关于企业产品市场营销与渠道管理(三)

市场营销管理是企业对产品和劳务的设计、定价、促销等活动的管理,是为了满足消费者的需求而制定的有效促进消费者与企业之间的交换顺利进行的过程,同时也是企业运用科学的管理理念与合理的管理手段进行的、有利于实现企业目标、提高企业效益的重要工作。所以研究创新市场营销管理的策略对企业的发展是非常重要的。

3.2.1 树立“产品质量第一”的生产理念,保证产品的质量

产品的质量是企业顺利进行各项企业创新市场营销管理的基石,只有合格高质量的产品,才能刺激消费者的购买欲望,才能够得到消费者的好评,进而提高企业在市场中的占有份额,提高企业的核心竞争力,促进企业的发展。在企业生产过程中,应该树立“产品质量第一”的生产理念,合理有效地利用企业的资源,对产品生产的每一个环节都进行严格的管理,无论是产品的品种、特色、性能,还是产品的包装、款式等,都要进行严格的检验,保证为消费者提供最优的服务。这样高质量的产品才是能够刺激消费者购买欲望的产品,企业与消费者建立特定的价值倾向关系,才会为企业带来经济效益,同时带来社会效益,进而促进企业的发展。 

3.2.2 建立以市场为导向管理理念,时刻注意市场的发展

企业进行创新的市场营销管理必须是以市场为导向的,这样才能够在掌握市场的需求后,企业积极进行有关产品生产、包装等设计,合理调配人力资源与物力、财力资源,生产出高质量的产品,再针对市场需求与消费者的消费心理制定出一系列的营销方案,并以“市场第一,消费者至上”的营销理念为指导思想进行营销活动,开拓企业市场营销网络,使消费者能够从多角度详细地了解企业产品,进而提高企业产品在市场中的占有率,促进企业利益的获得。

  3.2,3 创新市场营销管理需要引进高科技的管理技术,以技术力量推动发展

    随着科技的发展,很多科技产品已经走近千家万户,人们对于科技力量也越来越重视,尤其是企业在发展中,应用创新的管理技术,可以有效地提高企业市场营销管理水平,进而促进企业的发展,所以说,企业管理技术的创新是市场营销管理的关键。创新的管理技术可以包括创新的生产技术、工艺、材料等,还可以包括创新的管理理念与手段,企业管理者应用创新的管理技术,可以有效地提高员工的工作积极性,促进企业产品质量的提高,更加可以促进企业创新能力与生产力的提高。这样,企业才可以走在同行业的市场前列,引领市场的发展。

  3.2.4 提高营销队伍的综合素质,建立专业化的营销队伍

企业的发展离不开人力资源的支持,同样企业市场营销管理的创新也需要专业化的营销队伍的支持。这个营销队伍不仅包括专业化、知识化、正规化的营销人员,还要包括具有足够能力领导这支高素质营销队伍的管理者。营销管理者需要具有一定的冒险精神,当然这种冒险精神是需要在了解市场发展的前提下产生的,坚决杜绝盲目自信与冒险的情况发生。所以,营销队伍根据市场需要建立一套适合企业发展的营销战略体系,通过完善的管理制度规定每一个营销人员的职责,充分发挥每一个营销人员的聪明才智,努力适应市场营销环境并积极开拓市场,保证企业的市场份额,提高企业受益。

  3.3 如何做好渠道的管理工作

   企业要做好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则和分工协同原则。

  3.3.1 渠道的有效原则

渠道的有效原则体现在两个方面：一方面是企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。另一方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。

  3.3.2 渠道的整体效率最大化

渠道的整体效率最大化是在渠道规划方面，充分考虑今后管理流程中的商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成本。近几年来，对于4S店来说，加大管理密度、靠重奖重罚、靠给员工做思想工作，都无法解决传统意义上的营销难题，这时候就需要做机制上的改革。以互联网为基础，结合新型购买方式，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来进行营销，通过网络进行线索获取以达成目标，就是IDCC的运营条件。事实上，IDCC不会增加太多成本，甚至是减少销售线索成本，甚至还能拉动销量。广汽三菱宁波博菱店选择做IDCC。关键点：1.有大量有效且活跃的潜客点击率和高回复率，要求社区覆盖面广、活跃度高，有优质的销售线索，例如汽车之家。2.能够提供多种营销工具，包括4S店信息推广集客工具、网站建设工具、多号码支持的呼叫中心系统、商机收集潜客转化工具、销售顾问数字助手、百度搜索引擎营销工具、微信及社区营销工具、二手车营销推广工具。要求落地城市覆盖面广，便于提供到店辅导服务，例如易车网。

3.可以作为百度搜索引擎营销工具，要求覆盖面广，能够积极配合线下活动执行及咨询传递，例如17汽车网。4.能够生产专业的汽车测评、实用的汽车导购、精准的车市行情，且拥有庞大的网络用户群体，集合全国网络渠道，共享太平洋集团六大网站资源，例如太平洋汽车网。再利用合理的选择媒体，避免扎堆、分散的选择媒体和后台维护管理，增加露出机会，运用了渠道效率最大化，激活30%以上销售线索。

  3.3.3 分工协同原则

分工协同原则是除了使用不同类型渠道覆盖相应细分市场的渠道分工外，更要强调营销链各环节成员间的优势互补和资源共享，这样才能通过企业对营销链的管理，有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。难道真的印证了那句老话：合久必分，分久必合？奴隶社会讲求协作，而后长期以来，管理强调的是分工、分权、分利，现在万物互联的时代，管理需要的是整体论。陈春花老师提出了管理整体论的7大原理，能够让企业更有远见，更能融入环境，更能与顾客在一起。当拥有整体能力的时候，企业才焕发出能量以及卓越的绩效。

   参考文献

著作：

[1] 卓骏.市场营销学[M].出版地：杭州：浙江大学出版社，出版年:2015.3

[2]彭本红、于锦荣.营销管理创新[M].出版地：武汉：武汉理工大学出版社，出版年:2008.9

[3]赵远胜,杨艳.市场营销渠道管理的途径分析[J].商业经济,2017,(01):80-81+172

[4]张旭.关于企业产品市场营销与渠道管理[J].现代经济信息,2016,(05):137-138.

[5]李宏.建立现代企业营销渠道管理有效运行机制研究[J].商场现代化,2015,(28):26-27

[6]胡德华，市场营销经典案例与解读，电子工业出版社，2005.8.1 

[7]王艳，程艳霞.现代营销理论与实务[M].北京：人民邮电出版社，2012. 

[8]作 者丨陈春花  本文首发于《哈佛商业评论》中文版5月刊