关于企业产品市场营销与渠道管理(二)

营销渠道作为连接生产和消费的重要一环，其关键是中间商，中间商在调节生产商与消费者之间的供求矛盾当中至关重要。可以在产品数量、性能质量等诸多方面为企业提供产品生产的具体信息，并且是沟通商品从生产企业到消费者手中的重要桥梁。通过中间商营销渠道的作用，生产者能够获得切实的经济效益，消费者能够获取生活需求的物品。

通过中间商可以把企业生产的产品更加有效推向市场，在广阔的市场环境当中占据一定份额。这样不仅可以节省资金，提高投资收益率，并且使得企业生产焕发生机，实现资本积累和规模扩大。销售渠道中经销商的作用是把企业生产出的产品化为市场环境当中需要的商品。商品和消费者有效对接后，为企业获得一定的经济利润，市场营销渠道的构建是一个漫长而又复杂的过程，企业关于建构市场营销渠道的管理决策，直接关系到企业生产产品的市场目标是否能够达到。营销渠道使得产品从生产者转移到消费者手中，企业只有实现产品所有权的变更之后，才能达到企业市场营销的目的，最终实现企业资本积累。

二、企业产品营销渠道中存在的问题

（一）服务类国有企业的市场营销难点

国有企业同一般性质的企业一样，都可以从广义上将企业划分为实体产品类企业与等值服务类企业。分析市场发展客观规模后可知，等值服务类国有企业明显在市场影响力上与实体产品类国企有一定的差距。

（二）国有企业的市场营销存在的不足

营销观念的传统思想仍然存在，营销策略缺乏创新精神，良好的营销渠道是确保国有企业资金回笼、企业持续发展的重要保障。很多情况下，国有企业的营销渠道过于集中和单一，在我国市场经济体制的改革中，国有企业若坚持旧营销管理计划，就无法获得广阔的发展前景，若对营销人才不加以重视，就不能组建更专业的营销队伍。

（三）营销理念落后

时代发展需要与时俱进，跟随现实的脚步不断做出应变，企业构建营销渠道亦需要与时俱进时刻把握市场规律。现实当中，国内很多中小企业在建构市场营销渠道中只专注于眼前利益，管理层形成决策时，并没有考虑长远发展。这会导致部分企业只能获得短期的规模效益，难以适应时代的变化和市场的发展。

如大多数企业都会采取的一种方法:打折促销。为了达到固定的销售任务目标，某些企业会在一定的时间段内，以打折促销的方法手段吸引顾客购买，提高销售额度，此种方法简单、有效且易操作，在一定的时间段内，确实可以吸引零售终端的人流量，刺激产品的快速销售，从而达到减少库存量、加速资金回笼、抗击竞争对手等目的。但是。高幅度，高频率的打折促销，往往容易引起商品间的恶意价格战，不利于维护产品的价格形象和自身的利益空间。另外，对一些产品的忠实消费者来看，一味的折价不利于建设品牌忠诚度。因此，大力建议企业转变营销理念，管理决策层面提高战略定位，不断构建和完善市场营销渠道，从而实现市场营销质的飞跃。

（四）营销渠道单一

市场以及市场份额，对企业的发展至关重要。企业不仅需要做到生产高质量适销对路的产品，并且需要构建完整完善有活力的市场营销渠道。通过科学化、精细化的市场渠道管理，可以提高企业产品的市场份额，推动产品销售蓬勃发展。

但是，很多国内企业的市场营销渠道较为单一，狭窄。营销方式和手段僵化。市场营销渠道当中可能存在着严重的资金利益冲突，导致市场营销渠道堵塞。企业产品的营销模式，对该产品的销售起着重要的支撑和引导作用。如果企业在市场拓展过程当中过度重视金钱利益，反而忽视对市场营销渠道的管理。

这可能会造成经销商之间的恶意无序竞争，影响了企业产品的生产发展状况。诸多企业的管理层面不健全，表现在并不拓展市场营销渠道以及管理模式单一，管理方案仍旧停滞，缺乏创新，市场营销工作没有取得良好成效。

三、企业产品市场营销渠道管理策略

（一）市场营销的发展环境

一般情况下企业市场营销指的是企业的具体活动，这种活动一般是指交易的行为，通过交易行为创造出产品和价值，实现交易双方的双赢。目前我国企业市场营销处于一种动态的发展环境，新的市场机会在这种动态的环境下不断出现，在很大程度上威胁到了企业的发展，这就要求企业能够分析并预测未来市场环境的发展趋势，并结合企业自身的条件有效地应对危机，实现企业市场营销的目标，获得更大的经济效益。一个企业要想达到市场营销的目标，就要适应环境的变化，要求企业本身设立营销部门，并与企业其他的职能部门相互协调，相互配合，此外还需要能够向企业提供特定产品和特定资源的供应商，需要负责实体分配、营销服务的营销中介，购买、认可和接受企业产品的顾客，具有影响力的公众以及其他竞争者，其中顾客是影响企业营销环境的一个重要的因素，竞争者与公众是能够促进企业有更好的发展。从宏观环境的角度进行分析，影响企业市场营销的因素含有人口因素、经济因素，科学技术因素以及政治因素等等，企业营销人员必须密切关注环境的变化，辨别有利的机会，回避危险因素，提高企业的适应能力。

（二）构建更加科学规范的营销体系

按照三个阶段来构建营销体系，首先要重新规划营销理念，再强调加强员工对企业营销工作的参与积极性，最后要因地制宜的设计和规划企业文化，能够凝聚出真正代表本企业代表本职工精神面貌的口号与思想。

（三）形成更具特色的营销思路