基于互联网的商业模式创新研究--以滴滴公司为例(二)

价值主张是指公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值构成。价值主张确认公司与消费者/顾客双赢的模式。对于顾客而言，他们的等待时间缩短，可以支付比出租车更低的费用、体验无现金支付的方便快捷，同时可以看到地图跟踪。对于司机而言，他们获得了额外收入，有了更灵活的工作时间，还可以体验简易的支付程序（在线支付）。滴滴出行的出现改变了传统的路边拦车的打车方式，利用移动互联网特点，将线上与线下相融合，从打车初始阶段到下车使用线上支付车费，建立培育大移动互联网时代下引领的用户现代化出行方式，为供需之间的沟通提供了新的通道，解决了因信息不对称而产生的价值流失。

客户群体分为两端：一端是乘客，另一端是司机。首先，目标受众一定是拥有手机支付软件和网上银行的智能手机用户。其次，其乘客主要集中在18-35岁追求高品质生活、年轻、时尚的学生及白领人群。这个人群大多面临上下班高峰或加班到深夜“打车难”的问题。与此同时，他们能更快地接受移动支付这种交易方式。最后，司机端主要由出租车司机和私家车司机组成。出租车司机主要集中在30-45岁、高中以下学历的男性人群，他们经常扫街式的选择性接客，导致空驶率高，这使得他们更愿意接受这种打车软件。而私家车司机大多是有车并且想赚钱的人；他们喜爱驾驶，同时希望被称作合作伙伴而不是司机。

关键业务定位于为消费者提供优质的第三方用车服务平台。通过“滴滴出行”APP提供平台服务，将线上与线下相结合，实现消费者从线上叫车，到下车线上支付，优化顾客出行体验。目前，滴滴已成长为涵盖出租车、专车、快车、顺风车、代驾及大巴等多项业务在内的一站式出行平台。而作为多元化一站式出行平台，它的主要活动包括产品的开发与管理、市场营销和客户获取、司机管理、支付管理与顾客支持。

关键资源是指重要的合作关系。通过与腾讯、阿里巴巴（快的）、百度等投资人的战略投资合作，滴滴出行得到投资方资金的大力支持，解决了其巨大的技术开发和推广的资金需求。滴滴出行不断提升技术，优化技术配置，吸引大量的司机与客户使用滴滴的软件。技术平台的前段与后台配合默契，极大地提升了服务质量。滴滴出行通过长期不断的客户拓展和积累，形成了海量的滴滴用户群。而长期的促销补贴培养和促进了消费者的消费习惯，使其产生较强的客户粘性。而后期已经形成的产品普及和使用习惯更造成了较高的转换成本。

重要伙伴包括非竞争者之间的战略联盟和竞争者之间的战略合作。通过开放平台SDK接口，让多家知名APP接入滴滴开放平台，用户可以很直观地看到各家APP的滴滴出行叫车入口位置，实现对用户的入口教育，使用户能在其他APP中轻松使用滴滴叫车。滴滴利用开放平台实现出行与用户生活场景的连接，人们可以在查完地图、订完电影票、订完机票酒店一键叫车，更加便捷，高效。 此外，还和快的Uber 完成了合并，通过与主要竞争对手的兼收合并，滴滴获得了众多优势：扩大了市场份额并进一步确立市场地位；降低市场竞争，大幅减轻了补贴压力；合并具备协同效应，有利于应对外部竞争；与主要竞争对手的合并，减轻了彼此的促销消耗，从而用更大的规模优势遏制剩余竞争对手的发展。

客户关系可以分为与潜在客户以及现有客户的关系。日常生活中，消费者有时会选择微信扫码支付出租车费，在支付结束后，消费者的微信则会自动关注滴滴出行微信公众号，从而帮助滴滴出行获取顾客资源。滴滴出行在前期推广时，采用大量烧钱的方式，对司机和消费者提供额外的补贴，快速抢占市场份额。到了后期，在叫车软件市场站稳脚跟后，慢慢减少补贴力度，如今滴滴出行主要与饿了么合作，发送大量小额的红包、优惠券，诱使潜在客户使用滴滴出行。此外，还利用APP以及微信上的客服系统，打造个人助理，及时处理用户疑问提高客户满意度。积分商城的设置可以鼓励顾客多次使用滴滴出行，积累积分和滴币，兑换打车券或者在商城中购买商品。这一设置增加了用户的重复使用量。“发现”模块，强强联合，打造滴滴生活方式，培育客户忠诚。滴滴出行APP里设置了“发现”这一区域，与同程旅游、艺龙、58同城等诸多行业佼佼者合作，涵盖衣食住行看听用等日常生活的方方面面。

渠道通路包括合作渠道和自有渠道。合作渠道是指利用社交网络，如支付宝、微信、饿了么等，获取海量客户资源。自有渠道：地推团队、平面广告、短信鼓励、诱导客户重复使用滴滴出行。滴滴的成本结构很清晰，初期主要投入在技术的研发、维护上，后期则集中于APP的推广、发布、维护，及对租车外包公司的管理成本这几个方面。在收入来源方面，通过调配乘客与出租车司机间的信息连接效率向出租车公司和私人司机征收服务管理费。

总结来说，滴滴等互联网叫车平台的出现，重构了线下叫车的市场，也为市场其他闲置资源提供了更多盈利的可能性。早期的商业模式早期的滴滴打车，用平台连接出租车司机和用户，基于LBS和数据分析来对用户与司机进行匹配。对于用户来说，解决了打车等车的时间损耗，提升了打车效率；对于出租车师傅，降低了出租车空转率，提高了收入。这个模式最终就是通过精准的数据分析和算法，解决了配对的问题。竞争力一方面体现在技术的优化上，包括精准的算法分析，匹配的高效率，及时的推送等；另一方面体现在用户体验的优化上，包括界面操作的易操作性，用户登陆和支付的便捷性等。早期的模式被复制的成本低廉，所以整个市场竞争非常激烈，在这样的背景下，一支具备强大战斗力和执行力的团队尤为关键，这也是滴滴早期能够脱颖而出的关键。现在的商业模式与快的合并和并购Uber中国以后，滴滴在国内出行市场基本垄断，而滴滴也在发展的过程不断的多元化。基于其让出行更美好的理念，不断的优化社会汽车出行方面的资源配置问题，为用户提供更多的选择。

（二）对滴滴当下商业模式的隐忧分析