关于中小企业营销管理中的主要问题及其对策研究(一)

目    录

一、企业营销管理的意义..........................................3

（一）企业营销管理的概述.........................................3

（二）企业营销管理在企业中的重要地位及作用.......................3

二、中小企业营销管理存在的主要问题..............................4

（一）企业高层管理者的经营思想落后...............................4

（二）企业的市场营销人员素质低...................................4

（三）市场营销目标低、眼光浅、战略缺乏科学性.....................4

（四）开发能力弱、技术创新能力低.................................4

（五）难为消费者提供全面、及时的售前、售后服务...................4

三、完善中小企业营销管理的对策..................................5

（一）强化营销意识、提升营销团队水平..............................5

（二）重视市场调研、分析产品、科学的制定营销战略..................5

（三）建立创新团队、构建自己的客服中心.................. .........6

四、   结语.........................................................6

五、   参考文献.....................................................7

关于中小企业营销管理中的主要问题及其对策研究

一、企业营销管理的意义

（一）企业营销管理的概述

    首先，我们了解下营销的概念。美国市场营销协会（AMA）1985年将市场营销定义为：“市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。”。[李先国.《销售管理》[M].北京:中国人民大学出版社,2004.]根据该定义，就企业而言，市场营销活动应包括市场营销研究、社会需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等环节。

企业营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调节。

 （二）企业营销管理在企业中的重要地位及作用

    企业营销管理指的是企业采取科学的方法，用最小的成本获得最大利益的管理活动，它是社会化生产发展到一定阶段的必然产物。企业要生存、发展、壮大，必须进行有效的营销管理。尤其是在科技不断进步、产品不断更新的今天，市场信息瞬息万变，企业面临的经营环境越来越复杂，竞争也越来越激烈，营销管理显得特别重要。企业必须建立健全的营销管理机制，拓宽营销渠道，创新营销手段，行之有效地进行营销管理，实现企业利润最大化的经营目标，促进企业不断发展。

[何华安.《企业分销渠道的变革与创新》.淮海学院学报[J] ,2007(5)]美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物、物品或劳务从生产者向消费者移动时，然偶取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是以商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 　

当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”、“渠道是企业的命脉”的说法。渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 

二、中小企业营销管理存在的主要问题     

（一）企业高层管理者的经营思想落后 

    营销观念是企业在从事生产、营销活动过程中所依据的指导行为的准则,它从根本上决定了整个企业营销成绩的好坏。而现在一些中小企业的领导人市场经济意识较差,市场营销或不被他们认识和接受或被他们错误地将营销等同于推销或销售。此外还有一些企业领导人习惯于接受行政管理的旧体制,对进入21世纪的企业营销如何运作感到不知所措。 

（二）企业的市场营销人员素质低 

    不少中小企业的市场营销人员属于“半路出家”没有经过专业培训,也没有系统地学习过市场营销方面的专业书籍对市场经济理论知识掌握不够,从而在从事市场营销工作上面盲目性较大,浪费了企业和个人较多的时间和成本。