一、我国商业银行个人金融业务发展的意义
二、现状——个人金融业务“沃土”待开垦
三、我国商业银行个人金融业务定位的建议
四、我国商业银行个人金融业务的发展策略
(一) 要创新服务产品，不断扩大个人理财市场份额
(二) 运用市场细分策略正确选择营销目标市场
(三) 运用市场营销策略组合促进个人金融业务全面发展
(四) 要根据个人业务未来发展趋势，将“金融超市”办成分层服务的黄金载体
(五) 考核机制科学化
内 容 摘 要
本文分析了我国商业银行发展个人业务的现状、发展的目标、市场定位、发展思路及发展策略。文章基本观点如下：第一，在经济发展、所有制改革和个人财富积累的大趋势下，个人业务发展空间巨大，是一片“沃土”待开垦；第二，建立零售银行事业部体制是个人业务发展的基本战略目标；第三，个人理财和大众市场业务是商业银行的突破口；第四，我国商业银行整体发展思路应把个人业务作为商业银行改善资产质量，优化客户结构，提高盈利水平和打造成核心竞争力的一项重要工作；第五，商业银行的发展要通过注重创新服务产品、细分市场、充分运用营销市场组合策略等手段，从而使我国商业银行更健康的发展。
关键词：个人金融业务 发展现状 分析思考
对我国商业银行个人金融业务发展
现状的分析及发展策略的思考
个人金融业务是相对于公司或批发业务而言，一般是指以合理安排客户财务为手段，面向私人、小型企业和为居民个人消费提供的小额、零星银行产品和服务，涉及多币种存贷款以及结算汇兑、委托代理、银行卡、电子银行等诸多领域的金融业务。在经济多元化程度不断加深和金融创新日新月异的今天，越来越多的商业银行开始关注个人金融业务的发展。目前，我国商业银行的个人金融业务还处于起步阶段，市场前景十分广阔。因此如何利用目前的各项政策，挖掘内部资源潜力，促进个人金融业务深入发展，已成为我国各商业银行竞相讨论的课题。
一、商业银行个人金融业务发展的意义
个人金融服务市场蕴涵的巨大商机和潜力，使得国内各家商业银行越来越重视对个人金融服务市场的开拓和占领。同时，就基础条件来看，国内商业银行大力发展个人金融业务也已经具有了十分重要的现实意义：
首先，社会财富格局的改变为商业银行发展个人金融业务提供了现实基础。改革开放以来，随着社会的进步和经济的发展，居民的私人财富不断积累。一方面，近20年来，我国居民的金融资产存量增长了200倍，年均名义增长率达到30％，远高于同期GDP的增长速度。另一方面，在国内个人金融资产这块“蛋糕”中，资产集中化的趋势也已十分明显。据有关统计^^文档表明，我国20％的人掌握着80％的金融资产，目前在国内资产超过100万元的家庭已经超过了1000万户，一个稳定的高收入富裕人群层次已经形成。此外，可以说，社会财富格局的改变为商业银行拓展个人金融业务提供了广阔的空间，并将极大地催发市场对个人金融业务的需求。
其次，个人金融投资理念的不断成熟为个人金融业务发展带来了巨大的市场需求。在个人金融服务市场需求总量不断扩大的同时，老百姓的金融服务需求层次也正在发生深刻变化，个人金融资产由过去单纯的保存保值型向综合理财、增值型转变，尤其是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，尤其需要有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，以确保私人资产在安全的前提下不断增值，这就为商业银行拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。
再次，个人金融业务增长是我国商业银行发展的必然趋势。在银行分业管理的体制下，我国商业银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低，信贷风险不断聚集，迫使商业银行必须拓展零售类个人银行业务去化解。据不完全统计:银行提供公司类批发性业务，只有2%-4%的利润空间。而提供零售类个人银行业务，则有5%-8%的利润空间。个人银行业务具有领域广、批量多、风险小和个性化以及收入稳定、附加值高等特点，也是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。从利润贡献上来看，香港恒生银行个人业务对该行赢利的贡献率已达48%，个人业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%-50%左右，而国内银行都在10%以下，但这也正说明了个人金融业务的拓展对我国商业银行未来发展的重要作用。 最后，入世后金融市场的开放迫切需要国内商业银行大力拓展个人金融业务。随着中国加入WTO，外资银行抢占中国个人零售业务已经到来，国外商业银行个人业务在发展战略、市场细分、科技运用、创新机制和产品、营销管理、人才管理、绩效考核等方面比我国都具有明显优势。一般来说，外资银行和中资银行客户竞争的焦点将集中在以下三类：一是公司客户，重要行业内的大企业、跨国公司、有规模的民营企业；二是机构客户，如银行、保险、证券、投资基金等；三是个人客户。对商业银行来说，20％的客户往往可以带来80％的利润或市场份额，而中国66％的储蓄额正掌握在10％的人手中，因此基于此规律，外资银行开拓在华业务时，会将主要精力放在争取发达地区的重点客户，其中就包括这些富裕的“尖端客户”。因此，对国内商业银行来说，如果不尽快拓展个人金融业务领域，提高服务水平，就很有可能面临失去这些客户的危险。
二、现状——个人金融业务“沃土”待开垦
20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行个人理财业务发展趋势来看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行发展中占据着重要位置。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30％以上。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35％，年平均盈利增长率约为12％―15％。香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率在48%以上。以上这些数据有力的证明，个人金融业务已成为全球银行业大力发展的重点业务。
而在我国，各商业银行推出的理财产品只有几十种，与国际上大型商业银行经营的2万多种个人金融理财产品相比，差距甚大；另外还有数目相当可观的资金投放在其他投资市场中。虽然，随着居民收入水平的不断提高以及金融消费能力的不断增长，我国个人金融业务已经突破零的历史，但与发达国家相比还有很大差距。比如说，2003以来我国消费信贷年均增长率高达60%以上，但是直至今日，全国金融机构的消费信贷余额只有2.5万亿元，占各项贷款余额的比例仅为14%，与同期高达14.1万亿元的居民储蓄存款有着极不协调的比率，远远低于发达国家和地区的水平。而且，尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人业务还存在着诸多的问题制约着这一市场的发展。
1、首先是需求不足。主要表现在：（1）个人理财定位于少数高端优质客户,服务门槛过高,造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在5万美元以上,国内银行一般“门槛”在20万元以上。比如说像建行的“乐当家”它也要求你在要在建设银行存款要达到20万到50万元，同时每年的消费额也要达到一定的数额。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。（2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产,但又普遍存在“财不外露”的保守思想,加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑,一直对此业务持观望态度。（3）银行市场营销观念不强,广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识,“坐、等、靠”思想严重,认为客户自己会上门来要求进行个人理财,或是不善于通过常规业务发展与客户的关系,造成理财业务开展不起来。（4）是银行理财服务实质性内容少,产品附加值低,造成理财业务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还做不到代客进行全方位的资产运作。
2、我国银行个人理财产品有同质化趋向，如在投资领域，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。就是目前的个人理财市场，对成熟市场的银行理财相比，更多的都是形似，还没有达到神似，那么它的业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计，个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务。因为有一定财富的一个人，他在生命的不同周期阶段，在经过了不同的周期阶段，个人生命周期青年期、中年和老年期，他对理财的要求是不一样的，同样一个人，他对于风险的承担偏好程度不一样，有的人承担一点风险的，有的人不愿意冒风险，所以根据自己的不同阶段，不同的偏好，不同的投资需求，来进行个性化这个服务，进行产品的创新，这才是我们未来个人理财市场发展的一个真正的推动和方向。
3、从政策上讲，我国金融业仍是分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合；并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间。
4、缺乏高素质的理财客户经理。近年来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培养，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主，但从国外情况分析，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内。因此，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。
发展个人金融业务的优势主要有两个：一是受利差收窄的冲击比较小，盈利空间比较大。消费信贷、信用卡贷款等业务都是以抵押贷款为主，并且大都是针对具有稳定收入来源的居民家庭，同时以零售业务客户为基础的银行中间业务大都实行固定费率制，能带来稳定的收入。二是个人金融业务的客户分布广，社会影响比较大，容易扩大业务覆盖面；并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。此外，个人金融业务资产负债匹配和管理的空间比较大，资源配置的平以比较宽，因此具有较强的溢价能力。有关业内人士认为，我国个人财富的增长和个人客户金融需求层次的提升，为商业银行可持续发展提供了稳定的市场和收益，加上金融监管的逐步放松、网络信息技术的广泛应用，以及金融业合并重组的加剧，扩大了个人金融业务的拓展空间，提高了个人金融业务的比较收益。可以说，个人金融业务是商业银行亟待开垦的“沃土”，关键是如何做大、做强。
三、我国商业银行个人金融业务定位的建议
具体在市场定位方面，对于商业银行而言，定位目标应该是中高端市场的客户。按照国外的经验，个人金融业务一般按照客户资产的大小，可以分为私人银行业务、个人理财业务和大众市场业务三个领域。不同资产大小的客户，其金融需求是截然不同的。国外一般将50万美元-100万美元（港币）的客户视为私人银行的业务范畴，提供全方位的金融服务，而对15万-50万美元（港币）的客户提供个人理财的相关建议。而在零售业务市场，主要是以汽车和住房为主的消费信贷业务。由于我国金融市场和客户资源的现状，个人金融领域的高端市场—批发性质的私人银行业务的开展很大程度上受到限制，因此中短期内我国商业银行个人金融业务的突破口仍然在于个人理财和大众市场业务。定位理论的创始人里斯和特劳特指出，在零售类型的市场，第一品牌的市场份额是第二品牌的两倍，是第三品牌的三倍。而提出超位理论的艾尔强森指出，处于挑战者品牌的企业，如果单纯采用跟随者战略，是不可能超越竞争对手的，它必须通过差异化，在竞争对手非主导的竞争区间，占据相关细分市场，才能够取得相关竞争优势。
我们认为，我国商业银行个人金融业务的定位原则应该是细分、动态和差异化。具体而言，就是通过对不同客户群特征和性质的准确把握，即在性别、年龄、职业、资产规模和风险偏好等一系列影响因素的基础上，提供符合其需求的产品和服务，并通过品牌的建立和动态维护，提高具有共同特征的某类客户的认同感和归属感。例如，美国的独立信用卡发行公司就将三师（律师、会计师和医师）阶层作为其目标客户，并在竞争中取得较好效果。而国内招商银行在凤凰卫视中文台黄金时间播放其精心策划的信用卡和公司品牌形象广告，每年一次在全国进行为期一月的一卡通主题营销推广活动。国内各商业银行还针对自身金融产品的特征，对客户进行细分，纷纷推出符合不同阶层客的金融产品。如招行的“金葵花”理财；工行的“理财金帐户”；中信银行的“中信理财宝”等这些策略均是面对零售客户进行市场细分的典型方法。
在此我们以顾客年龄为标准，说明市场细分方法在个人理财业务领域中的应用。个人不同年龄、生活阶段的生活重心和所重视的层面不同，理财目标会有所差异。人生阶段可分为：单身期；家庭形成期、家庭成长期、子女大学教育期、家庭成熟期、退休期。居民在单身期时，经济收入较低且开销大，银行应为其提供节财型和资产增值型理财服务；在家庭形成期，银行应为居民提供消费信贷与理财业务相结合的服务；在家庭成长期和子女大学教育期，银行应关注家庭在子女教育方面的金融需求；在家庭成熟期，居民的经济状况达到高峰，此时资产增值计划成为家庭金融理财目标的首选；至退休期时，居民对养老规划方面的理财需求大大增强。在细分市场后，我们可以根据中小商业银行主体客户群归属细分市场的情况，有计划、有重点的拓展相关个人理财业务。目前，我国商业银行零售存款仅占存款总量的10%，开展个人金融业务面临相当大的困难，其中最主要的问题在于缺乏品牌和客户基础，因此，我们认为，市场定位最初起步的重点工作是应该解决如下问题：快速做大增量，壮大客户基础，在全系列全方位满足客户需求的基础上，奠定后续市场细分的数量基础，以尽快达到个人金融的盈亏平衡点的边际规模。
目前我国商业银行应该采用外松内紧的策略，增量为主，存量为辅的策略，不宜在对外市场宣传中过多的强调对中高端客户的定位，而应该在内部业务策略和操作上形成向该类客户事实上的倾斜。本质上，要通过两极化的产品开发创新结构使我们实现：以高附加值、个性化的产品稳定优质客户，吸引优质客户；以标准化、大众化的产品和服务维系客户关系，培养优质客户，进而实现快速扩大大众化金融市场的目标客户群的同时，从少数优质客户处获得丰厚利润。
在增量方面，应该通过各种渠道，增加银行未来的潜力客户，具体需要结合各分行实践，不断挖掘和总结相关经验，对客户不同的属性和金融需求进行归类，从而针对性地开发相应产品。首先，由于商业银行机构设置非常理想，98年以后开始的个人住房消费还将在今后一段时间持续发展，当前最有价值的客户资源可以从住房贷款客户开始建立，对于购买一定品质小区的客户，基本可以判定为是中小商业银行的目标客户。其次，发挥公司金融的优势，对优势企业的中高收入阶层重点营销，尤其是与代发工资等业务结合，通过完善个人金融产品的功能，满足客户全方位的金融需求，以稳定客户，培养客户的忠诚度。其他具体的客户类群还有很多，例如，对于出国留学和旅游的客户，其金融需求均有其特点。
在存量方面，在业务信息系统大集中的前提下，应该通过系统发掘存款（或购买商业银行代销的基金、保险等）达到一定规模的目标客户，运用邮寄、电话银行等方式主动营销，提升客户满意度和归属感。
四、我国商业银行个人业务的发展策略
个人金融业务具有风险相对较低、业务范围广、经营收入稳定等特点，是金融同业竞争的重点。因此，商业银行一方面要加大个人银行业务的产品创新力度，切实提高综合竞争能力。另一方面要建立面向市场，运作高效的个人贷款营销体制，即要以金融超市为黄金载体，对客户实施分层次管理营销策略。
(一)要创新服务产品，不断扩大个人理财市场份额
加快银行卡业务的发展。银行卡业务是一项利润丰厚的银行零售业务，其代收代付功能蕴藏着较大潜力，包括工资、电话费、手机费、寻呼费、水电费等很大范围，涉及各个领域，给人们生活带来了方便，被称作“不出门的银行业务”。同时要根据“一卡多能”的原则，逐步把银行卡作为商业银行个人金融服务的平台和工具，最大限度地整合各种金融服务功能、服务方式和电子化服务渠道，更好地方便客户。
加快个人消费信贷业务的发展。要积极拓展个人消费信贷市场。要以优质客户为对象，以汽车消费贷款、个人住房贷款和储蓄存单质押贷款为重点，在符合国家有关政策的前提下积极开办个人消费信贷。
大力拓展个人理财业务。如提供投资咨询、保管箱业务，开展资金管理、证券代理、退休金信托、遗嘱信托等业务。
(二)运用市场细分策略正确选择营销目标市场
对于个人金融业务来说，市场细分策略是指商业银行根据客户拥有的可投资性资财的多少、年龄、教育程度、职业、所处地域等标准对客户进行层次的划分，并针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品，使银行业务由同一化、大众化向层次化、专门化转变的经营策略。具体来说可以从四个方面着手：
从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点、高科技、高收益的个人金融业务。上海、深圳等沿海发达地区可以引进国外较为成熟的个人金融产品，如代客进行各类金融衍生品交易、投资咨询、代客管理金融资产、网上银行服务等，以跟上国际个人金融市场的发展潮流，缩小两者间差距；经济落后或较不发达地区，则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。
根据客户收入高低进行市场细分。对中低收入阶层提供低费用、低风险与日常生活紧密相关的实用型金融业务；对高收入阶层提供高费用、高风险、高收益、多样化的金融业务。
根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。不同知识阶层具有不同的金融意识，对金融业务有着个性化和选择性需求，银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务；对一般客户的金融业务则应体现大众化和便利性。
根据不同年龄层所拥有的资财和生活方式不同进行市场细分。一般而言：35岁以下的年轻客户有着较大的消费需求，但他们的收入水平较低，银行可着重向他们推销各类消费信贷和信用卡等金融业务；而对45岁以上的客户，收入水平较高，个人可支配的收入资财较多，银行可着重向他们推销理财咨询、代理投资理财、遗嘱信托等金融业务。
通过运用市场细分策略，各家商业银行据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场，从而为其有针对性地推出个人金融业务进而占领市场、拥有客户打下坚实的基础。
(三)运用市场营销策略组合促进个人金融业务全面发展
商业银行在对个人金融市场进行细分，并确立自己的营销目标市场之后，接下来便是规划营销方案，实施营销策略组合，使个人客户自愿接受为其提供的金融产品。市场营销组合策略一般应包括以下几个方面。
产品策略
商业银行在确立营销目标市场后进行个人金融业务营销时，首要问题便是向客户提供什么样的产品，进而实现自己的营销目标，因此产品策略是银行营销的基础和支柱。随着技术进步、市场需求的变化和竞争的加剧，银行提供的金融产品要不断地创新。在设计、创新金融产品时要注意以下几点：第一，着眼于客户和市场的需求。产品是客户消费的，客户的需求就是市场的潜力。为此在设计开发金融产品时必须一切从客户与市场的需求出发，不可偏重于自己的构想，脱离市场凭直觉行事。第二，开发与仿制并重。金融产品同质性与无专利性的特点决定了它具有明显的易模仿性。因此在开发适合自己目标市场产品的同时，也要积极地适当地引进国外银行的产品。第三，有所为、有所不为。个人客户对金融产品的需求千变万化，新产品层出不穷。每家银行不可能包揽一切，更不可能样样领先。这就要求各银行坚持有所为，有所不为的原则，据自身的优势和特色有针对性地开发和仿制新产品，避免出现一哄而上之局面。
价格策略
个人金融产品的替代性很强，其需求价格弹性也很大。为此商业银行在制定价格策略时，市场占有率应成为一项重要的定价目标，甚至与利润最大化这一终极目标相提并论。具体操作时应考虑这样几个因素：第一，产品的关联度。从一般意义上说，产品价格的确定应能够补偿其成本且保证一定的利润。但在制定个人金融产品的价格时不能简单地遵循这一原则，因为个人金融产品具有较强的关联度，一旦客户接受了某一金融产品，往往孕育着银行为其提供一系列与这相关联的金融产品的商机。因此银行在制定价格策略时要充分考虑这一因素，以求整体效益。第二，产品的生命周期。一般而言在新产品刚刚上市时，为了吸引客户， 银行往往压低价格，甚至低于成本价；当产品进入成长期后，客户对产品已有较强的依赖性，因此可适当提高价格；当产品进入成熟期后，扩大销量显得更为重要。第三，管理法规。银行在经营过程中要受到各种法律、法规的制约。金融产品的定价是央行监管的重点之一。因此商业银行在产品定价时要严格执行有关法律、法规，在其许可的范围内运作价格策略。
促销策略
促销是指销售者为了诱导客户购买其产品所进行的说服沟通活动和努力。促销是实现营销目标的重要途径，商业银行应根据不同产品的特点和属性，恰当地运有促销组合策略，使金融产品“深入人心”。一是通过电视、广播、报刊等媒体广告，将金融产品信息迅速传递给目标市场和社会公众，影响和唤起客户的购买欲望。二是派出推销员直接向目标客户宣传、推广和销售。三是通过必要的公益、公关活动，与社会各阶层建立和保持良好的关系，在公众心目中树立良好的社会形象。四是用刺激型的促销手段，报答忠诚的客户并吸引新的尝试者，如采取配套优惠、免费服务、承诺服务等促销工具，使金融产品引人注目，迅速形成规模经营。
售后服务策略
售后服务是市场营销不可或缺的重要内容，它表示银行对客户的尊重和负责程度，也是对银行信誉的检验。国有商业银行在金融产品售出后，要注意跟踪调查和质量改进，提供完善的售后服务，并对客户的建议和投拆设立有效的接纳渠道和快捷的处理程序。售后服务做得好可以增强与客户的亲和力，稳定老客户，争取新客户，它既是前一轮销售的总结又往往是新一轮销售的开始，完善的售后服务可使国有商业银行个人金融业务市场营销长盛不衰。
(四)要根据个人业务未来发展趋势，将“金融超市”办成分层服务的黄金载体
要根据个人业务未来的发展趋势，逐步将“金融超市”办成分层次服务的黄金载体。商业银行通过开办“金融超市”，为客户提供专家式导购服务，将贷款咨询、发放、保险、公证登记、法律顾问、缴费、售后服务等所有繁琐手续在一地（一站式）一次（一条龙）集中办理完毕，各岗位之间既分工又协作，简化了业务流程，使客户办理信贷业务更加方便、快捷，免去来回奔波之苦。
实行客户分层次管理营销即“差异化”服务。要根据客户对银行贡献度将客户群分为：高端客户、中端客户以及小客户。如对高端客户应以“一对一”服务为主，由专人全程协助其办理业务，提供免排队、免填单、预约上门服务、提醒服务等，并针对其不同要求设立专门的理财工作室为其度身定制“个性化”金融服务“套餐”。如优惠为其办理各项代收代付业务；优惠办理侨汇业务；免费开办个人网上银行业务；免年费、免担保申领金穗信用卡、享受个人消费贷款优惠利率。对于中端客户，可以在前台柜员区办理业务。如对公、个人、银行卡的接票、验印、现金存取、资金汇划等业务。对于小客户，除了在柜面上办理外，可以到自助服务区进行小额交易。自助服务区可采取低柜台、开放式布局，主要受理各类业务申请、开销户、业务咨询、挂失、银行卡申请、消费信贷、委托代理等与现金无关的业务。
(五)考核机制科学化。要建立一个科学、高效、实用的个人金融业务管理体系，为个人金融业务的全面发展做好机制准备
要把个人金融业务部门（金融超市）作为行内的利润中心。对个人金融业务的考核不再局限于传统的储蓄存款额、个人消费贷款额、中间业务量等传统的规模性考核指标，而是以利润考核为主，以存款、中间业务、消费信贷、安全防范指标为辅，引导和激励个人金融业务加强业务创新，降低吸存成本，提高经营效益。
对基层行不再下达硬性储蓄存款考核指标，而是下达资产利润率、成本收益率、存贷款利差率、人均利润等效益性指标，对分理处、储蓄所也不再下达存款考核指标，而是下达存款综合成本率、业务量、中间业务收入等成本效益类指标，引导基层行和储蓄所围绕成本效益决定业务发展计划，从考核机制上提高个人金融业务的整体收益，引导个人金融业务良性发展。
综上分析可见大力发展我国商业银行个人金融业务的重要性及必要性。各商业银行应针对自身业务发展的特点及优势，采用各种营销策略与手段。充分发挥个人金融业务发展的巨大空间，加强与保险公司、证券公司、基金公司、房地产公司、汽车制造和销售公司等金融机构和产业机构的合作，并适当开辟货币市场、外汇市场、金融衍生工具等新型金融产品，从而全方位的满足客户需求，为银行实现利润最大化。
参 考 文 献
姜建清《推进个人业务发展提升核心竞力》,《金融时报》2005年11月
林木金《个人金融业务:商业银行市场营销的重点》,《福建经济》
2004年11月
王欣杰《我国商业银行个人理财业务的现状及发展策略》,《中国金融家》
2005年4月
熊辉《个人金融业务:“师夷长技”应加速》，《南方周末》2004年9月
春雷《银行盈利的重要渠道，个人金融业务有待大力开发》，《金融时报》2005年1月
钱用道《现代商业银行市场营销理论与实务》，东方出版社，2004版
姜志强《有效推动个人金融业务发展》，《金融时报》2005年9月
刘敏《新形势下拓展银行个人理财业务的思考》，《城市个人金融》
2004年9月
孟阳，何双奇《差异化营销：银行营销新亮点》，《金融时报》2005年5月
10、金维虹《现代商业银行个人银行业务——营销、管理与实务》，中国金融出版社
