关于企业市场营销策略的研究(二)

（一）竞争优势

1.产品优势

作为小米手机的年度旗舰机型，小米数字系列手机会搭载小米公司当年的最新技术。同时，为了让产品更好地贴合消费者的使用习惯，还自主设计了一套用户体验设计体系，以此作为MIUI系统优化升级的参照。除此之外，为了让小米数字系列更好地进入高端手机市场，小米公司在渗透定价策略的基础上放开了对手机价格的限制，将手机配置提升到了极致，让小米数字系列手机在产品性能和价格方面均能与高端智能机市场的产品一较高下。

2.成本优势

现今的手机市场仍然属买方市场，在市场竞争愈发激烈的情况下，渠道的重要性才突显出来[3]。而小米数字系列手机采用以电商平台为主辅以线下渠道的销售模式，相比于其他厂商节省了大量的渠道费用。除此之外，在广告宣传上小米数字系列手机没有选择请流量明星代言，而是利用网络社交媒体对每次的新品发布会进行大力的宣传推广，借此节省宣传推广的成本。

（二）竞争劣势

1.手机质量问题

由于小米数字系列手机更加注重系统和外观方面的设计，忽视了手机硬件上的调试与优化，导致每次的新品都会出现机身发热严重、4G断网、屏幕易碎、声音较小、续航能力差等问题。 

2.自身技术限制

受到自身产品定位和营销策略的影响，小米公司一直专注于MIUI操作系统的开发和小米网络社区的建设，导致在其他硬件方面的研发与华为、三星、苹果等手机厂商存在一定差距。

四、小米数字系列手机市场营销策略

（一）产品策略

小米数字系列手机定位在中高端手机市场，是小米公司主打性价比的旗舰机型，其目标消费群体仍然以20-35岁的学生和白领等年轻消费群体为主，无论是外观设计还是系统设计方面都更加贴近年轻群体使用偏好。除此之外，作为小米各系列手机中的“水桶机”，数字系列手机在拍照性能、游戏性能等各方面都有不错表现，在没有明显的短板的同时也没有突出的特点。

小米数字系列手机在进行产品研发升级的过程中，采用目标用户直接参与产品研发的方式，通过各种线上和线下渠道大量征集“发烧友”的建议，以此满足目标用户的需求[4]。如在操作界面下方添加了返回键，将手机突出的后置双摄与后盖融合到一起等设计，均来自于米粉的灵感。

（二）价格策略

1. 渗透定价策略

小米数字系列手机采取了渗透定价策略，先通过较低的价格使产品快速进入市场，并凭借较高的销售量实现规模经济效益，从而达到降低产品单位成本的目的，为企业在市场内长期稳定的发展打下基础[5]。除此之外，将手机的价格控制在同类手机市场的中低水平线上，还能极大增强了自身的竞争力。通过这种方式，让小米数字系列手机每年的定价都成为消费者关注的焦点，以此迅速的聚集人气，并在收获大量粉丝的同时使消费者对小米数字系列手机高性价比的品牌形象更加深刻，让其产生了品牌忠诚。

2.心理定价策略

小米数字系列手机在销售时往往会搭配其他产品以较低的价格进行捆绑销售，即在小米商城购买小米数字系列手机时，除了加入购物车选项外，还会出现推荐套餐选项，例如小米10裸机售价4299元，而推荐套装(附带30W无线快充、冰封散热背夹、小爱老师)售价4946元。

（三）渠道策略

小米的线上渠道主要包括小米官方网站和天猫、京东等网购电商平台以及建立在微信上的小米微商城。此外小米为了增加用户粘性，还在小米官网上建设了小米社区，其中包含了小米商城、小米论坛及同城会等板块，为米粉提供了一个交流互动的平台，也将小米官网打造成了一个集销售、交流和售后服务功能于一体的综合服务平台[6]。

除了与网络运营商及苏宁易购等IT卖场合作的方式建立的线下销售渠道外，小米现行的线下渠道还有小米之家、小米小店、小米直供点、小米专营店、小米授权店和小米专卖店几种，其中小米之家为小米自营，其他均为第三方出资与小米合作经营。小米公司主要通过自己开发的小米直供平台应用程序对线下门店进行管理。除官方自营的小米之家外，所有第三方出资合作经营的小米门店盈利模式均为销售返点模式且所有商品的返点均为5%，各门店的店主根据实际需求通过应用程序进行网上补货，相应利润将在订货后7天内直接返给店主。通过专用的应用程序，小米公司能够快速了解各地区门店的经营状况，并根据实际情况给予经营指导。

（四）促销策略

1.新媒体营销

（1） 微博营销

微博作为继传统媒体之后的第五大传播，具有传播速度快、使用方便、影响力大等特点，而微博的用户又恰好与小米的目标客户群体高度重合，所以在小米进行新品发布或 “饥饿营销”时，往往会通过官方微博等社交媒体予以配合，做好前期的预热工作。同时在完成发布之后，还会在微博上配合发文并附加抽奖等活动以保持话题热度。除此之外，小米的官方微博也经常在微博上发布一些有趣的视频和文章，在抓取消费者的关注度的同时让小米品牌慢慢进入消费者心中。

（2） 官网营销

在小米将官方网站打造成综合服务平台之后，为配合产品的发布和销售经常会在官网上开展限时秒杀、抽送奖品等活动以调动消费者的积极性。除此之外，小米社区作为其中的重要模块之一，一直担当着话题制造者的角色，经常配合小米进行活动宣传，让小米官网长期地保持热度。

（3） 其他平台

除上述平台外，微信公众号、QQ空间以及抖音短视频等社交平台都为小米手机的营销起到很大推进作用。如利用微信公众号的功能进行产品宣传并为用户提供高效的咨询服务；通过与QQ空间合作运用签到领红包和信息流广告等方式进行手机推广；通过抖音发起话题吸引大量的年轻用户关注，进行小米手机的品牌推广。

五、小米数字系列手机营销中存在问题