关于企业产品市场营销与渠道管理(二)

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避

免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。

第一、 市场营销以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。

第二、 市场营销为企业成长提供了战略管理原则，将企业成长视为与变化环境保持长期适应关系的过程。企业必须不断了解变化的环境，预测其趋势，不断创新其产品及营销策略，避免营销短视风险，不断在更高层次上满足需要以实现自身成长。

第三、 市场营销为企业成长提供了一整套竞争策略，指引企业创造竞争优势。在战略与策略层面，市场营销十分重视研究企业以满足需求为中心，形成自己的经营特色，以保证企业处于不败之地。

第四、 市场营销为企业成长提供了系统的策略方案。企业可以通过市场营销战略和营销组合策略决策和系统实施，来达到其成长目标。也为企业成长提供了组织管理和营销计划执行与控制方法。

（四） 市场营销学的性质和内容

市场营销学是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。

以消费者需求为中心的市场营销、市场营销规律及市场营销策略。

  

二：营销渠道管理的现状

（一） 目前企业产品营销渠道管理模式

目前产品营销渠道模式可以分为：代理模式、流通模式、代理+流通模式、

电子渠道、扁平化渠道终端模式(渠道和终端合二为一)等。这些模式的成功应

用则是根据不同的因素选择性建立的。因此，只要企业拥有骨干通道，企业进

入市场的阻力就会减少许多。

（二） 目前企业产品销售渠道管理方法

高度控制：生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理

分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。

低度控制：低度控制又可称为影响控制，生产企业无力或不需要对整个渠道

进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。

  

三：营销渠道管理存在的问题

（一） 降价促销问题

企业产品在面对竞争对手降价时，从定价策略上讲，把价格定的低一点，销

售量可能会增加，来实现企业产品营销策略。有的时候，并不全都是这样，一些消费者对价格并不敏感，他们认为价格是质量的标志，如果过分压低产品价格，反而会引起他们对产品质量的怀疑。国内企业产品在面对竞争时盲目的降价不仅留不住消费者，导致利润的下滑，造成巨额的损失。

（二） 渠道运作多方面不确定性问题

1、赊销：无奈的选择

企业进行赊销，实际上是厂家把产品免费让经销商进行销售，等产品销售出

去后，再给厂家回款的一种销售行为。赊销的负面影响主要体现在下面几个方面。

A：增加企业的经营成本