佛山照明于深圳发源，占得先机，处在国内市场前沿，信息与物流、技术均有
着先天的优势。在渠道布置上，佛山照明避开了传统照明灯具企业的分销、代理模
式。大大拓展互联网的优势，从互联网上占住一个年轻的白领新青年市场，正是
这样一群市场的先锋，时尚、技术、先进、节能、环保的青年市场，带给了F公
司两年多的蓬勃发展。这一渠道洽处在最前沿的，符合未来市场渠道发展的必然
方向。但佛山照明的实体体验店数量少，难以满足不同地区的消费者体验需求，是
渠道发展的一个短板。
传统照明灯具企业，现在也开始重视网络渠道，由于其先有实体体验渠道，
所以传统照明灯具企业在转型到网络渠道时，往往处于一个甩包袱的过程，有利
于其成本改善，这一动作变化迅速而立竿见影。相反佛山照明需要增加实体渠道的
布局，成本却是不断上扬的过程，渠道之争也就变得异常艰难。
3. 4公司LED照明灯具市场营销存在的问题
经过前面对佛山照明所处国内国外大市场环境分析、本身竞争力的分析、并就
其在市场营销策略方面的观念、细分市场与市场定位、产品品质与服务、产品定
价与赢利、渠道分别作了简略分析。归纳总结佛山照明在制造组织、成本竞争、专
利技术、资金运营平衡、品质能力、设备能力都具备一定的基础，部分项目尚有
一定的前瞻性，有较强的竞争力。而国内LED照明灯具市场营销总体大方向是
正确的，LED灯具行业前景是无限的。
第四章佛山照明LED照明市场营销策略的制定
公司从去年投LED生产线以来，产能已经成倍数增长。公司借助在照明领域的渠道
和成熟的营销网络，发力LED有优势。佛山照明今年已和全国经销商采取快速
降价推广策略，抢占市场空间。
佛山照明LED产品包括LED光源类、LED商照类、LED办公类、LED户外类以及
LED汽车灯等。公司研发生产的LED水晶系列球泡，相比白炽灯的节电率为90%，
公司采取高品质、低售价策略推向市场，其中，3W LED球泡的市场销售价为5.5元，
5W LED球泡也仅为9.8元。
4. 2. 1市场细分
根据第二章市场营销理论，将佛山照明所面对的市场数据作整理，将客户按
一定规则分作几大类别，然后加以分析，得出最佳细分市场。
1.按地理区域分解:
不同地域作区分，即将需求差异，购买力、顾客习性、客户专业性及客户
不同喜好作了一个粗分选。由于欧盟、美国、口本、不同于中国对于LED的环保
节能观念存在较大差异，所以先按国内、国外先作一个区分，以期知道国内国外
的市场差异性，方便营销方案及产品作不同的应对。
我国LED灯具2010年到2012年每年出口均超过30%的增长，并逐年提砰
出口价格，到2020年LED占总照明市场_50070，有望达到_500亿美元，总照明了
场规模将超过1000亿美元，而海外市场持续旺销，2012年LED灯具出口达_5 8
亿美元，比2011年增长30._52070。数量约4.87亿套。国外市场的购买力较强，」
与国内市场相比，国际市场的LED照明灯具价格更高，利润更丰厚，回款也t
及时，如此国内小企业才能有更多的能力开发更适合市场的产品。从合作关系看
海外客户的行为方式更为简单，遵守市场化操作，合同规范化，使得销售成本才
成可预算性强，生产前就可以知道售后可以拿到利润数，避免风险，少了国内月
人往往出现的灰色的销售费用，销售相当更加简单有效，市场也更健康。海外月
人相对大部分国内客户而言，节能环保意识较高，他们大多谈的是性价比，而二
是单纯的价格，从其节能环保产品在海外的使用率更能体现国外客户的意识与J
保责任。在基本正常的价格下，才有足够的成本及资金生产功能良好的质量优云
的产品，才有足够的利润持续保证产品的售后服务。从2013年开始，传统照「
品牌大厂开始迅速切入LED照明，这是佛山照明所不具有的优势，这些大企业二
品牌资金更丰富，生产检测设备更精密，渠道更完善。品牌大厂之间直面竞争
不得不向同一目标市场的对手施展残酷的冲击，而大公司大品牌由于生产产能」
成本关系，生产规模决定，它有必须选择受众较多的市场容量已经较为稳重的中
低档产品。从这个角度分析，佛山照明应定位于中高端市场，而从海外市场来看
欧美市场是中高端产品为主。
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