上海丰林公司营销渠道管理研究(三)

在现行营销渠道构成中，营销渠道一般表现为“林产品生产者产地——批发市场——收购市场——产品流通——销地批发市场——消费者”进行流通。送种营销渠道类型的特征是：（1）渠道环节繁多，流通链条过长。产品在流通中的每个环节都要加上很高的毛利，并且环节增多产品损耗也会随之增大，从而大幅度增加了产品的总成本；（2）产品流通速度慢，周转时间长。营销渠道过长，再加上产品中介组织的实力和规模较小，现有产品的流通方式比较传统，送使得产品周转时间长，流通速度慢；（3）这样的营销渠道却存在着先天不足，使得产品渠道价格体系不透明、市场缺少规则，出现各种渠道的冲突和矛盾。

上海丰林公司，地处于长三角，客户主要是一些木制品家具公司以及包装公司，客户在广东和苏州、上海居多，从而林产品销售呈现出很强的地域限制，产地批发市场为例，大多数林产品在产地附近销售，产品外销到销地的数量及种类有限，时常出现林产品产地过剩、销地短缺的尴尬局面。我国某些地区的某些林产品出现积压和滞销，主要是因为林产品的营销渠道不畅、流通半径过小所致，并非真正的林产品“过剩”。

二、上海丰林公司营销渠道存在的问题

（一）上海丰林公司木材加工业缺乏统一的营销战略

由于上海丰林公司是由多个林业局和林业管局组成，各地有各地的管理方式和思路，从而造成森工集团营销思路不统一的现象。这种不统一成为上海丰林公司发展过程中增加营销竞争力的障碍。在管理上具有明显的行政区域色彩，有限的资源被人为地分割开来，难以形成整体营销合力，因而也就

（二）很难参与市场竞争，整体营销能力不强

营销管理制度不健全，使企业的营销战略、营销战术得不到有效的执行。许多企业在长期的经营中，忽视了制度建设，营销管理规范、营销信息系统建设、员工激励与培训制度不健全，无法使营销队伍产生内在的原动力，难以调动营销团队的积极性。各种制度的不规范使得企业的各项营销战略、营销战术的运作失去了强大的制度保障。

（三）营销决策上重经验轻创新

有些木材加工企业不重视营销创新，一切都是老办法，凭过去的经验办事。每当要做出营销决策时，都是先听汇报，再看过去，而不敢大胆地采用新的销售方法、新的销售形式，结果使得企业营销数年一贯制，根本不能适应市场的发展变化。

（四）组织构价不适应营销竞争的需要

缺乏客户管理思想，销售单打独斗，不能形成企业的有效营销资源。客户关系是竞争营销重点培育的营销资源，有效的客户管理是企业营销能力的重要表现。但在市场中，一些企业的销售各自为政、营销管理的薄弱使企业对客户资源不能形成有效的整合，这样既不利于丰林公司木材加工业品牌的整体推广与提升，也不利于形成具有竞争力的营销资源，一旦销售队伍出现问题，市场的运作链将面临瘫痪，营销能力无从谈起。

（五）营销手段重局部轻全局

一方面，许多森工企业推出的营销手段都是针对某一时间某一地区市场的，具有局部性，营销效果难以持久。另一方面，许多企业还热衷于通过价格手段来夺取市场规避风险，确保企业自身生产经营运转，而不注意各种营销手段的组合运用。

三、上海丰林公司营销渠道管理改进措施