大益茶的高校市场营销策略(二)

近年来，各企业纷纷引进自动化生产线，茶叶加工迈向清洁化、自动化的全新时代。此外，安徽六安市的皖云茶厂建立首个成熟物联网茶园，实现茶园管理和电子商务的无缝对接。互联网的发展为茶叶网络销售提供了平台，拓宽销售渠道，提升茶叶的销售量。

（二）微观环境（波特五力模型）

根据80年代初期，迈克尔·波特提出的五力分析模型对大益集团所面临的竞争环境进行全面剖析，包括了五大模块：供应商的讨价还价能力、购买者的议价能力、替代品的替代能力、潜在竞争者的进入能力、行业内竞争者的竞争能力。五种力量相互作用组合变化，最终影响到了整个茶叶市场的潜移变化。

1、供应商讨价还价的能力

大益集团采用公司+基地+茶农的生产经营模式，除自身茶山、茶厂的供应外，还与茶农签订收购合同购买散户的茶叶。散户基本依靠公司收购获得收入，所以对于大益而言，供应商的讨价还价能力相对较弱。

2、购买者的议价能力

从国内茶叶市场来看，对茶叶的要求一般是色、香、味三大因素，市场品种繁多、价格高低不等，从这单方面来看，购买者的议价能力还是很强的。

3、潜在竞争者的进入能力

茶叶市场呈现完全竞争模式，进入市场的门槛较低，但是要把品牌做大做响还是比较有难度的，一个茶叶集团想要拥有庞大的客户群、响亮的招牌，需要长时间的文化积淀，由此，进入市场容易但是成长难度大。

4、替代品的替代能力

茶叶的替代品繁多，主要是人们日常饮品，如咖啡、碳酸饮料、酒等，虽然我国有浓厚的茶文化，茶在人们心中有不可替代的地位，但是随着文化经济的发展，新时期下的年轻人更加追求新异、时尚的口味，饮料行业的繁荣发展也给茶叶市场带来了巨大的挑战。

5、行业内竞争者的竞争能力

以广东省茶叶市场分析，龙头企业的市场占有率都比较高，基本在所在地有较高的知名度和市场占有率，有较强的区域性。

（三）广州高校市场分析

广州高校市场主要有以下几个特点

1、市场容量大

高校数量及师生人数众多，而且今后还会继续增加，高校市场的消费空间大。

2、高校市场分布相对集中

大学城地区和五山地区是比较有影响力的高校集中的地区，另外如龙洞，也聚集了几大高校。

3、市场成稳健增长趋势

一方面，随着广东高校的扩招计划及民办教育的发展，使得市场消费逐渐增长；另一方面广东的经济相对较好，相当一部分学生又是独生子女，父母也尽量满足子女的消费需求，故学生的购买能力相对提高；第三，大学生信贷消费的发展趋势。

4、市场连续性强

大学生一旦对某个产品或服务满意，很可能会持续消费，而且大学生的从众心理较强，信息交流迅速，会很快感染周围的同学。尤其高校是高素质人才的集中地，几年后他们将成为社会的主流人群，占有这个市场就表示占有了未来的竞争优势。

三、STP战略