佛山照明的市场营销策略研究(十三)

4.3.2定价策略

在市场营销所有策划与动因中，价格是最为敏感的一项，它就象俗话中的

墙头草，风向那边吹，草向那边倒。这话引用到价格敏感这个点来说，体现为两

点，一是价格是墙头草，风儿总是吹它。市场营销中、在交易过程中，无论前面

铺垫如何，人们总是在关键时候问，价格多少?是否有性价比，是否值?人们总

是按自已的逻辑去得出一个结论。如果值，交易往往会达成。如何认为不值，就

会延迟或拒绝这一交易。价格作为敏感因素，交易双方都密切关注。二是墙头草，

风往那边吹，它往那边倒。价格往往也具有这一特性，如果把东风和西风放到一

起吹，结果一定是那边风大，倒那边。双方谈判，取决于双方场上谈判控场状况

以及双方表演表现的效果。当然很多因素在谈判前应该就有一定的信息基础。一

般情况下都是双方信息充分交流后形成的一致意见。这才是价格的交易基础，唯

有双方认可的价格才具备交易特性。单方面的价格意向是没有交易基础的。价格

在交易和营销中是如此的重要，那佛山照明如何制定自已的定价策略与价格系统。

4.3.3促销策略

促销定义上就是促进销售。如何使得销售数量与效果得到提升，这大抵就是

促销策略。

4. 3. 4渠道策略

由于目标市场在德、英、法，物流与渠道管理变得有些难度。所以设计F

公司采用加盟式的渠道商，而且是专业级的LED照明灯具供应商。如此一方面

节约资金压力，又获得当地专业人士的直接帮助。而且在物流与仓储上均得到当

地资源的配合，资金回笼又形成了一个闭环。实现销售回款有序化。

由于加盟商一般有其他LED照明灯具产品的对比与同台出售问题。佛山照明

加强与渠道商的关系强化，对展位进行组合并对产品展出与定价作了一系列的详

细方案，如此形成佛山照明产品在加盟商处的优势地位得到固化。在同展位的定位

得到认可。

针对加盟商之间竞争关系，佛山照明在德国选择三家作为代理。形成一定的

市场竞争与监督。同时避免了一家独大的现象。有利于公司资源整合与控制。

4.3.5风险控制

为了保持佛山照明的竞争力，市场部派员长驻德国，巡演英法，定期不定期返

回欧盟市场的变化讯信，并加大欧盟市场发展趋势的分析把握。

为了保持佛山照明产品的先进性，长驻欧盟市场调查员提供信息，公司不断开

发新型产品，每一新型产品都是定型后，才开始量产，投放市场。这些新产品，

不断在前代产品上推陈出新。积量积质地发展，在初期两年，将面板灯这系列5

个产品形成品牌效应后，开发新产品拓展市场。

为了积极把握国内市场，市调部，不断发掘国内市场的利润源，设计与形成

针对国内市场的产品雏形。在国内市场展开宣传，推广品牌形象，整装待发。

第五章结论与展望

展望LED照明灯具市场的发展方向，归结为这样三方面:

一 LED照明灯具将向高品质高单价发展，低质低价的劣质品将无法在市

场获得生存，终将淘汰。

二LED智能照明灯具将逐步取得市场，或说是出现一个新的细分市场。

三 LED照明灯具人性化，以人为本的灯光效果将不断涌现。人们的需求

等级不断提高，使得人们在获得自我美感时，愿意支付更大的对价。

第五章结论与展望

佛山照明日益强大，凸显品牌竞争力，目前已然成为LED大型品牌，佛山照明坚持以市场需求为导向，科学地调整产品结构和营销策略，在国内外的市场上树立起崭新的形象，“中国灯王”佛山照明正以新的拼搏姿态迈向多元化、国际化、现代化的新里程。