关于企业产品市场营销与渠道管理(二)

  2.1企业营销中市场管理缺乏创新性

企业在长期发展中所形成的意识观念就是企业的经营观念。它是在营销工作中非常重要影响因素。所以在企业长期发展的过程中，社会主义市场经济发展条件不充分，就会使传统的企业在营销观念中将产品销售作为企业重中之重，从而就会使消费者处于被动的地位，长此以往就会使消费者失去购买的兴趣。

  2.2企业营销缺乏战略性

对企业的具体的市场营销工作提供对策性系指导的方法，就是企业市场营销战略。它可以明确市场营销的发展方向和发展目标。当前我国的大部分企业都是中小型的企业。所以对市场营销也缺乏的战略性的思考，在企业营销方面也没有明确的目标，销售的手段落后，没有指导性。因此在整个营销活动中，企业都处于混乱无序的状态。所以对营销活动也缺乏长远的计划，从而就会造成企业市场营销工作不能达到预想的人的效果。 

  2.3企业营销职能发挥不协调

在企业的营销工作中，起到带头作用的就是营销管理部门。因为它决定了营销的具体内容与实施策略。高层的企业营销管理人员要高度重视营销工作，所以不少企业都要在市场营销管理部门设置高层营销管理人员。但是由于部门人员的缺失，就会造成营销工作缺乏政策领导性，使营销工作在销售方式的设定上出现不合理，从而影响整体的市场营销水平。又因为市场营销是一个系统下的长期工作，所以企业的部门就要协调合作，从而来共同完成这项任务。因此构建政策的同时，其他企业的部门也要以营销部门为主，积极配合市场营销部开展企业市场营销活动。

2.4企业对新的市场适应能力差

影响企业正常发展的因素之一就是市场环境。因为市场环境是影响企业产品生产和产品营销的重要环节。所以随着我国经济的不断发展，市场需求的不断创新，不少企业生产的产品，在生产的过程中市场需求量达到饱和。所以企业要想在发展的过程中立于不败之地，就要做好市场的调研，从而开发新的市场环境。而就目前我国农村市场的开发情况来看，很多企业都将农村定为新市场的开发点，从而瞄准农村市场来进行商业投资。

  2.5企业的分销渠道缺乏效率

企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面，对中间商支持不足，关系松懈，各自为政，出现问题互相推诿，这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。我国传统销售渠道模式是"厂家--总经销商--二级批发商--三级批发商--零售商--消费者"的经典层级模式，呈金字塔状。因为这种模式不但渠道长，而且企业对渠道的控制力弱。在这种传统的渠道体系中，每一个渠道成员都是相互独立的利益体，他们以追求自身利益最大化为经营目标，为此甚至不惜牺牲渠道系统和厂商的整体利益。随着市场的扩展，控制难度加大，在企业没有直接面对消费终端的情况下，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，不利于企业及时沟通信息，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，浪费资源，最终影响了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成。中国的分销渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企业的规模结构而言，占绝对优势的仍是中小型零售企业，零售市场尚未显示出集中的趋势。连锁企业由于盲目扩张也存在许多问题，如未形成合理有序的整体布局、管理混乱、缺乏特色、资金紧张等。批发商也是数目众多，良莠不齐。一些企业常常不得不与几百、甚至几千个批发商直接打交道。而且批发商通常资金不足，规模有限，管理落后，销售、营销技巧性差，这就迫使企业不得不加大分销渠道的资源密集投入，从而降低了分销渠道的效率。

  2.6企业过分依赖中间商

在我国，企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇，掌握了巨大的市场资源，规模迅速扩大，但经营能力却提升缓慢。他们不能主动适应新市场、新环境，甚至不能全力扩大销量，不能贯彻企业的销售政策，往往使企业的努力付诸东流。我国现有的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，这些经销商在市场开发能力、促销能力、管理能力和自我提高能力诸方面存在着先天的不足，他们缺乏对信息的处理能力，没有战略眼光，甚至不能正确处理个人和企业的关系。另外，过分依赖经销商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场^^文档用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。很少有企业能将渠道激励贯彻得当，企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当，都使得中间商利润过高或过低。同时多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。过低的利润，使中间商失去了合作的积极性，甚至不愿经销。

第三章  企业产品市场营销与渠道管理对策和建议

  3.1创新市场营销管理的重要性

企业的市场营销管理与企业内部的管理不同,它是存在于时刻变化的市场环境中的管理,企业的发展与生存都需要创新市场营销管理,提高企业的核心竞争力。所以,在激烈的市场竞争环境下,企业进行创新市场营销管理可以时刻提醒企业管理者,一切工作都要以市场为中心,围绕市场这个中心进行各项计划的制定,各项工作的分配,以科学、合理的手段对企业的生产、成本、财务、资源等进行有效的管理。企业的市场营销管理并不是一成不变的,它需要企业时刻把握市场的发展动态,随时调节企业内部各个部门的工作,使各个部门的工作都围绕着“实现企业目标”的中心团结协作,从而有条不紊地进行各项工作。所以说,企业进行创新的市场营销管理可以有效地促进企业内部各个部门相互协作,按照科学的管理方案,共同为提高企业的经济效益与社会效益而努力。企业要想快速发展,是需要企业的管理者能够有创新的领导与管理理念,还要具备足够的专业知识,能够与其他员工很好地沟通,时刻将企业的发展作为工作的重点来看待,而且企业的发展与产品的销售有直接关系,一旦产品销售不好,大量积压,那么不仅企业不能获利,甚至可能陷入困境,面临生存危机。产品销售与销售理念、营销管理有莫大管理,所以,企业进行创新的市场营销管理,能够对企业资源进行有效分配,生产出符合市场需求的产品,这样才可以提高企业的核心竞争力,促进企业的发展。

  3.2创新市场营销管理的策略