佛山照明的市场营销策略研究(四)

佛山照明的市场营销策略研究(四) 佛山照明的市场营销策略研究

产品观念:它认为消费者喜欢高质量、高性能、创新创意的产品。总致力改

进产品，提升产品的效果。忽略了价格、促销、分销、广告能力，没有后者，即

使产品再好也未必能成功。

推销观念:它认为如果不向消费者推介，就不会买产品。所以必须向人们强

势地推介产品，以发生交易。今天，平安保险、房产中介都在应用着这一观念。

针对而主动意愿购买的商品，或许得如此推销方可成功，或因竞争关系，不得不

采取这一观念。如友邦保险用了这一方式，而平安如不采用这一方式抗衡，则可

能市场会流失或市场占有率降低之风险。

营销观念:不再是将销售产品作为营销者的第一目标，而是将实现销售目标

的营销活动安排做为重要目标，原因在于实现组织目标的关键是比竞争对手做得

更好、更有效果。只有这样才能在面向目标市场创造、交付和沟通优异顾客价值

的过程中获得胜出机会，超越对手实现更大的销售业绩，这一观念，也可以理解

为人们经常听到的一句话，第一名赚得钵满盆满，第二名活得还可以，第三名就

面对生死存亡。营销比得是竞争观念，唯有在市场上领导地位者才能长盛不衷。

全面营销观念:最前沿的概念，是一个信息快速反应，共享到洽似一个人时，

市场营销部门将信息共享到各个相关部门上，形成的一个以部门或公司为整体的

全面开花的大营销思维。它以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，

将组织中每一个人，作为营销者之一来看待，这一观念认为营销计划、营销过程

和营销活动，彼此之间的相互依赖，必须形成团队合作营销，才能达成最佳效果，

以期取得第一名的效果，这个是最优的营销，从不同的角度，我们将它理解为关

系营销、整合营销、内部营销、绩效营销四个类型，在实践中每个细节决定营销

的成败.

2. 2. 2市场细分一般方法与规则

市场细分过程做到可衡量性，足量性，可接近性，差异性，执行性则称之为

有效的细分市场，细分市场不只有一个原则，可以多重原则共用，也可多重标准

得出不同细分市场，细分市场的目标是找到有利可图的可以洽洽满足的市场，细

分市场的重点在于细分过程，寻找到，而不在于最后的结果。最终结果只是对细

分市场的表达，而不是制造，通过细分，我们逐步确定进而目标化。

2. 2. 3目标市场与市场定位

在完成市场细分的基础上，人们通过分析SWOT分析自我优劣状态以及机遇

与挑战，得出最适合其生长的空间。确立这一目标市场，然后确定供应怎样的产

品或服务，占领到这一市场。公司产品在市场中处于怎样的位置。这一结论形成

了目标市场及市场定位的效果。这是客观存在的，可以通过调查与分析统计数据，

得到市场上的反映效果。

2. 2. 4市场竞争

为了制定适宜的市场营销策略，就必须了解市场竞争的状态，必须将竞争对

手作为重要的参考对象，只有在竞争的过程生存下，才能走得长远。企业处于市

场之中，时刻都必须面对竞争，为了生存的更有滋味，往往不得不将对手击倒在

地。而这一竞争常常是直面可见的对手。事实上，发展是一个不可逆转的长期竞

争。很多的隐形竞争未必人们发觉。比如年龄、性别、高低、健康与否。这些在

某些时候往往成了竞争胜利的根本保证。身体是革命的本钱。这就是最好的讴释。

市场营销常用波特五力模型来表达竞争状况。

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