大益茶的高校市场营销策略(三)

（一）、市场细分

市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同消费者的过程。市场细分是在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合在一起。按照年龄和职业细分标准将广东消费者市场分为三大部分：在校学生、上班群体、除上班族外的老年人。

茶叶市场三个细分市场对比分析表

细分市场

细分要素 在校学生 上班族 除上班族外的中老年人

中小中学生 在校大学生

是否消费 基本不购买 少部分购买 相当部分购买 相当部分购买

收入平均水平 -- 低 中高 中低

茶叶档次要求 -- 中低档 中高档 中高档

消费者要求 -- 包装简单、健康 包装精美、健康 包装简单、健康

分析：上班族和除上班族以外的中老年人对普洱茶的需求较高，在校大学生只有少部分需求。但是，高校学生这个市场看似需求较少，但潜力巨大。同时因为大益集团在其他两个市场的成熟度已经较高，所以相对来说，高校市场的发掘潜力还是很大的。

（二）高校市场定位

1、功能定位

绿色健康、纯天然无污染的保健型有机饮品

2、档次定位

目标市场的消费群体是广州大学生，而大学生多数处于无收入或低收入状态，应将产品档次定位在中低档，以比较优惠的价格在学生市场中推广。

3、包装定位

大学生更多追求的是茶的口味和品质，他们购买普洱茶的主要目的是自己消费，对包装的要求不会太高，因此把产品包装定位在简洁的纸盒装上，降低包装成本。同时，为方便学生冲泡，产品应以袋泡茶为主。

四、营销策略

（一）产品策略

中国茶叶市场品种繁多，同质化现象严重，品牌混乱。普洱茶虽然叫的响亮，在大学生群体中并没有某个品牌的概念。另外，没有任何细分的产品品类，天下普洱茶都是普洱茶。值得赞扬的是我们大益普洱茶可以说已经成为了一种品牌，但在针对大学生市场的差异化战略需进一步制备与推广。

1、产品包装设计

以简单、绿色、健康为主调的包装，加入一些针对年轻人喜欢的时尚、卡通元素以吸引年轻人眼球，并附上简要的茶叶品种分类和大益品牌介绍，方便了解和冲泡。

2、推出“普洱茶+”系列饮品

以经典普洱作为校园推销产品太过单一，部分学生可能喜欢具有特定功效的饮品，如菊花可以明目提神。通过适当的配比，推出“普洱茶+”将会迎合更多消费者的口味。

3、推广普洱茶饮料

部分学生会倾向于饮料的消费，借鉴“王老吉”将凉茶做成饮料的成功，当前茶饮市场更多的是绿茶和红茶，普洱茶系列相对稀缺，推广普洱茶饮料可以占领一定的市场份额，而且普洱茶饮投放于校园小卖部和超市，更容易出现在学生视野，对于主卖的产品和品牌都有很大的宣传促进作用。

（二）价格策略

价格涉及到企业、竞争者、购买者三者的利益，制定合理的价格是十分必要的。大学生群体虽然经济有限但他们是未来高收入人群的主体，将成为主要顾客。就目前看来，针对大学生群体采取相对优惠的价格策略，是以未来能获得更高收益为目地。

（三）促销策略

促销策略是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销方式向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

1、广告

对高校市场而言，电视、杂志、广播等虽然传播范围广，但媒体受众不高，且价格较贵，不适合大益公司的产品推广。公司可与各高校校刊合作，在校刊上刊登大益茶的茶礼介绍以达到宣传的目的。同时在校园广播平台开展茶香文化栏目，通过弘扬茶文化来带动高校茶叶市场。

2、为提高大益茶的品牌知名度，公司将与高校学生机构联合举办产品包装设计大赛和广告创意大赛等，以丰厚的奖励吸引学生参与比赛，为大益茶在高校市场的推广设计新颖、吸引学生目光的包装和广告。另一方面，通过参加比赛，学生能更深入的了解大益茶的品牌内涵。

3、产品促销

将互联网+茶体验馆的模式在高校中运用，提供良好的用户体验。在茶体验馆进行不定期的促销试饮，特别是针对一些节假日或人流较多的时期，安排店员在门口进行试饮促销。促销人员应衣装整洁，态度良好，在顾客试饮时，就茶叶的品质进行描述，主要针对茶叶的口感、品质、功效、品牌等，并邀请有意向的顾客进店了解相关产品。

4、为用户提供差异化产品

针对普洱茶越陈越香的特点，推出特别的纪念版茶礼。在家人朋友生日之际，顾客可提前预定与其赠送对象生日年月相近或一致的精美礼盒装茶叶，并提供与出生日期同日的报纸作为纪念附赠品。纪念版茶礼作为赠人跟收藏都是有意义的。

5、茶文化促销

可以为各高校茶道协会提供赞助，举办茶文化交流会，邀请茶叶爱好者进行茶文化的交流与碰撞，现场讲解品茶知识和冲泡方法等相关内容，吸引学生到店内参观传播品牌，同时保持老顾客的客户忠诚度。

五、小结

大益集团要开拓高校市场还要认清它也是个耗时耗力的任务，一定要持之以行，从广告、销售促进等各个环节落实措施，实现整合营销传播真正的价值，打造企业品牌，领跑竞争对手，赢得市场。

参考文献

（1）张淑贞 《大益普洱茶大事典》 五行图书出版有限公司

（2）陈宗懋 《中国茶叶大辞典》 中国轻工业出版社

（3）孙佳丽《茶叶企业市场营销的创新策略研讨》福建茶叶

（4）卓骏 《市场营销学》 出版社

（5）网文 《大益70年历程》