台州银行社区银行发展情况调研报告(三)

台州银行社区银行发展情况调研报告

表-3：贷款金额分段表

                    数据来源于台州银行内部^^文档库

3．在“聚”字上开展社区化经营

“聚”对外是指社区化经营要选择目标客户相对聚拢和集中的村居、社区、行业、市场、商圈，利用同一目标市场（泛社区）中客户群中客户特征相近、需求类同或在经济关系中有共同利益诉求等特点，寻求有效切入点，通过“客户介绍客户”、“人脉圈”、“关系网”，实现以点带面，以面带圈，借以实现“见树见林，批量获客”，达成集群经济、规模效应和四两拨千斤之效。台州银行在社区化经营中推行的互助担保基金产品很好体现了“聚”之特点，截至2016年7月，深圳福田银座村镇银行发放的红木家俱协会互助担保基金产品，贷款金额3890万元，批量获客20户，吸收保证金存款778万；江西赣州银座村镇银行通过互助担保批量获客51户，贷款2725万元；台州南片区域1笔，批量获客27户，贷款金额4145万元；杭州分行1笔，20户，贷出720万元；台州市区区域发放的供应链融资贷款，通过上下游关系链，预期也可批量获客；“聚”对内是指营销人员的精力要聚集。“滴水可以穿石，绳锯可以木断”，在业务规划确定和业务拓展方向明晰后，营销人员应在稳中有降自的“责任田”精耕细作，成熟一个，发慌一个。展业之初或许艰难，但若蜻蜓点水、浅尝辄止，犹如左图临渴挖井之人，井口挖之数量不在少数，但因失之坚持，“行百里者半九十”，“只差最后一公里”，结果与成功失之交臂，甚为可惜；临海北片区域业务拓展三部某客户经理，面对小额储蓄不轻言放弃，聚集锁定居民社区，默默耕耘，半年多时间内，开展社区宣传35次，发放宣传^^文档1500余份，登记客户200多户，成功开户80余，金额超400万，储蓄存款较去年8月增长2430万元，此为鲜活之成功案例。台州银行总行行领导在回答社区化的本质时如是说：社区化的本质在于交互性。“与客户做朋友”的社区银行模式在于要回味大与客户交互的频度，增强客我双方的粘性。而粘性绝非一日之功，而是客我双方长期互动、聚集、持之以恒的结果。

   （四）台行社区银行经营效果

“知其然，要应知其所以然”，社区银行商业模式的战略选择基于何种考量，社区化经营裨益何在？在探究了社区的含义和社区化经营之道后，自然应揭开社区化经营的“庐山真面目”，只有知晓社区化经营之益处，才会更加坚定社区化经营的方向与战略。从根本上说，社区化经营是我们市场定位的必然抉择；从现实上说，社区化经营是我行遵循市场竞争规则下的自然选择，也是对破解中小企业融资难这一世界性难题—国际上称为“麦克米伦缺口”铁三角难题的现实解答。如右下图所示：

 1．社区化经营帮助台行实现了破解信息不对称难题 ，大大便利了银行对客户信用风险之控制。对借款人了解的程度与信贷质量成正比，换言之，银行对借款人信息对称与否对信贷决策的正确与否产生正向影响。社区化经营的市场定位是相应服务半么范围内的小微企业、生产经营性个人，这些目标客户天然性带有“财务体系不健全、财务数据混乱”等“硬信息”失真现象，对于小微企业的信贷决策很大程度上取决于对人品、婚姻、家庭状态等“软信息”。社区化经营战略能在很大程度上搜集、分析、加工“软信息”，有效契解信息不对称、客户逆向选择等问题。一是社区化经营要求的“物理距离要近”，便于信贷人员发挥“地缘”优势，开展频度更高、深度更深的贷前调查，便于信贷人员开展“下户调查、眼见为实”，便于审查审批人员基于真实调查信息作出正确信贷决策；物理距离的“近”亦解决了贷后检查的便利性问题，对于客户违约信息或潜在预警信息能及时捕获，快速作出响应，解决了客户潜在风险信息“很迟才知道”的问题。2008年绍兴不少企业遭遇重创，绍兴本土银行快速抽身得以保全，在杭的银行则大吃“后知后觉”的亏。二是社区化经营要求的“文化或心理距离要近”很大许诺上提升了获取软信息的效率和效益，解决了小微客户软信息“很难去知道”的问题。由于采取了社区化经营，台行的信贷人员来自社区、源于社区，“生于斯，长于斯”，便于发挥“人缘、血缘”优势，多方了解客户，可以“面对面”开展正面调查，也可以“背靠背”开展侧面调查，还可以“自编报表、交叉检验”，对客户知根知底，祖宗三代都有了解；谁家的猪买了，有钱了，可以还债了；谁家的女儿订婚的钱过来了，有钱还贷了，我们都知道；甚至客户家里的电冰箱第几层放什么品牌的牛奶也知道。这些对于化解小微企业无财务报表或财务报表水分太高，也请不起会计师事务所来审计等所带来的信息不对称大有裨益，台州银行总结提炼了小微企业社区化经营贷前调查的“三看三不看”技术：不看报表看流水，不看抵押看技能，不看公司治理看家庭治理即是鲜明例证。

 2．社区化经营帮助台行破解了小微企业担保难问题。 花旗银行前副总裁乔治·斯科特曾坦言：“我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为没有什么能够替代下面三个问题：1）你要这笔贷款干什么？2）你准备怎么偿还这笔贷款？3）你说的还款方法无效时，还准备怎么偿还？”其中第3个问题一定程度可以理解为第二还款来源或担保问题。小微企业天然性地带有“小狗经济”的特征，他们或为家庭作坊，或是前店后厂，或家族化经营，资金少，规模小，有效抵押物不足，搞风险能力整体上较低，世界银行近几年的数据表明：总体上大、中、小企业的不良贷款率为3.9%、5.7%、7.4%，小企业的风险比大中企业分别高出46%和90%。在奉行“抵押物崇拜理论”的银行圈中，小企业成了金融服务领域的“弱势群体”提供“强势服务”。一是对抵押物不崇拜、不信赖，采取以保证担保为主，抵质押担保为辅。从台行截至2016年6月底发放的贷款担保方式统计情况来看，保证贷款占比76%，质押贷款只占不足15%，如左上图所示。由于采取了“近”、“小”、“聚”式的社区化经营战略，目标锁定在同一或相近或集中的社区，村居、关系圈、产业链上的客户，台行敢于发放保证贷款，一方面将保证人作为还款的第二道保障线，另一方面充分发挥保证人监督和督促借款人履约的“第二双眼”作用；二是社区化经营使得台行已经对客户知根知底，对于偿债能力强的优质客户，台行甚至可以不需要客户提供任何保证，直接发放信用贷款，截至2016年6月底，台行已成功发放信用贷款近5亿元，此举不仅增强与客户的粘性，提高客户满意度和忠诚度，也赢得了市场口碑和良好社会形象，可谓“一举多得”、“名利双收”。

 3．社区化经营大大提高了贷款发放效率，解决了小微企业融资兼顾效率的难题。信息传导原理表明，离信息源越近，信息含量越大，真实程度越高；反之则降低（如历图所示）。由于社区化经营“离客户要近”、“和客户要亲”，台行的客户经理在日常走访、“金融服务进村居、进社区、经工业园区”、“与客户一起过节，帮助客户相亲，替客户看小孩”等交互性的社区化活动中，掌握了大量的、丰富的、真实的、一手的“软信息”，一线支行实际掌握的信息量对贷款质量发挥关键作用，虑及小微企业融资往往具有“短、小、频、急”的特征，要切实贴近客户，打造“简单、方便、快捷”的金融服务品牌，台行通过社区化经营，就敢于采取“信贷审批关口前移、严密后台监控、强化问责”信贷管理原则，将信贷审批权最大限度下放到营业机构，让掌握信息量最大的一线发挥最大的贷款决策作用。由于社区化经营，台行除“前移”外，还可以采取“同步、合并”的方式，简化贷款三查流程，将每一次的贷后检查作为下一次贷款的贷前调查，进一步提升服务效率。统计表明，台行84%的信贷业务在一线营业机构完成审批，99%的贷款在分行层级审批结束；新客户的贷款申请，“贷与不贷，贷多贷少”，可在2-3个工作日给予明确答复，而对老客户的贷款申请可达立等可取之处。

社区化经营交付了破解“麦克米伦缺口”的现实答卷，台行也在破解的实践中，打造拥有自身特色的商业模式，并成功迈出并加快了异地经营、异地复制商业模式的步伐，走出了一条“社区化、风险可控化和商业可持续发展”的成功之路。

 4．社区化经营符合时事发展，维持台行生命力与竞争力。博鳌论坛上提出小微企业金融不会被互联网金融所取代，社会需要小微金融。的确，在当下互联网金融、民营银行、存款保险制度、营改增等各种因素的冲击下，传统银行业的地位受到了极大的挑战，传统银行业的利润将会大幅缩水，其中，像台行这样的中型城商行受到的打击也将是相当大的。所以，未来三年将是决定台行发展命运的关键时期。走小微的社区模式之路是一片蓝海，台行在这方面有足够的经验，因此，董事长陈小军便提出了“变革转型，二次创业”的口号，提出要深扎村居，走进社区。台州市区区域桐屿社区支行的新成立，意味着台州银行向社区银行模式发展又进了一步。

三、台行社区银行发展过程中存在的问题

    台州银行的经营方式的确合理有效，经营业绩也在蒸蒸日上，然而，在光鲜表面背后，台行又存在哪些不够完善到位的地方呢？经过调查，主要包括以下几点：

（一）台州银行的监督管理及内控机制不完善

中国现在对于社区银行监督管理制度的建立还并不完善，相关法律法规并没有明确规定社区银行哪些可经营哪些不可经营，造成外部经营许可的空白。因此，台行内部对于国家法律规定的内容严格执行，但对于空白点还是小心谨慎其中。所以，对于社区银行模式的发展，台行的监督管理机制还停留在表面层次上，内部风险控制还未健全，得等国家进一步完善相关法律法规之后，台行再做研究决定发展路线。

（二）台州银行推出的产品过于单一

由于缺乏一定的高技术人员以及研发产品的经验，台行目前所研发的产品过于单一化，大部分产品都是在原有基本产品的基础上稍作改变而形成的，技术含量不高，且数量稀少。至今为止，台行的理财产品不超过三种，现在仍在发行只有“周周盈”系列产品以及稳进账信托理财，且收益率都平平。

（三）跨区域经营知名度低，信用透明度不高

由于台州银行原是台州市的城商行，擅于台州市内的经营，台州市内的居民也大都知道台州银行。然而，跨区域发展，失去了地缘优势，人生地不熟，如何让当地居民知道台州银行的存在，如何让他们相信台行，愿意在台行办业务，放心在台行贷款呢？这成了一个明显的问题。所以，台行还须经过一定程度的发展，只有让周边居民了解了台行，台行的知名度才能提高，台行也只有提高信息透明度，才能让周边小微企业信服。

（四）高素质人才缺乏，人力资源不足

台州银行招聘新员工的起点是大专，而现在又实行周边化招聘，对人员学历的要求又大大降低，招进来的大多是大专及普通本科生，硕士生及博士生数量并不占大数，所以总体而言素质并不是特别高，对于新业务新产品的研发很不利，对于管理层员工的需求也难以满足，人力资源方面总体还是处在缺乏状态。

（五）资本量仍不充足，不能大幅开展业务

台州银行是中型城商行，民间资本占大数，资本量本就有限，虽然到2014年快接近千亿，但是仅在台州市内发展是绰绰有余的，如果跨区域不停发展壮大，那么可用资本还是考量的，发展过快，效率不高，将会严重影响到台行今后的发展，因此，现在台行不能求快，循序渐进稳步提升才是关键。

（六）金融生态环境恶劣     

不同于国有银行所熟悉的城市金融生态，台州银行着力于农村市场，以中小企业的伙伴银行为市场定位，服务小微，而小微企业、三农客户基本扎根在农村，农村虽然存在巨大的资金需求，但其没有适合资金畅通融通的环境。申请贷款对象经营领域大致相同，靠天吃饭，贷款缺乏抵押品，信用意识淡薄，对其放贷存在着巨大的风险。且大都为小额贷款，管理成本高昂。同时在发放小额农贷中很难对农户的信用状况作出一个系统的评估。

（七）政策扶持力度不足 

众所周知当前国民经济运行具有极强的政府主导色彩,地方政府的行为对于防范和化解地区金融风险,构建良好的地区金融生态环境,具有较大的影响;另一方面,金融生态环境建设既需对宏观层面的制度进行创新,又要对微观层面的机制进行再造,从而需要政府各部门甚至全社会的共同努力。因此,必须要构建政府主导的部门联动机制,形成工作合力。国务院也多次强调了金融生态建设中政府的责任。地方人民政府应在保护银行债权、防止逃废银行债务、处置抵贷资产、合法有序进行破产清算等方面营造有利环境。继续推进地方金融机构改革,维护地方金融稳定,推动地方信用体系建设,培育诚实守信的社会信用文化,促进地方金融生态环境改善，可以说政府在金融体系监管中起到了先导和主心骨的作用。但与之相对的台州银行无法获得与四大银行、农村合作银行一样的支农再贷款优惠，尚未获得稳定性较好的农田水利等涉农财政资金对其支持。

   四、台行社区银行发展对策

     针对上述这些问题，本人对台行社区银行的发展有那么几点建议：

（一）提高经营管理水平