我国电子商务营销策略分析(三)

3C和家电产品是京东的核心商品，其他品类的发展相对较弱，所以京东与天猫相比销售主体品类较为单一，这也导致京东的主流消费群体以男性为主，而在女性消费群体的营销定位上比较弱，而女性消费者是感性、冲动消费为标签，将会拉动了整体销售额的提升，忽视女性消费群体，使京东在与天猫竞争中暴露了一大严重的弊端。

从地域上来说，京东的销售主要区域在于北上广、成都、武汉等一二线城市，对三四线城市开发力度不够，尤其是农村，渠道下沉的力度远远不够，导致这片目标市场的有待大力开发。

2、京东整合营销能力不足，创新不足

移动互联网时代的来临，让网络广告在移动APP端的发展速度远远超过了PC端，京东已意识到移动端的商机，重点拓展了微信和手Q的广告宣传，但是对移动端的社交网络、视频、直播等入口还没有充分利用。

内容营销，互动性粉丝营销这两个方面目前京东的能力还有待提高。从价格到内容的升级是我们深挖用户需求痛点的方式，而与粉丝互动营销也是增加粉丝关注度和忠诚度，拓展粉丝数量的有效途径。忽视内容和粉丝的重要性是京东目前存在的问题。

整合营销策略是京东可以进一步深入拓展的策略，线上与线下、新媒体与传统媒体如何有效结合是一大闭环。进一步挖掘流量红利，扩大传播效率，是包括京东在内的电商企业需要重视的一个问题。

同时京东需要创新营销方式。要挖掘更多的流量红利，不进则退。非常深刻的案例就是社交电商巨头拼多多经过不到三年的发展，已经在增速上弯道超车深耕电商多年的京东，并在美国上市，从原电商格局中分割占据了5%的市场份额，活跃用户数已达到3.44亿，赶超京东（3亿）用户数成为电商第二大平台，月度GMV（总营业额）超过30亿，763元的金额已成为传奇的存在。社交电商的崛起，根本原因是其抓住了互联网时代分享经济的精髓。在移动互联网时代，人们更强调服务、信息以及内容的整合输出，社交圈分享在移动互联网时代具有无可替代的撬动流量能力。花生日记、拼多多等社交电商企业立足社交媒体，基于熟人之间的信任关系，快速高效完成商品从推荐到下单的过程，将节省的渠道成本直接回馈给消费者，为消费者提供折扣让利。享受优惠的用户再通过口碑传播带来巨大流量让社交电商在群雄逐鹿的电商行业杀出一条血路。

3、网络广告投放渠道局限性增加

电商平台竞争的白热化，使得广告资源、流量资源抢夺更加激烈。资源的稀缺，也使京东投入广告成本增加，除了与腾讯、今日头条的合作，拓展了京东的曝光率，其他方面广告投放难以再获得很大的流量。

网络广告投放渠道越来越局限，2016年9月《互联网广告管理暂行办法》出台，标志着政府对自媒体的监管力度随之答复提高，原先利用微博大V、网络红人进行隐形广告宣传的模式也受到了限制。

（三）京东商城营销策略的改善措施

1、深化精准定位目标市场和用户

从性别上，除了在3C和家电等主流男性用户市场上继续深挖用户画像，京东需要重视女性用户的需求，针对性的制定女装、美妆、珠宝等品类的营销策略，依靠互联网技术的提升，加强对用户的精准定位，通过对潜在用户的行为、偏好，精细化分析用户画像，深度挖掘用户的需求，有针对性地制定男性和女性不同的广告传播策略。

 从地域上，在稳步发展一二线城市的同时，大步开拓三四线城市，尤其是农村，随着经济的发展，农村的经济购买力大步提升，对生活品质追求更高。京东需要在这些区域布局更多京东专卖店、京东超市、京东帮售后服务点，为用户提供更多便利的选择和服务。

2、如何提升京东整合营销的能力，创新营销方式

基于互联网创新的网络广告形式，追求更快的传播速度，更大的信息量，更新颖的内容和更低的传播成本。

一方面依靠技术创新，整合PC端和移动端的营销方式，尤其是重视移动APP端的商机，深入拓展移动端的社交网络、视频、直播、3D实景展示等更多直观的方式吸引用户，深化内容营销，娱乐营销、粉丝互动营销，加大用户的粘性，提升忠诚度。

另一方面整合线上线下宣传，针对同一主题传播，将广告宣传进行系统规划，形成营销闭环。在精准定位市场和用户的前提下，确定最佳的线上线下宣传。线下体验，线上营销，把实体与网络有效结合，将会品牌的宣传达到事半功倍的效果。 同时，京东加大力度开拓了京东拼购业务，一定程度上分散了拼多多的用户流量。

3、广告局限性增加，另辟渠道“跨界营销”和“无界营销”

由于广告局限性增加，流量红利越来越少，而竞争对手越来越多，这就要求京东需要另辟蹊径，寻找渠道抓住更多的流量，转化为用户购买行为。需要突破思维，勇于创新，大力倡导跨界营销甚至是无界营销的方式。

“跨界营销”：跨界合作对于品牌的最大益处，是让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。可以建立"跨界"关系的不同品牌，一定是互补性而非竞争性品牌。这里所说的互补，并非功能上的互补，而是用户体验上的互补。京东与微博、微信、短视频、微电影、电视剧广告植入等都可以实现跨界合作。

“无界营销”营销场景是无界的，不管是手机、PC，走在路上，线上线下都是可以打通，营销价值链也是无界的。京东希望能够打通品牌的线上和线下，在线上平台的营销活动，最大限度帮助品牌把营销效果做的更好，最终占领更大的市场份额，获取更大销量。突破了营销的界限，市场更加广阔，两个竞争对手都可以联盟，优势劣势互补。

从跨界到无界，实际是打破营销的界限，实现营销上的升级，获得流量红利，提升用户体验。     

四、我国电子商务营销策略的建议

我国电商企业要实现可持续健康发展，就必须适应新形势下的市场经济发展要求，不断更新发展理念，加强市场营销研究，创新电商营销模式，制定符合自身发展的营销策略，逐步形成电子商务企业的长效发展机制。

（一）对入驻商家进行严格审查控制