关于企业产品市场营销与渠道管理(三)

赊销实际上就是把经销商的库存成本转嫁到企业自己身上。厂家所占用的流

动资金就会增加，提高了经营成本。即使产品全部销售完成，厂家为了收回经销商的欠款，又不得要跟经销商催收，这中间增加的通讯费、差旅费、交际费、人员成本等更是无法避免。

B：增加企业的经营风险

由于缺乏信用体系的保障，造成赊销管理的不严格，许多经销商恶意欠款，

导致坏账发生概率增加。但是，为了不影响销售，许多厂家一笔欠款尚未收回，又放一批货，致使欠款金额越来越大，最后被经销商左右，不得不继续放货以防止收不回欠款。而且，如果应收账款过大会使厂家资金紧张，为了继续经营，会出现过度贷款或融资现象，这些都会增加企业经营风险。

C：降低企业经营效率

如果企业有过多的应收账款，业务人员不得不将大部分时间用于催收帐款，

哪里还有精力去开拓新的市场，做好营销工作，为经销商服务等工作？这样下去销售部门就成了一个催款部门了。

2、窜货：自己与自己打架

窜货是指销售渠道中某些经销商以低于厂家规定的价格跨越其经营的区域或者行业范围销售其产品的行为，又被称为倒货、冲货，是一种比较常见的营销现象。

窜货根据性质和影响的程度，可以分为良性窜货，自然窜货，恶性窜货。良性窜货，自然窜货可以认为是对市场空白点的一种覆盖，对渠道的一种有效补充。

这里我们着重讨论下恶性窜货，恶性窜货是经销商为了获取非正常的利润低于厂家规定价格，蓄意向辖区以外或者行业范围外倾销产品的行为。

恶性窜货的消极影响主要体现在以下几个方面

首先，恶性窜货会严重破坏企业的销售网络。

销售网络实质是厂家、经销商与批发商、零售商之间通过资信关系形成的一

种利益共同体。他们互相之间通过级差价格体系及级差利润分配机制，使每一层次、每一环节的经营者都能通过销售产品取得相应利润，一旦发生窜货现象，必将干扰网络内部的通路价格，破坏级差价格体系，各层次经营者的级差利润也就无法实现，最终将威胁到网络生存，发生经营危机。

其次，严重打击经销商对产品品牌的信心。

利润是经销商选择某品牌的最直接动力。一旦价格出现混乱，将大大影响销

售渠道的预期利润，挫伤经销商销售该产品的积极性，经销商很有可能减少该产品的销售甚至最后拒绝销售该产品。

再次，严重影响企业的品牌战略。

良好的品牌形象和规范的价格体系是消费者对产品信心的第一步，也是消费

者对产品品牌忠诚度的基础。一旦发生窜货，出现降低价格跨区销售商品情况，无形中将损坏企业形象，如果再出现假冒伪劣产品，难免会对企业的品牌形象产生不良影响，这将打击消费者购买该产品的信心，吞噬消费者对品牌的信任。

最后，假冒伪劣产品将乘虚而入。

在利益关头，经销商为了避开风险，往往会置企业信誉和消费者利益于不顾，

在超低价位和超额利润的诱惑下引入假冒伪劣产品，与正规渠道的产品混在一起销售，抢占合法产品的市场份额，打击其他经销商和消费者对品牌的信心。

3、冲突：什么时候是个头？

从表面上看，渠道冲突无非是由渠道成员在价格，存货等项目上的不同要求

和想法引起的碰撞。

A：价格因素