佛山照明的市场营销策略研究(十一)

佛山照明的市场营销策略研究(十一) 佛山照明的市场营销策略研究

目前，由于价格高严重影响LED照明灯具的推广应用，所以降低成本成为第

一课题，又因为我国乃至全世界的LED照明市场都没有统一的产品质量标准，不

良厂商利用这一可乘之机，不断生产大量低价的劣质产品倾销市场，如此行为带

给整个行业巨大损失。近半年时间内，加拿大对我国生产的照明产品实施召回，

而且我国生产的LED照明灯具美国也曾召回，还有欧盟也因我国生产的LED照明

灯具质量问题发出消费者警告。虽然我国的LED照明灯具产品在价格方面一直具

有优势，但在产品缺乏品牌形象，消费者不认可质量这进一步导致了我国的LED

照明灯具在国际市场竞争力趋弱。也许只靠国内市场也可以维持我国LED照明灯

具的发展，但这毕竟不是国家政策之期望，也不是李总理的需要。国外产品随着

市场全球化的发展也会挤占国内市场。质量上处于劣势的产品失去了地缘优势，

竞争后果可想而知。

LED照明企业应该改价格战为品牌战，扭转发展思路，打出自己的品牌，将

产品的质量做强。我国LED照明灯具产业必须积极提高质量，才能在国内国际市

场上，不断激烈的竞争的环境中占据一席之地。

佛山照明不得不，也应该避开国内LED照明价格战，选择德、英、法LED面

板灯市场作为目标市场，缩减了原来的81个产品，转化为一个大类，5个产品，

在将这五个类型的产品做精、做足了设计和个性后，透过这一个高质感、高功能、

高稳定性、高节能的精灵般的个性化产品，不断向德国受众证明，佛山照明是一个

有设计能力、有品质责任、高生产水平的高科技企业。按德国的标准，开发的这

个LED面板灯，逆转了德国受众对中国制造多为质差价廉的形象。转化为物美价

高有档次的产品形象，进一步在促销和LOGO上，将这一美誉上将佛山照明与之产

生关联。佛山照明即形成了自我的市场产品定位。立足于此，不断精进，产品定位

不断提升。最终透过德国市场，逐步渗透到欧盟各国。

佛山照明在这一市场定位后，坚持了以下几点，可使公司有自我营销地位。①

坚持自我专业设计，不接受客户的定制化产品，从OEM发展到ODMo②产品全面

符合德国欧规要求，使其可以在欧盟范围内不断推广的能力。③在德国开辟渠道，

不断促销，树立德国美誉度。而对在其他国家的品牌建设与促销均能SAY NOo

如此将销售费用先固化在德国这一源头市场，占得市场制高点。

4. 3公司营销组合策略制定

市场营销组合策略包含一系列的营销计划，最为重要的是制定出产品策略，

包含本体的相关要素决策如产品包装、说明书、外观、产品认证、产品功能、符

规项目、产品不良瑕疵等。以及定价、促销、渠道等运作策略详细内容将在以下

几小节中分述。

4. 3. 1产品策略

佛山照明确定了一个大类，_5个产品，如此，依据客户对此五个产品的要求，

做精做细，有条件达成更高质量，而成本更低。经会议头脑风暴后，决定从以下

几个方面改善提高。

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