上海丰林公司营销渠道管理研究(四)

（一）完善营销渠道组织结构

按照实行差异化战略的实际需求，企业必须重组机构，将企业自身发展及市场需求作为切入点，由人事管理及组织结构上与竞争对手形成差异化竞争，确保双方的经营业务有所不同，并为满足改革需求及市场竞争而提前做好相关的准备工作。在组织架构方面，则为企业员工分配具体的工作职责及工作任务，向他们详细讲解此类职责与任务是如何结合起来提高生产效率、促进了技术创新、提高产品质量和顾客的反应程度等等，进而形成有别于竞争对手的竞争能力。组织架构的具体职责包括了重组企业、协调企业的经营业务及职责等，同时，职能部门以外的企业员工的共同努力可以促进此类人员积极参与配合工作，促进商业方式中的战略有效实现。在组织架构方面，上海丰林公司面临的关键问题有：首先，无法有效整合不同职能部门的具体资源；其次，当前的商业环境日新月异，各个职能部门无法及时发现企业的综合战略需求并及时应对。最后，在部门与企业员工看来，工作的重心就是单一的业务环节，进而使顾客的权益得不到有效保障。

要使差异化战略得以实现，将大量的优质价值传递于消费者，上海丰林公司就必须基于顾客为主的立场建立组织架构，因此，在组织架构方面，上海丰林公司贸易有限公司如此整改：第一，组织架构在调整后，必须与强化品质、提高工作效率、消费者响应能力及创新能力相互配合。第二，组织架构在调整以后，其必须与所有细分市场的核心优势相互配合。第三，组织架构在调整以后，必须与企业经营业务的规模发展相互配合。第四，组织架构在调整后，必须与战略方向相互配合。

综上所述，在调整组织架构，上海丰林公司贸易有限公司应由以下几点入手：（1）让层级架构日益扁平化，将相应的权力授予企业员工，并加快信息系统建设，促进运行速度的有效提升。第二，在产业链方面，则通过不同部门的共同协作，使财务设计、质量标准、技术信息、人事部门、控制及战略方案等得以信息共享，促进各部门的相互配合。第三，营销部门与服务部门应与市场相互贴近。第四，基于流程为主导的前提下，创建简单明了的指令与报告链。第五，明确相关的权责，在设计组织架构时针对业务的具体责任进行而非个人责任。第六，着重于重组企业价值，侧重于产出控制，全方位管理重要指标。

（二）提供营销渠道标准化服务

在日益加剧的市场竞争中，福建省上海丰林公司要想防止出现一窝蜂现象，就得防止企业出现跟风行为，千万不要别人做什么，自己就跟着做什么。其必须根据市场发展趋势及政策变动，对公司的产品进行定期的市场宣传与品牌推广，利用不同的公关活动宣传公司品牌，提高企业在木材市场的知名度与信誉度。在日常工作中重视产品质量，诚信经营。公司可使用重要顾客战略方针。一般情况下，在日常经营中，大多公司实行“二八法则”，也就是企业80%的利润来自于20%的核心顾客。核心顾客可以使企业在竞争市场得以继续生存，当客户的忠诚度越高，其所产生的利润就越大。因此，不管是由上海丰林公司的自身利益出发，或是由企业的资源配置出发，都需要对核心顾客加以维系与开发。

一般情况下，公司通过差异化战略将顾客细分成以下三种类型：第一种是对企业贡献最大的前5%的顾客；第二种则是企业贡献较大的占比处于前5%-20%之间的顾客；余下的80%则是第三种顾客。按照意大利经济学者巴苹多所提出的20/80的原理，即企业80%的利润由20%的顾客所创造，所以，要想企业的经济收入得以稳定，就必须想方设法去留住此类顾客。根据上述三种类型的顾客实行差异化战略。将最优质的服务提供于企业的第一种类型顾客；将会员制服务提供于第二种类型顾客，将最普遍的、标准化服务提供于第三种类型顾客，从而实现差异化战略。为第一种类型顾客所提供的VIP服务作为企业与此类顾客的密切互动，从而作为战略聪明，通过积极主动的服务，如前瞻性服务及服务设想留住此类顾客。企业可通过流程管理及经营业务等各方面配合顾客需求，为顾客提供最完美的专项服务，站在顾客的视角去思考问题，为客户开发出完善的服务流程，有效提高顾客的满意度。为第二种类型的客户提供会员制服务，与顾客保持积极的互动，尽量满足不同顾客的独特需求，切实满足顾客的期望与预期需求，借助企业所提供的优质服务，让此类顾客升级至第一种类型，日益壮大公司的忠诚客户团队。

将标准服务提供于第三种类型顾客。将企业最基本的服务提供于此类顾客。虽然，就企业而言，此类顾客最为次要，然而，却不可以因此而忽略他们的存在。随着此类客户的加入，不但可以拓展企业的市场份额及客户群体，提高市场影响力，同时也是企业实施差异倾战略中降低成本的关键因素。为此类客户服务只是反映出事务性水平，在服务后，应鼓励顾客将相应的整改意见及时提出来，同时给予对方足够的理解与满足。通过差异化战略能够将企业的优质资源集中于第一第二种类型的顾客身上，使资产的效益能够最大化实现，不但有效留住忠实顾客，并且又可以关注潜力顾客，可以有今后的发展中半潜在客户培养成忠诚客户，强化服务品质与客户关系。

（三）打造个性化产品

1.完善产品组合结构

任何产品都有自己的生命周期，由萌芽时期的大投入小利润，至成熟时期的低投入大利润，最后至衰落时期产品利益完全消失甚至为市场所埋没。生产商应对所有产品的每个指标加以动态分析，通过产品组合对利润结构加以调整，有效提高公司利益并加以稳固。必须清楚知道，什么样的产品最吸引当前的顾客和潜在消费者，且最容易为他们所接受。同时，对顾客产业的具体需求进行全面的分析探讨，最后明确产品的组合模式。

2.坚持个性化线路

作为木材公司，上海丰林公司贸易有限公司比起传统的老牌公司，其经营规模及经营实力均差之甚远，由于经营规模需要投入许多基础设施及长期的日积月累，从而致使上海丰林公司与其他竞争对手的木材价格相比，优势较弱。然而，在资源途径及资金方面则存在显著的优势。能够及时应对市场变化开发符合市场需求的新品，且在价格上获得一定的优势。

（四）创新营销渠道

在市场营销战略中，最关键的战略就是渠道战略。就木材行业来说，市场销售途径通常是由木材企业－各级经销商－制造商。当前，由于市场经济所影响，我们常常看到如下现象：制造商过河拆桥，木材经销商忘恩负义；前者设计商业陷阱，请君入瓮；后者三言两语，画地为牢。一直以来，各生产商为了利益明争暗斗，一直未曾停歇过。由于生产商频频内战甚至是拉据战，促进原可以双赢的局面沦为双亏。反之，上海丰林公司一直坚持这样的经营理念：在企业的价值链上，排名第一的是经销商，排名第二的是企业员工，排名第三的是公司股东。只有使厂商的买卖关系调整为战略合作关系，促进商家与厂家一起努力，才能获得双赢局面。为此，上海丰林公司贸易有限公司需要由以下几方面入手：

1.提高途径资源的建设力度，丰富产品线

当前社会重视资源整合，谁获得有利资源，谁就可以获得大量的经济收入。现阶段，企业采购部应拓展采购途径，由不同的国家地区中采购到与市场需求相符的产品，基于原有产品的前提下强化自身产品，根据当前的途径优势提高途径资源的建设力度，将渠道优势全面发挥出来。

2.创新互联网途径

2015年3月5日，时任我国总理的李克强同志在全国十二届人大的三次会议上，首次在政府报告中提到了“互联网+”行动方案。2015年7月，我国国务院出台了《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》。2015年10月，我国共产党于第十八届中央委员会中通过第五次会议强调：执行网络强固战略方案，执行“互联网+”战略，共享经济发展，促进国家执行大数据战略。

3.拓展国外营销渠道

木制品出口不要再盲目扩大产量，要走质量、品牌、信誉的路子，逐步建立自己的国外销售渠道，这样才能提高产品价格和利润率，而不要国内企业自相竞争压价。现在国内有的家具、胶合板出口企业，利润已近于零。低价竞销，第一导致国外对我国频频发起反倾销;第二在国外遭受反倾销的产品会把销售市场转移到国内，从而引发国内的经济秩序混乱;第三造成出口秩序混乱。造成低价竟销的原因是:第一一些中小企业缺乏社会责任没有严格执行劳动、环保、社会保障和安全生产等法律法规，导致生产成本极低，以这样的成本价加低廉的利润闯荡国际市场必然导致国外反倾销制裁;第二一些地方政府片面追求GDP，给土地、水、信贷等过低定价以吸引企业扩大生产;第三中央政府部门的宏观调控和管理措施缺位，行业协会监督协调不力;第四国家缺乏相应的法律法规。 

 

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