1.产品包装品质提升
从市场运作上看，公司的客户可以是渠道商，工程商，贸易商。但公司产品
最终售给终端客户，即使用人或单位。而终端消费者现在并清楚LED照明灯具
到底有哪些，而且客户即没有时间，即不会也不可能专业到去把产品的性能参数
及各参数的意义弄得一清二楚，事实上LED照明这样一个朝阳产业，去掉传统
的灯具名牌，在业界知名度高的LED照明灯具品牌还不多，这使得佛山照明有机
会建立最终消费者对产品的品牌形象，可以从产品与最终消费者之间建立一个信
任，使得消费者对渠道中间商、工程商所用的佛山照明的面板灯形成良好印象。如
此，赢得渠道中间商、工程商对佛山照明产品的自发认领和信任的品牌忠诚。而赢
得这一信任的基础就是客人对产品的外观包装的认可。据此改善包装成为第一要
务。
C1)考虑海外运输的安全性，产品包装需经过摔损测试。并取得相关数
据^^文档，籍以向客户取得信任与认可。如此，形成了第一个竞争力，因为实际市
场调查时，大多数公司的产品海运后，包装破损较为严重。造成了品牌及价值的
流失。而通过设计，改善了摔损测试后，公司并没有增加成本，仅作结构设计变
化后，公司的出货物损率直接降低到了0.1%以下。为公司创造了2-3%的成本节
约。
(2)改善了包装彩印信息，重新编排了具有视沉冲击效果的图案与说明。
并在产品功能说明上作了重点性说明，引发客户对差异点的兴趣及认可。并使得
客户对差异点形成了不可磨灭的印象。
(3)将产品外包上的信息，重新审视后，留下消费者需要的信息，使客
户想读、愿读、能读产品信息，并能一贯到底，并从客户角度思考，通过调查统
计，信息对于公司形象产生一个高科技、高质量、节能环保专家的效果，市场认
可程度相当高，不断冲刷客户的观念与公司地位。从营销角度思考，终端客户并
不专业，但他们更多的时候关注了沟通方式与时效及公司给予的有利于公司形象
的信息。包装的过程也是生产，价值的提升最决于客户对其的认可，信息对客户
的影响远远大于产品本身，现代营销重视信息传递的方式方法，正如微营销，
BLOG营销，这一信息传递方式的变革，引发了市场的重大变化，使得市场细分
出现了新的原则，可以说方式比信息本身的内容更为重要，这就像请名人名得代
言远普通人有效一样。写在外包上的简明安装操作办法，使得客户感受与见面知
悉操作要点，给客户感受上要更为简单与直观，由此客户满意度大大提升。
2.通过认证，取得可靠而专业感很强，客人认可的认证资格
现阶段，LED照明灯具市场标准混乱，各国各国差异较大，作为LED照明
灯具企业对客人的服务不能只在合同上写出来，还要有更多的文件系统支撑，使
客人彻底信服，这种信服意味着关系营销的永久建立。而公司以前服务的客户很
多都不需要认证，客户的面象范围较小，才没有这种认证的需求。如果是较大的
经销商，产品面象范围跨国，产品质量的认证就显得非常重要，因为跨国之后的
品质认证才能说明。口啤的范围只在特定场合内。通过第三方认证，欧盟市场普
遍认可的TUV，是德国的实验室认证，如此品质就可以在欧盟市场获得通行权。
TUV认证目前德国国内设有分支机构的有莱茵、南德、北德。其中莱茵来华服
务较早，在认证市场中有较大的高端市场占有率。通过TUV认证，即使公司目
前客户没有这个需求，也可以提升公司的品质形象，有利公司获得更高利润，这
是价格差异化的一个重要手段。做出与同类面板灯的差异点，并得到客户认可。
由于现代LED光源的更新换代很快，一般10年将出3代产品，所以佛山照明保持
2年一个产品周期。确保产品功能技术处于前沿。将_5个产品基态做大做强做细。
并在产品细化与更新上不断推陈出新。使得客户有一个科技不断进步的感受。这
一点是非常重要的。就象NOKIA当年一个手机芯，不断更新外壳设计，不断推
新卖点。以此吸引消费者，也籍此控制成本，在几乎相等成本上，获得了产品技
术革新、与时俱进的形象。
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佛山照明的市场营销策略研究(十二)由免费论文网（www.jaoyuw.com）会员上传。
