寻找到符合银行标准的担保企业。另一方面，银行处于规避风险的需要，提高了中小企业的授信门槛，对中小企业提供的担保方式作出更为苛刻的要求。笔者认为解决这一问题的方式关键在于提高企业信用。当前的有效方法是利用担保公司和仓储公司，利用这些公司的信用提升企业信用。担保公司是当前有效的融资方式，担保公司可以受理部分银行认为难以接受的质押物，并获得银行的支持，提升授信企业的信用。虽然提高了企业的融资费用，但是不失为一种有效的方式。仓储公司通过对企业货物的质押，保障了银行的权益，分担了银行的风险，可以说是一种有效的方式。
(四)定期建立客户损失分析
对流失的顾客应当进行分析。 银行应当知道失去的客户转向那家银行，并同这些客户进行接触，了解为什么会发生这种情况。客户的流失基本可以分为以下几种情况，第一，客户将全部融资业务转到他行进行；第二，客户将部分融资业务转到他行进行；第三；客户停止所有融资业务，不再与任何银行发生业务往来。第一种情况是比较严重的客户流失出现，这种情况的原因主要是：1、银行信贷政策发生变化，使企业的融资难度加大或融资成本提高。例如某一银行贴现率相对偏高会导致部分客户选择其他银行进行贴现。2、新银行进入市场，他们给予客户更加宽松的融资条件。3由于客户所处行业景气程度降低，授信风险加大，银行主动退出企业。4、客户对银行服务不满，终止与银行合作。第二种情况的出现有以下原因：1、银行信贷政策不利于企业扩大融资，例如对担保授信的严格审批将加大企业融资的难度。2、企业融资需求规模超过银行权限，银行不能以较快速度完成授信。第三种情况出现的原因有以下两种：1、融资成本较大，企业认为这一成本超出自己负担，停止融资。2、企业融资本身带有突发性，例如因为原材料上升导致企业融资，当这种突发性事件消失后，则企业不再有融资需求。第一种情况成因较为复杂，应当针对不同情况综合分析，如果企业是因为优惠的信贷政策而转移融资业务，则应当分析企业当前授信给银行带来的收益和企业的增长潜力。如果企业收益较小，增长潜力较小，而给予优惠授信的风险难以控制，则可以退出该企业。如果企业与银行合作时间较长，银行对企业有较为深入的了解，给予优惠授信风险可控，则可以给予企业优惠条件授信以满足客户需求。如果是银行主动退出，则应当关注企业或行业，准备在适当的时机恢复给企业的授信。第二种情况基本超出分支行的控制能力，采取的措施主要是维护当前授信，避免企业将全部授信转移。第三种情况主要是因为客户不再有融资需求，我们应当关注企业，了解客户情况，准备在客户出现需求时再次进入。
目前，国外和国内的部分新兴股份制商业银行正在推行“零客户叛离”计划，并且已成为营销管理的一项重要内容，这种计划要求银行善于及时掌握客户的信息和情报，随时同客户保持联系，并追踪客户动态。因为对于银行来讲，客户满意既是一种目标，也是一种市场营销手段。客户满意战略，在一定意义上说也是一种服务战略，因为只有服务，才能满足人们多方面的需求变化，才能达成客户满意。
总之，通过客户关系完善公司银行客户是实现银行发展的重要条件。
参 考 文 献
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