关于企业产品市场营销与渠道管理(五)

这是指当其他竞争对手针对本公司的客户实施促销活动时，本公司没有做出

相应的反击而产生的经销商跳槽的行为。

E：市场背离

这是指由于市场的变化，经销商退出某个市场领域。这时，厂商虽然没有了

业务来往，经销商却并没有转向其他竞争对手，客户关系还有修复的可能。

F：技术背离

这是指经销商购买行业外部的企业所提供的产品，即购买代替产品。

  

四：营销渠道管理对策分析

（一） 加强营销渠道管理和控制，维护渠道成员利益

1、 规范价格体系

价格的区域差异是导致窜货的主要原因，为此厂家制定好全国统一的价格体系，对于重点市场采取其它措施帮助，使两地价差的获利小于在两地运输成本，当然尽量缩小价差。在制定好价格以后，还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理方法。企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。

2、 制定合理的激励政策

年终返利政策主要用于市场支持，也可适当奖励货物。尽量少用销量返利，多用过程返利，比如终端渠道维护、安全库存、遵守区域销售、积极配合清除竞品等等，按达标的程度进行返利。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。

3、 制定合理的目标任务

目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用窜货的方法。

（二） 加强渠道开发建设力度，扩大管理范围

1. 加强专卖店建设，提升品牌形象

传统的一店多品牌的销售方式，不仅不能为顾客提供专业、优质的服务，也更不利于品牌建设。而专卖店是企业产品品牌提升的有力方式，不仅能起到品牌宣传和展示的作用，而且在一定程度上能提升产品的价值，进而抢占终端断市场。很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准，如经营规模、管理水平、对新事物的接受程度、合作精神、对客户的服务水平、其下游客户的数量和发展潜力。

2、建立直销渠道

   近年来，网络营销全面压向市场。网络营销直接向消费者传递产品信息和销售产品将会大大降低营销成本，而且接触面更加广泛，这也是人们所说的网络营销渠道。随着互联网的逐渐普及，这种销售渠道将会越来越广泛地被企业所利用，而且其为企业带来的利益不可估量。除网络外，电视购物及邮政传递等也将成为新的直接渠道。

很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

（三） 创新产品促销，以优异营销取胜

创新是成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，

当前的市场营销中创新做法主要有：营销观念创新、营销产品创新、营销组织创新、营销技术创新等。

公司要发展，要在瞬息万变的市场中立于不败之地，必须要有一套完整的、

恰当的市场营销方案，同时还要时刻注意自身及市场的变化，并且根据这些变化对其营销方案作出相应的调整和创新，只有这样才能更加有效地进行营销活动。

（四） 确立科学的营销渠道，实现新领域营销渠道

互联网金融和移动互联网的发展。运用科学的管理方法,增强渠道控制力,提升渠道能力，四个方面重点阐述渠道管理以达到提升营销渠道的营销能力和服务能力。增强企业产品营销渠道，科学管理,建立关系营销、服务营销、网络营销等新领域的营销体系。

网络营销的高效性，可以减少过去传统分销中的流通环节，有效降低成本。

对于网上直接营销渠道，生产者可以根据客户的订单按需生产，做到零库存。同时网上直接销售还可以减少过去那种依靠推销员来推销商品的高费用，节省了企业成本。