关于企业产品市场营销与渠道管理(二)

针对消费者的不同需求进行产品定制不仅可减少中间环节，减少产品积压，而且个性化的产品价格具有弹性，可以为企业带来较大的利润。如海尔冰箱，可以按照消费者的偏好换门板，可以根据客户的个性要求定制冰箱外形，正是凭着这种“以人为本”的理念，海尔的冰箱以及海尔的其他产品能够在同类家电市场占据领先地位。相反，看不见消费者差异的企业在经济全球化时代，在越来越激烈的市场竞争中将难以生存。物竞天择，消费者在改变，要求再提高，管理者也要赶上这脚步，想在消费者前面。我们要从消费者行为的角度去看我们的产品。消费者行为分析就是这样让我们将封闭的心灵展开，插上创造的翅膀，发现市场，满足需求。当然，消费者行为分析是一项复杂的工作，消费者行为分析是所有营销方法之母，当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，创造性的使用你的资源与智能。灵活的运用会使你找到快速增长销售额的钥匙。百事可乐的高级经理曾说：“当我了解了消费者的行为变化规律后，所有的营销策略犹如透明的水晶般清晰，过去的种种困惑与困难都无影无踪，我甚至认为营销如游戏般刺激和有趣。”

（三）缺乏营销渠道管理经验

有的私营企业，自主经营、自己打拼、自己管理，他们没有经过专业的培训，缺少管理和经营理念，另外，销售人员专业背景参差不齐、学历层次不高，缺乏在职培训、跟不上时代要求。所以很多店面经营管理不够科学专业化。店里为了自身的发展采取各种优惠活动，有行业标准、服务水准良莠不齐，企业之间很所以很多店面经营管理不够科学专业化。店里为了自身的发展采取各种优惠活动，有行业标准、服务水准良莠不齐，企业之间很少进行交流，再加上投入大，成本大，竞争压力大，市场不规范等因素。造成行业竞争无秩序现象。

（四）企业对电子商务的表现力不够突出

许多企业建立了专门的电子商务XX公司，实行网站销售。但目前，企业在渠道加盟店的管理中，加入这方面与加盟商的冲突仍然比较多，渠道直销业务也存在一定风险，应加强电子商务的法律制度。

（五）企业在广告营销方面力度不够

当今企业的营销，广告致胜、包装革命、概念炒作的单层面致胜的时代已经结束，换之是营销手段的日益丰富，充分利用社会化媒体组合营销方式：媒体广告、内容制造及场景、终端启动市场、陈列、不同目标群的促销品、有奖促销等等，通过广告、公关、互动、网点等整合一切有效资源，打造和拥有可持续性发展的品牌，利用完整的个性化的文化系统作指导，使创造“百年品牌”的理想成为可能。内容营销的前提，要么是迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。但是，许多中小企业这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，不明白现在已是需求决定生产的时代，他们往往把市场营销简单等同为一般推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。

三、企业产品市场营销与渠道管理的对策研究

（一）做好市场调研，准确定位客户

企业一定要对客户资源进行正确定位，要进行准确的市场定位。企业针对的消费人群不仅是中高端人群，也应符合中低端人群，因为中低端消费者人数众多，这部分人群占整个市场60%左右，属于主要人群。虽然这部分人群消费能力有一定的限度，对价格相对更为介意，消费观念尚不成熟，这部分人群的流失时常发生，但是这部分人群比较庞大，长期以来会带来巨大利润，如果定位不准，客户资源就会重叠，竞争就特别激烈，经济效益则无法得到保证。所以，企业应调整战略，把市场定位转向中低端客户。在开发客户的同时，去培养客户很重要，有许多时候我们很多时候知道客户群体，你知道，他也知道，那我在竞争客户的同时，也要去培养我们的准客户，比别人走先一步，短时间也许看不到效果，但久而久之必将回报我们.

（二）实时关注了解市场经济动态并以消费者需求为中心制定营销策略

现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛，纵观我国的经济发展路程，我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人，由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。可是，近几年来这个世界好象变的非常的陌生，我们原来非常熟悉的商业模式在改变，原来非常熟悉的盈利模式在改变了，甚至有一些我们非常熟悉的消费者，现在突然间变的非常模糊。一个国家的经济由两部分构成，一个是宏观经济波动，政策波动是怎么样的，第二个是我们从事的产业发生了什么变化。如果把宏观当做天，把产业当作地，今现在已经改天换地，很多行业变的非常陌生，消费者的需求更是难以把握。随着时间的推移，经济就是一个动态的生态链，适者生存，任何时候不会改变，随着国内经济和国外经济更加紧密的联系在一起，每一代人的思想观念在变化，那么消费者的需求也在变化，如果管理者不做出改变很有可能被淘汰，而且要变化在前，有预见性，消费者的需求也不是一层不变，他们会受各种因素的影响，比如当下流行的网红文化，他影响力大，但时间性短，所以我们在制定营销策略的时候，已消费者需求为中心的同时，也会带入动态的策略，以满足当下需求。万变不离其中，客户的需求中心第一位。 

（三）加强与重视企业电子商务的发展