保险行业的现状和营销策略的分析(一)

内 容 摘 要2

Abstract3

保险行业的现状和营销策略的分析4

一、保险营销的概念以及营销对于保险的战略重要性4

（一）保险营销的概念4

（二）营销与推销的区别4

（三）营销对于保险的战略重要性4

二、国内外保险营销策略分析4

（一）我国保险行业的现状及营销策略分析4

（二）国外保险行业的现状及营销策略分析6

（三）国内外保险营销策略的对比及分析6

三、保险行业营销发展的新战略、新思想7

（一）我国保险行业未来的发展趋势7

（二）我国保险发展的战略7

（三）发展的新思想，实现稳定和繁荣8

内 容 摘 要

随着中国经济发展不断改革开放，中国保险业进入深化改革、全面开放、快速发展的新阶段，保险业服务经济社会的领域越来越广，承担的社会责任越来越大。在探索中国特色保险道路的同时保障民生，科学可持续发展，服务全社会。目前我国保险市场还处于垄断市场向竞争市场的转变，这个变化带来了消费者行为的巨大改变，传统的营销模式面临着巨大的挑战，对于营销模式提出了更大的挑战。因此调整营销策略，对激发保险业健康发展有重要意义。本文通过分析国内保险业现状，以及国外保险业的亮点，探讨中国保险业未来的发展。

【关键词】营销、国内保险、国外保险、新战略

Abstract

With the continuous reform and opening-up of China's economic development, China's insurance industry has entered a new stage of deepening reform, all-round opening up and rapid development. The insurance industry has been serving more and more economic and social fields and shouldering more and more social responsibilities. While exploring the insurance path with Chinese characteristics, we should ensure people's livelihood, pursue scientific and sustainable development and serve the whole society. At present, China's insurance market is still in the transition from monopolistic market to competitive market. This change has brought about great changes in consumer behavior. Traditional marketing mode faces great challenges and poses greater challenges to marketing mode. Therefore, adjusting marketing strategy is of great significance to stimulate the healthy development of insurance industry. This paper discusses the future development of China's insurance industry by analyzing the current situation of domestic insurance industry and the highlights of foreign insurance industry.

Keywords: Marketing、domestic insurance、oreign insurance、new strategy

保险行业的现状和营销策略的分析

一、保险营销的概念以及营销的战略重要性

（一）保险营销的概念

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性活动。

营销与推销的区别

营销属于长期经营的一种理念，推销则是为了短期利益不择手段的一种途径，推销注重的是以产品定位市场，卖给有需求的人，营销则大大改变商品时代的现状，一切以顾客为出发点，顾客需要什么我们就生产什么。随着时间迁移营销和推销的差异化会越来越大，实际上推销只是营销的一种小手段，不能满足全局利益。营销是利用多部门联合作用，多手段持续作用，保证消费者利益。推销则是一个部门执行，满足资本短期利益，一旦出现滞销将带来严重后果。

在现实中，人们经常将营销与推销或促销混为一谈，以为营销就是指推销商品，或者是通过广告宣传传卖商品。其实，营销的含义远不止这些。营销可以定义为“个人和团体通过创造、提供产品和价值并与他人交换以满足其需要和欲望的社会管理过程”。这个定义说明了营销的核心是社会交换过程，它涉及了多项工作，如卖方必须寻找买方、确认其需要，设计适当的产品，为产品定价、提供相关的服务，进行仓储、运输和促销活动。因此，营销包括了产品开发、研制、产品定价、渠道选择、沟通与服务等内容，包括了售前、售中和售后一切活动。因此保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发出满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。

从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从以产品定销售的传统观念转变以客户需求定产品的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化。保险营销的重点在于投保人的需要，而不是价格竞争。

（三） 营销对于保险的战略重要性

我国保险营销目前还处于发展初级阶段，国情，产品以及客户的矛盾日益激烈，我们要不断借鉴国外优秀的保险策略来实现我国保险的繁荣。普通的推销保险产品已经不能满足我国全方位多领域人群的需求，保证大集体的利益刻不容缓，营销则在特定阶段充分了解市场需求，量体裁衣式的出了很多方案，提供周全有效销售保险服务以及运用快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司最终经营的最终目标在于全社会的风险最小化利益最大化，其关键在于有效的销售自己保险服务而不是产品。

市场营销需要不断挖掘客户的潜在需求，努力寻找开辟新的成长空间的策略性措施。要做到人人风险最小化，收益最大化。我国国情复杂，社会主义进程步履维艰，同发达国家相比还有很多需要急需解决的问题，达到发达国家无所不保的程度，我国目前还有不少差距，存在巨大的潜在需求。

市场营销最终是塑造保险公司良好企业形象的战略性途径，形成先天下之忧而忧，并落实造福社会的优秀企业。

二、国内外保险营销策略分析

（一）我国保险行业的现状及营销策略分析

我国保险行业起步晚，目前还处于社会主义发展初级阶段，中国保险业发展水平与我国的经济和我国的国情存在较大矛盾，与世界上发达国家保险行业的发展水平差距十分巨大大。目前中国保险行业比较成功的企业：中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、还有中国太平洋保险公司等，几大保险公司在市场都占有很大份额，他们都代表了不同的保险特色以及中国保险发展的方向。中国保险主要表现为以下几个方面：

中国保险市场对市场价格和产量有很大的影响；我国保险经过几十年的发展，中国保险市场虽然发展迅速但仍处于初级阶段，基本上依旧处于一种完全垄断的状态，中国目前的保险市场已经是垄断格局。在垄断的格局下保险监管面临着必须一系列需要破解的难题，垄断市场的监管是十分艰难的，因此需要优质的方案解决此问题，到目前为止比较好的一种解决方案就是在向偿付能力监管的过渡过程中，利用费率底线监管，在鼓励保险市场竞争的同时，限制保险市场的恶意竞争，促使中小保险公司走险种差异化的道路，使整个保险市场形成垄断主导、中小保险公司以差异求生的市场格局。

中国保险行业的专业知识水平不足；中国保险行业的专业知识水平还不足，作为一个新人而言，首先你自己要热爱保险，其次要勤奋好学。而我自己就是《中国人寿保险公司-太平人寿保险公司》的一员，太平人寿保险有限公司是中国太平保险集团有限责任公司旗下的专业寿险公司，是我国中大型寿险公司之一。公司的每位寿险代理人时时刻刻都在履行着自己的承诺，把保障送到尽可能多的家庭手中，为他们转嫁风险，做好财务规划。但是现实却是很多人并不能理解我们的工作，他们只想到我们是为了赚他们的钱，而不是是为了风险规避。作为一个保障代理人每天谈论最多的是就是“风险”和“保障”两个字，跟客户讲80%以上的时间就用于提高保险理念。如果说客户选择其他公司的保障产品或者资金不足买的少，我们依然会觉得很开心。因为这个客户是对保险认可或者是接受的。但可悲的现实90%的人都会说，保险是骗人的……他们会有各种借口说我刚买了房、车等话语来拒绝你。保险行业的签单率大概只有10%左右成功，没签一个保单就有九次被拒绝的可能。所以每个保险代理人身后都有着坚持不懈的理念，其实每个保险代理人都清楚的知道，要拿客户的钱买保险不是一件很容易的事，中国的保险知识普及还处于起步阶段，全民普及还需要很长的时间，不过尽管这个路满是辛苦，但我们仍然愿意为此百折不挠。

中国保险市场结构分布不匀称；中国保险市场结构分布不匀称，从目前中国的保险公司结构的分论来说，好多保险公司总部都成立在经济高速发展的城市。保险公司的分支公司虽然都在大面积的建立，但大多数还是处在人口多，发展潜力巨大的区域，对那些比较偏僻的地方还是几乎没有覆盖，这就造成了保险市场分配不均匀。

中国保险市场体系不够完善；中国保险市场没有形成比较完善的体系，保险意识还不够强，一般保险销售行业，比一般普通的销售行业要求要比较高些，需要代理人掌握各行各业的知识，并且要有更好的口才和较强的沟通能力和表达能力。我个人认为，一份保单对一个代理人来说，可能就是一个客户，几张纸而已，但对于客户来讲，那可是一辈子的保障，事关人生幸福，所以你的专业素质和为客户着想的心态更为重要，客户要选择一个专业而长期的保险代理人。没有天生的销售人才，只有勤奋的学员，付出不一定马上收获，但是不付出，就一定没有收获。

目前我国保险市场主要分为三种模式：直销型、兼职代理、个人代理。

直销型是指通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目，这种模式有利于树立公司良好的品牌，便于保险公司及时掌握市场信息，节约销售成本，降低产品价格，提高企业竞争力。这种模式的弊端就是市场拓展慢，难以提升全名意识，形成全名参保格局进程缓慢。于是就衍生出了兼职代理以及个人代理。