关于网上商店营销战略实践报告(四)

低价定价策略又可分为两种：一种是直接低价定价策略。此种定价不低于产品的进价，只是与竞争对手相比，价格较低。一般企业在直销时宜采用此种定价策略。例如：Dell电脑定价比同性能的其他公司产品要低10%～15%，就是因为Dell采取直销而使自己的产品成本降低，有条件也有能力实施该策略。

另一种是低于进价策略。用低于进货的价格进行定价，这种定价似乎有些不可思议，其实这种方式能引起许多消费者的兴趣，供货商也乐于在这样的网上商场做广告，广告的收入可以抵消开支甚至产生盈利。

2. 零价位策略或免费价格策略

在网络上有许多产品的价格定为零，特别是许多数字产品，这种定价策略更常见。例如在美国，购买一本《时代周刊》杂志需花费4美元，但是读者进入它的网站浏览相关内容时却是免费的。有许多网站专门为读者提供免费的服务，从免费电子邮件服务到免费的软件，可以说是包罗万象。归纳免费价格策略的类型一般有以下四种：第一种是产品和服务完全免费。例如：《人民日报》电子版网上浏览是完全免费使用的。第二种是对产品和服务限制免费。例如：金山公司的WPS2000软件，可免费使用99次，若继续使用，需注册付款才能使用。第三种是产品和服务部分免费。例如：有些网上杂志，只允许看其目录及个别文章，其它内容需付款后才能浏览。当然，产品和服务免费的这一部分是永久免费的。第四种是捆绑式免费，即购买产品或服务时，免费赠送其他产品和服务。例如：在网上购买某商品，免费邮寄服务。

 那么，如此多的免费服务和产品是如何实现盈利的呢？其实，当企业向用户提供免费服务和产品时，用户是需要用一些企业需要的东西作交换的，通常是消费者的个人信息。利用这种营销资源出售以换取利润，同时，企业可用此种方法来吸引用户使用产品和服务，先占领市场，从而在市场上获得收益。

3. 差别定价策略

对不同的市场和用户采用不同的定价策略。这种定价原则是根据消费者以往的购买经历以及对该企业的忠诚度来定价的。由于网络营销和互联网的特点，网络营销的过程是一个互动的过程，数据库和客户关系管理系统能准确记录用户的购买历史，并能准确的判断客户的忠诚度，所以能根据企业的营销策略对每一个用户给出不同的折扣，这种策略目的是给企业的忠诚用户最大的优惠以鼓励他们，吸引其他用户成为企业的忠诚用户。但是这种定价策略实施起来难度很大，若不能恰当运用，将会有负面的效果。例如：2003年9月，亚马逊网站进行了一次尝试，根据客户的不同购买历史，卖给用户的两个流行电影DVD采用了差别定价策略，最大价格差别竟然达到了10美元以上，这个事件在一个DVD交流论坛上被揭发出来，在用户中引起了极大的不满，最终，企业不得不给涉及此事的6896个用户进行退款，并就“测试程序错误”而道歉。

（三）渠道策略

网店的运输方式是与物流公司或邮政相互合作的，能快速的把货物送到消费者的手中，费用大大的降低。网店设立产品的展示区将产品图像进行电脑技术设计放入网站展现在网上用户的面前，还选择合适的销售代理，对全球顾客建立相应的网点，以保证按时送货，它与银行结算联网，开发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网，使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。网店还存在着进货的渠道，可以直接从批发市场直接进货。

（四）促销策略

网店就传统的促销模式进行网上拍卖，对网店内极少的商品采取拍卖的方式来吸引消费者购买其产品，并对已出售的商品进行意见的反馈。网店还为长期以来购买商品的顾客给予优惠，网站的首页还专门设置了礼品页面，再有，为了做好企业和公众之间的信息沟通，还专门为首次上该网店网站的顾客提供一个页面，说明各种网上功能的使用方法，帮助顾客尽快熟悉，这也是一种搞好公共关系的方法。举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引消费者经常参与，以加深对网店的印象，扩大网店的知名度。

五、网店推广策略

（一）广告推广

1. 利用好网站内的收费推广。在易趣、淘宝等网站上开网店，网站本身提供了一些广告宣传方式，如粗体显示、图片橱窗、首页推荐位展示等，这些服务通常是收费的，但是可以为自己的网店带来浏览量，值得一试，注意的是，不需要自己网店里的每一个商品都采用收费推广的方式，只需要选出一两件有代表性的商品进行推广，将买家吸引到自己的网店，自然也就会浏览其它的商品。

2. 利用好网站内其它推广方式，比如多参加网站内的公共活动，为网站做贡献，可以得到一些关照，网店自然也可以得到相应的推广。 

（二）论坛、邮件推广

1. 利用种留言薄或论坛宣传自己的网店。注意一般不要采用直接发广告的形式，一般的论坛对于广告帖是格杀勿论的，可以采用签名档，将自己的网店地址与大概的经营范围包括在签名档里，无形中会引起许多阅读者的注意，进入你的网店，进而成为你的客户。 

2. 电子邮件推广方法。可以分为内部列表和外部列表。

（三）搜索引擎推广

1. 搜索引擎的方法推广在各种提供搜索引擎注册服务的网站上登录网店的^论文，争取获得更多的浏览者进入网店。 

2. 广开门路，广交朋友。通过认识许多朋友，介绍他们关注你的产品，争取回头客，更争取让你的客户为你介绍新的客户。 

六、结论

网上商店具有成本低、灵活性高、安全性可靠、可扩展性强、信息查询快速准确等优点。通过互联网Internet使企业能在跨地区、跨国之间方便地收集市场信息，宣传自己的产品和企业形象，并进行购销洽谈，采用电子数据交换替代传统的纸介贸易方式，并通过电子网络进行资金的支付、划拨和结算；它大大地减少了商务旅行，以及时间，空间(地域)给我们带来的诸多限制，营造出面向全国、全球的网上商贸环境。它不仅是商品流通市场的一次巨大的技术变革，同时也使全球经济网络化，并逐步进入我们的生活。 

本文通过我自身在实践中开展网店过程中遇到的困难，进行了对网店的营销战略分析，包括需求分析、可行性分析和目标分析，还包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及推广策略，对我以后的学习和工作具有一定的作用和意义。