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昆仑好客裘村店市场营销策略分析(二)

昆仑好客裘村店市场营销策略分析(二)
中国石油在裘村开设的加油站位于通往菜市场的拐角上,往左是通往奉化、横溪的岔路口,往右是松岙、码头等地,按地理位置来说,尚算不错。曾经因为部队和地方施工队带来过相当可观的销量,但随着时间推移,部队建立了自己的加油站,施工队也都完工离开,加油站的销量下跌,也逐渐进入平稳期。
由此,随着人流减少,加油站内部的便利店销量也降低不少。裘村这个加油站很小,这种规模在同时可以算是最小的几个之一,便利店内部的货架也仅3个,摆放着汽机油、润滑液、油米、洗漱等生活用品,以及品种不多的零食饮料等物,是那种进去内部一眼就能看清楚所有商品的迷你型便利店。经常会碰到顾客买不到想要的商品的情况。
影响便利店销量最主要的原因在于马路斜对面的加贝超市。可能因为是乡村小镇的原因,即便是连锁型超市,生意也相对惨淡,但超市薄利多销的盈利方式依旧让加油站便利店生存艰难。昆仑好客的经营存在的很大的问题在于它的价格,举个简单的例子,红牛,这是一种国内很常见的功能性饮料,同样的进货价,超市售价5.2元,便利店售价6.5元。这不是个例,昆仑好客便利店中销售的商品价格普遍偏高,可能只有农夫山泉幸免于难吧,都是2块钱。因此,便利店每月的销售业绩指标都无法达成。
2.昆仑好客在裘村营业中存在的问题
上文所述,便利店中的商品价格普遍高于同行,这是它销量差的最主要原因。中国石油公司对于定价给出的理由:便利店之所以被称之为便利店,是因为24小时营业。而我们的主旨在于方便顾客,对于一些来加油时突然想起需要购买某物的顾客,能就近在加油站解决这个问题,是上上之选。至于饮料面包这些对于长途车来说也很是便利。再则,中国石油的进货渠道绝对正规,绝不可能出现假冒伪劣产品。
但是,裘村加油站是少有的几家没有24小时营业的加油站之一;至于便利,停车加油然后去对面超市买瓶油,一分钟就能解决的事情,反之,如果在加油站购买一瓶油,差价在10元左右,要怎么选,毫无疑问;关于进货渠道,连锁超市如果在进货渠道方面都出现了纰漏,那会是多大的打击!所以这一点,互相打平。
由此可见,昆仑好客完全没有一丝胜算。
不仅如此,裘村加油站便利店还有个致命问题,它的货物品种很少。很多大加油站能将提供便利这一点表现得淋漓尽致,但是裘村站做不到,店里售卖的饮料种类不算少,但是却买不到可乐。个别顾客感觉饥饿,口味又偏咸不喜欢面包,也买不到鸡腿。如此,又流失了部分客源。
品种不全的情况下,公司还会强制要求售卖一些自产商品及顾客不熟悉的品牌商品,这又给便利店带去很多压力。因为顾客不了解,销售的难度就会大幅度增加,再因为价格偏高的原因,被拒绝的记录高达80%以上。
3.昆仑好客便利店促销活动开展及推广模式的运用
昆仑好客有统一的促销方式,比如将售价3.5元的矿泉水打包,10块钱4瓶;或者单价6.5的咖啡打包4瓶,售价20元。偶尔也会有部分商品打包降价销售的情况,不过基本只针对饮品,因为方便加油员在外对加油车辆推销。
这种方式确实很适合加油站这种需要快速达成销售成果的营业点。但可以扩展开来,比如夏季的时候,冰镇饮品搭配薄荷味口香糖,不仅降温还能提神醒脑;冬季时,一杯温热的芝麻糊加上香软的面包,给长途开车的司机送去温暖;夜间,方便面加个卤蛋,绝配。
既然已经开始这种搭配促销的优惠方式,不如更加深化,只不过稍稍优惠就能达到提高销量,完成业绩的目标,还方便营业员推销,一举多得。
至于推广,加油站是一个需要顾客停留片刻的营业场所,再没有什么比广告更方便了。一块显示屏,轮流播放主推商品的广告,内容也比较吸引人注意,这不是一下就达成了推广的目的了吗?不被顾客熟知的商品,告诉他原产地,口感如何,一旦戳中顾客的需求点,想要达成交易,轻而易举。
虽然这两种销售方式在成本上存在问题,但长久来看,还是有利可图的,因为裘村站马路对面的加贝超市营业时间并没有加油站晚,也不会有昆仑好客的自产商品。加油站所占据的优势很小,如果不将这一点优势扩大发挥,那么大概只剩下打感情牌这一招了。

三、昆仑好客便利店SWOT分析


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Tags:昆仑 好客 裘村店 市场营销 策略 分析 2021-12-25 11:46:18【返回顶部】
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