昆仑好客裘村店市场营销策略分析(二)

中国石油在裘村开设的加油站位于通往菜市场的拐角上，往左是通往奉化、横溪的岔路口，往右是松岙、码头等地，按地理位置来说，尚算不错。曾经因为部队和地方施工队带来过相当可观的销量，但随着时间推移，部队建立了自己的加油站，施工队也都完工离开，加油站的销量下跌，也逐渐进入平稳期。

由此，随着人流减少，加油站内部的便利店销量也降低不少。裘村这个加油站很小，这种规模在同时可以算是最小的几个之一，便利店内部的货架也仅3个，摆放着汽机油、润滑液、油米、洗漱等生活用品，以及品种不多的零食饮料等物，是那种进去内部一眼就能看清楚所有商品的迷你型便利店。经常会碰到顾客买不到想要的商品的情况。

影响便利店销量最主要的原因在于马路斜对面的加贝超市。可能因为是乡村小镇的原因，即便是连锁型超市，生意也相对惨淡，但超市薄利多销的盈利方式依旧让加油站便利店生存艰难。昆仑好客的经营存在的很大的问题在于它的价格，举个简单的例子，红牛，这是一种国内很常见的功能性饮料，同样的进货价，超市售价5.2元，便利店售价6.5元。这不是个例，昆仑好客便利店中销售的商品价格普遍偏高，可能只有农夫山泉幸免于难吧，都是2块钱。因此，便利店每月的销售业绩指标都无法达成。

2.昆仑好客在裘村营业中存在的问题

上文所述，便利店中的商品价格普遍高于同行，这是它销量差的最主要原因。中国石油公司对于定价给出的理由：便利店之所以被称之为便利店，是因为24小时营业。而我们的主旨在于方便顾客，对于一些来加油时突然想起需要购买某物的顾客，能就近在加油站解决这个问题，是上上之选。至于饮料面包这些对于长途车来说也很是便利。再则，中国石油的进货渠道绝对正规，绝不可能出现假冒伪劣产品。

但是，裘村加油站是少有的几家没有24小时营业的加油站之一；至于便利，停车加油然后去对面超市买瓶油，一分钟就能解决的事情，反之，如果在加油站购买一瓶油，差价在10元左右，要怎么选，毫无疑问；关于进货渠道，连锁超市如果在进货渠道方面都出现了纰漏，那会是多大的打击！所以这一点，互相打平。

由此可见，昆仑好客完全没有一丝胜算。

不仅如此，裘村加油站便利店还有个致命问题，它的货物品种很少。很多大加油站能将提供便利这一点表现得淋漓尽致，但是裘村站做不到，店里售卖的饮料种类不算少，但是却买不到可乐。个别顾客感觉饥饿，口味又偏咸不喜欢面包，也买不到鸡腿。如此，又流失了部分客源。

品种不全的情况下，公司还会强制要求售卖一些自产商品及顾客不熟悉的品牌商品，这又给便利店带去很多压力。因为顾客不了解，销售的难度就会大幅度增加，再因为价格偏高的原因，被拒绝的记录高达80%以上。

3.昆仑好客便利店促销活动开展及推广模式的运用

昆仑好客有统一的促销方式，比如将售价3.5元的矿泉水打包，10块钱4瓶；或者单价6.5的咖啡打包4瓶，售价20元。偶尔也会有部分商品打包降价销售的情况，不过基本只针对饮品，因为方便加油员在外对加油车辆推销。

这种方式确实很适合加油站这种需要快速达成销售成果的营业点。但可以扩展开来，比如夏季的时候，冰镇饮品搭配薄荷味口香糖，不仅降温还能提神醒脑；冬季时，一杯温热的芝麻糊加上香软的面包，给长途开车的司机送去温暖；夜间，方便面加个卤蛋，绝配。

既然已经开始这种搭配促销的优惠方式，不如更加深化，只不过稍稍优惠就能达到提高销量，完成业绩的目标，还方便营业员推销，一举多得。

至于推广，加油站是一个需要顾客停留片刻的营业场所，再没有什么比广告更方便了。一块显示屏，轮流播放主推商品的广告，内容也比较吸引人注意，这不是一下就达成了推广的目的了吗？不被顾客熟知的商品，告诉他原产地，口感如何，一旦戳中顾客的需求点，想要达成交易，轻而易举。

虽然这两种销售方式在成本上存在问题，但长久来看，还是有利可图的，因为裘村站马路对面的加贝超市营业时间并没有加油站晚，也不会有昆仑好客的自产商品。加油站所占据的优势很小，如果不将这一点优势扩大发挥，那么大概只剩下打感情牌这一招了。

三、昆仑好客便利店SWOT分析