我们医疗行业的销售人员相比其它行业的销售有很多的不同，人员上，我们需要专业的相关医学背景专业，因为面对的是医护人员，所以我们为了配合医院让病人有更好的医疗保障，我们的工作时间几乎是24小时响应，特别是涉及急诊相关的产品，自己曾做过上海某大型医院急诊创伤的产品，有一段时间自己的精神每时每刻都处于紧绷的状态，甚至听到120的声音就随时准备有突发情况需要处理，这样的高强度工作需要有非常强的责任意识和认真执着的人才可以去坚持和胜任，在我们医疗销售的群体里，只有对客户负责，才是对病人负责，对自己负责。常规行业里的销售不需要涉及太多的面，医疗销售不行，最好是360度无死角，全天候的跟进和服务，哪怕一个基层业务员，也需要有较强的协调能力，和较高的敏感度，拿着同样收入的其它行业人员，可能不需要这么多的繁琐事务，很多还只是一个被动式的销售，坐等上门客户，我们更强调的是人员的主动性、积极性，吃苦耐劳，腿勤、手勤，眼到、手到，有着统一的奋斗目标，思想高度一致，行动力强盛的狼性团队。产品上，我们不光需要培训产品知识，还要学习相关的医学知识，例如解剖学，把两者结合起来才能更好的为客户介绍产品优势，帮医生解决问题，给病人带去更好的疗效。但是面对产品的同质化，医疗市场的准入越来越难的趋势下，医疗企业的销售更是难上加难，痛上加痛，从产品出厂到医院，我们需要做大量的前期准备工作，好不容易过五关斩六将进入了集中采购的目录，面临进院的时候不是被告知已有同类产品就是被告知还要继续走院内流程，这样的过程，少则半年，多则1-2年，如果是个总代产品，医疗经营企业就面临着只进不出，几乎成厂家在当地仓库的尴尬局面，很多企业吃不消这样的资金占用或者长期应收账款，都不得不退出或被淘汰出局。
从事医疗行业的销售需要保持良好的心态和心里素质，我们的销售业绩不会因为形式和政策的调整就降低，公司对我们的绩效考核不会也不会因为趋势就降低标准，相反，越是影响公司发展的形势，我们作为企业的员工更是需要更好的执行公司的方针政策，把握市场，抓住市场。
虽然目前的医疗现状对于很多企业来说如履薄冰，特别是面对集中招标和两票制的政策，面对医疗趋势多重的变化，我们的企业由最初的局促不安，紧张反对，到逐步理解积极调整公司战略，两票制的开展对于整个医疗产业还是很有非常有意义的，首先，淘汰了很多夫妻公司，不正规经营的公司，从产品流通上来说，提升了产品出入的安全性，无论是源头的生产厂家还是经营企业到最后的终端医院，都更加严格把控产品的质量关，包括流通时必须提供的授权书、产品注册证和经营企业的证照等等。其次，在物流和票流上，通过两票制的执行，可以帮助医院做好集中归口，统一管理。我们这样大型的医疗企业在两票制推行的过程中，风险和机会并存，风险是如果我们不能及时调整战略，抓住原有的市场，寻找新的市场，争取更多的配送名额机会；机会是我们作为大型的医疗企业，无论从资金、物流和规模上在这场变革中还是占据了很多的优势，我们抓住了这样的机会，通过两票制的机遇，找到更多原有的医院供应商，抱团取暖，学习省药械平台的方式，抓住更多的终端市场，从源头集中进行采购，节约采购成本，不断拓宽终端市场的份额：增加生产厂家和终端医院的配送名额、开辟新的市场（民营医院、OTC）、寻找新的合作伙伴、开拓高新技术产业等等。从原有中间的经营企业不断的在这场变化中逐步向两头延伸，一头是生产厂家，一头是终端医院，让我们的企业不再是原有的简单的医疗产品的搬运工，而是开始深度思考，顶层设计，从产业链上深入，未来提供的医疗产品也更适用于临床的实际需求。
集中招标同时也给我们坚持下来的医疗企业提供了资金回笼的利好，这个版块对很多企业还是非常有利的，原先医疗企业经常对医院的回笼非常头疼，少则3个月，多则半年一年甚至更久，现在医疗企业只要符合药械平台的供应要求，回笼的期限大大提前，所以各方大型医疗企业都在新的环境下，提出了更多的服务政策，来吸引各大厂家和医院供应商，他们花更多的资金搭建更全更大的产品平台，通过自身大型物流配送优势，来抢占更多的终端医院市场份额，从而为两票制做好更全面的准备工作。
形势变了，这不仅仅是我们公司的事情，这是公司和我们每一个员工都需要一起面对和努力的事情，需要上层对每一次的变革做好高瞻远瞩和灵活应对的机制，更需要我们每一位员工积极执行和落实每一个部署的方案。
作为一个医疗行业的从业者，我是幸运的，因为我不光是见证者，也是参与者，因为工作关系我接触了我们行业涉及的其它相关部门，帮助我提升了医改的认知度，在新的变革下，我们整个医疗行业都发生了很多变化，特别是我们浙江省，通过不断的项目探索和合作，医院提出的精准化、数字化管理更是提高了一个水准，大数据时代下的便利不可言喻。
这是一个为了大众健康服务的行业，我为在这样的行业感到骄傲，这是一个需要不断提升自己，锻炼自己的行业，我们需要学的更多，做的更多，才能让自己和企业就算在恶劣的环境下也能稳稳的脚踏实地的有立足之地。
参考文献
1、蒋海洪：《医疗器械迎来“全程严格监管”时代》，2015年，第三期
2、王方华：《市场营销学》，复旦大学出版社， 2001年，第一版
3、秦永清等：《医疗器械产业现状及发展趋势》，《中国医疗器械信息》 2007年第13卷第1期
4、《医疗器械监督管理条例》，中华人民共和国国务院，2000年4月
