我国电子商务营销策略分析(二)

2、产品策略

（1）京东实行多元化产品策略，即自卖商品，商家入驻和POP模式相互结合，全面拓展产品的丰富性和差异化，为用户提供更多更好的选择

（2）提升商品价值，实现品质保障！ 由于电商市场上假冒伪劣商品盛行，极大的破坏了电商市场的诚信度和消费者的信赖度，京东站在消费者的角度，严禁假冒伪劣，倡导100％正品行货，假一赔三，全国联保、机打发票，保修延保服务，为消费者提供专业配送，品质售后服务，上门免费安装！全力为消费者解决后顾之忧，提升用户对京东商品的信赖度和忠诚度。

（3）产品的多样化和组合销售策略！虽然销售上存在“28定律”，但是为了给予消费者更多的选择，京东在产品策略的选择上一方面要求多样化，商品种类需要不断丰富，同时又形成产品间的差异化，包括功能、颜色、外观、设计等方面的差异化，提供消费者更多选择。与此同时，为了更多展示商品，将不同类别有相关性的商品组合销售，提升销售的附加值。这主要表现在同一店铺内部组合销售，或者跨店铺组合销售，或者跨品类销售，实现1+1>2 的效果最优化。经典案例如平板电视与挂架音响等配件的组合营销、冰箱空调洗衣机的联盟销售策略。

3、价格策略

（1）低价策略！在发展前期，低价营销是京东的杀手锏，京东的口号是“更多选择，更低价格”以此来吸引用户，以5%不到的毛利润率尽快占领电商市场。京东通过比价软件的技术抓取，比其他如国美、苏宁、天猫等电商平台更低的价格，尽快的获取最有利的价格策略。如果消费者买贵了还有退差价的价保手段，既保护了消费者的相关权益，同时提高了消费者对京东的信用度和支持度。“薄利多销”成为了京东迅速市场扩张的主要手段，

（2）提高客单价，扩大销售额！在发展后期，由于消费者生活水平的提高，用户对品质和服务提出了更高的要求，价格对于消费者的影响力还是存在，但是在同等商品上，价格不是决定购买的唯一要素。由于用户数量发展速度的减弱，提升商品的客单价势在必行，以此达到扩大销售额的目标，举个简单的例子2016年以前主流平板电视的平均客单价2000元占主导（40英寸-50英寸），2018年平均客单价以4000元占主导（50-65英寸）,虽然电视机销售数量涨幅在下降，但是销售额在稳步上升，京东以这种方式实现销售额和毛利率的提升。

4、渠道策略

（1）多元化订货渠道！京东与各大厂商合作，有两种主要的模式：京东自营和厂家发货，即商品直接入京东仓库售卖和从厂家直接发货给消费者。自营模式可借助京东自己优秀的物流配送时效和服务，京东物流配送“211限时达”大大提升用户体验。而厂家发货尤其是针对特殊商品对商家提供了很大的便利。京东的全球购业务也在迅速发展，海外代购或者将国内商品销往国外，突破了地域的限制，多元化订货渠道。

（2）渠道下沉！“渠道下沉”是近几年京东重点项目，京东过去主力开发一二线城市，对三四线城市开发力度不够，导致这片市场存在空白点。为了拓展渠道，京东近几年重点发展三四线城市，尤其是农村，近几年农村经济生活水平提高，京东设立了很多京东专卖店、京东帮的定点，将京东电商引入农村。

5、促销策略

（1）广告的多元化！京东广告资源多元化，即流量来源多元化。一方面是京东站内广告资源，如爆品秒杀、首页BANNER、首页焦点图，品牌品类秒杀，活动专场、领优惠券等广告位；另一方面是站外资源的联盟和引流，如京东与腾讯的合作，在微信圈新增发现-购物，直接引流京东商城。京东还有与千寻网、易车网、谷歌等战略合作，都为京东扩展了流量渠道

（2）活动方式的多元化！京东的活动方式千变万化，应接不暇。京东常见的促销活动有“限时秒杀”、“满打折”、“满减活动”、“满额返券”、“抢优惠券”、“直降促销”、“上新活动”“优惠套装”、“加价购”等等，每天定期举行品牌秒杀活动和品类秒杀活动，这些活动会充分吸引消费者的眼球，引导用户形成习惯性消费，培养客户忠诚度，提升京东销售额；

大促期间又会有不同的活动形式，3月美妆节、五一劳动节、618京东周年庆，十一黄金周，双11双12，圣诞节、年货节等大促活动，尤其是618和双11双12，流量爆涨，为了吸引消费者，京东通常会提前预热，娱乐营销会通过邀请大牌影视明星为其代言，如王力宏、周圆圆、谢霆锋、鹿晗、胡歌、林志玲、张艺兴、陈伟霆、Angelababy等明星为京东助力，产生明星效益，以吸引粉丝；内容营销尤其是直播等近年来越来越重视；还有线上和线下的联合促销活动，线下会举行京东内购会、品牌展示会、品牌音乐节、品牌马拉松赛跑等活动，尽可能的扩大粉丝圈，引流至京东品牌。

还有现在新的活动方式，从跨界营销到无界营销，概念的升级必将带来新的营销和合作方式的变化，为销售带来不一样的变化。

6、支付策略

（1）支付载体的变化！由于移动端的流行，在移动互联网时代，京东APP手机端的流量远远高于PC端，很多客户直接在手机端购买手机端支付，所以支付载体发生了很大的变化

（2）支付方式的多样性！为迎合消费者支付便利的需求，京东推出了各种支付方式，网银支付、微信支付、货到付款，还有京东白条分期付款（相当于信用卡业务），这大大促进了消费者大额商品的购买欲望，也提高了京东的销售额

7、配送策略 

消费者对电商的诉求其中重要一点是时效快，服务好，而恰恰在这一点上京东拥有得天独厚的优势，京东拥有自己的物流配送服务系统，提供一流的配送时效和服务，赢得了消费者的信赖。这点是淘宝天猫都无法达到的，京东自建物流，目前在全国各地都建立了物流配送服务点，同时推出211限时达服务，保证配送时效，提升用户体验。同时自建物流能够支持货到付款服务，可以现场验货，又大大赢取了用户的好感和信赖。

8、售后服务策略

网购方式是通过图文和视频结合方式让消费者了解商品，但是并没有实物支撑，所以提升对商品的售后服务对网购尤为重要。

京东一方面是加快商品的退换货流程，提供免费上门退换货，做到一体化服务，京东承诺，7天内无理由退换货，30天内产品出现质量问题可退货，180天内产品出现质量问题可换货，超过180天按国家三包规定享受服务。以此真正为消费者解决了后顾之忧。

另一方面是京东对电话咨询和在线咨询的效率以及对售后人员服务的态度，客户服务的满意度等等方面，做出了严格的规章制度和考核标准，协同商家一起为客户服务。

（二）京东商城营销策略中的问题

1、京东目标用户定位有误差