德佑的营销策划思考(二)

1、二手房市场现状

     自从2019年开春以来，杭州的二手房市场出现了爆棚的情况，成交量相比上涨将近50%。但是杭州市场依然存在水深火热的情况，住宅开始摇号，刚需盘出现了“挤破头”、“难买房”的现象。许多房产中介机构利用虚假房源：假图片、假价格等手段，各大房产网站“假房源”泛滥成灾。客户不相信中介，中介不相信公司。

2、德佑公司现有的营销策略

德佑于2018年在杭州成立；基于贝壳旗下，贝壳前身是链家，营销策略参考链家，链家2004年8月推出“服务承诺书---我承诺、我做到”，全体员工签名，坚决履行各项服务承诺；同年10月，提出透明交易；2011年链家在线率先提出“真房源 没水分”；链家公司还包含有有8项服务承诺，其中包含有1、真实房源假一赔百；2签前查封先行垫付；3过户枉跑补偿两百元；4房屋筛查原价回购；5投诉24小时反馈；6物业欠费先行垫付；7交易不成佣金全退；8房屋漏水维修保固。2018年4月，贝壳找房上线。以升维、开放、平台化为价值观的的贝壳找房正在延续链家的使命，加速“真房源”的全行业普及，让中介行业变得更加美好。

（三）与同行竞争对手对比分析

1、同行的市场占有情况

我爱我家、链家、豪世华邦作为杭州二手房三大巨头，根据网签数据表明，我爱我家的市场占有率达到45%~55%，链家为20%~25%，豪世华邦为15%~20%，还有其他一些些小中介占一小部分比例。

2、同行的营销手段

    以我爱我家为例，早在2000年，“我爱我家”刚在杭州布局的时候，就率先在业内推行中介作业标准。“我爱我家”有强大的线下连锁门店网络，而线上的布局也已卓有成效。除此之外，其他同行还积极加入安居客、58同城等外网，发布推广房源，吸引客户。我爱我家和链家一样秉承着房源真实的准则，对企业员工要求十分严格，因此我爱我家也是受到很多消费者的称赞的。[3]

三、德佑营销策略的建议

（一）产品营销

德佑作为经纪公司，主要的产品就是服务。德佑提出的安心承担，如何更好的贯彻实施，如何更好的让客户体验到我们的服务价值，是我们面临的一个重大课题。

（二）价格营销

    德佑公司提供的中介服务，其价格主要有产品价格和服务价格组成。德佑讲究真实房源，房源价格一直由业主和市场决定，德佑没有定价权，只能给房主提出合理建议；在服务价格方面，德佑根据市场和其他公司服务标准严格定价，收费透明合理，并争取保证在同样的收费标准下做到不一样的服务标准。

（三）推广营销

获取客户的咨询时一定要第一时间去回复他们，达到闪电回复的效果，给客户推荐房子的时候也需要尽可能的了解客户的需求并且要挖掘得更详细，这都是对于给客户匹配房源的一个重要的条件。做了一段时间，会发现，获取每一个客户都是需要代价的，所以不管客户的质量怎么想，诚心也好不诚心也罢，都需要我们去认真对待，不能错失每一个机会！

2018年4月，贝壳找房悄然上市。上线3个月时间，其流量已是链家网的25%，未来目标是比链家网多10倍的流量。德佑发展至今，有三个终极目标：第一：让消费者的房屋交易不再难；第二：建设经纪人的职业化道路；第三：成为一个全世界领先的数据科技企业。贝壳找房基于链家的真房源，让更多的入驻商家接受真房源的“入驻法规”，是德佑整个行业最好的推广营销。

四、总结

    德佑目前状况不算差，但是我们还需要一直坚定地做难而正确的事。德佑公司所有的营销策略都是基于真房源，安心服务的基础之上的。不图眼前小利，坚持做难而正确的事。从自身为起点，一步一步加强房源真实度，无限地接近100%！加深德佑所属的贝壳找房在人们心中的好印象，加重在市场中的地位。

信任源于专业，源于诚信。

参考文献

[1]郭艳平,朱丹.房地产营销策划现存的问题分析[J],商业经济,2015(3):125~126

[2]王馨,江苏商论.浅析房地产营销策划的问题及对策[M].江苏：江苏商论, 

2008 :118-119

[3]刘璇.浅析链家公司的营销策略[J],大众投资指南,2018(6):83

[4]赵骏.房地产营销中的主要风险及应对[J].智能城市,2016(08):154

[5]费璇.房地产营销策划的误区分析及对策探究[J].商业经济,2014（12）:54~55

[6]李佳,刘艳花.浅析房地产网络营销[J].合作经济与科技,2011(1)

[7]汪文忠.新常态下我国房地产企业营销策略[J].上海房地,2016(8):20~21

[8]莫筠,房地产营销策划理论的发展[J].科技信息:科学教研,2007 (29) :219-220

[9]潘永堂,贝壳找房:2018年链家的 "新物种"[J].中国房地产（中旬刊）,2018(8):9

[10]艾比利：链家创始人左晖：做难而正确的事[Z].搜017年10月14日