经销商管理存在的问题与对策 (2)(一)

经销商管理存在的问题与对策

一、企业漠视经销商利益

1、经销商的利益难以保障

战略欠缺长远性许多厂家在与经销商合作过程中，只看重自己的利益，而不顾及经销商的应得利益，为了追求自己的利益，将经销商的利益置于一旁，这样做的结果只会是经销商的“倒戈’。厂商合作的共同点同时也是双方利益达成的共识，当经销商的利益得不到保障，这种合作关系也就走向崩溃。不少厂家为了自己的利益，甚至私自撕毁协议，将客户一脚踢开，其结果往往严重损害了自己的形象。怀化杜先生在2004年3月份代理了某一白酒品牌为了尽快开拓市场，当时厂家答应杜先生其所在的地区怀化和相邻的湘西均是他的“地盘”。半年以后，怀化和相邻市场相继启动，销量渐呈快速上升趋势。此时厂家却“喜新厌旧”，为利益驱动在湘西又找了一家总代理商，同时取消了杜先生在当地的总代理资格。为启动湘西市场，杜先生投入了大量的人力、财力，现在只收回了一部分，利益受到了损失。后来杜先生借助法律手段解决问题，媒体披露后，厂家及产品都有较大的损失。

2、合作关系短命而终

许多厂家常常计较一时一事的利益得失，没有长远的眼光，与经销商不能达成长久合作的关系，形成不了稳定的客户群体。与经销商打交道善使“游击战术”，却少有长远的战略方针，缺少长久之策。实践证明，客户的每一次变动都会带来巨大的风险和高昂的费用。某食品类经销商经营某知名品牌的食品，经过一番宣传、铺货、促销的艰苦奋斗，在其区域内打开了市场，也拉住了许多稳定的客户来源。

二、企业欠缺对经销商的支持

1、人员培训保守、戒备

厂家对经销商的控制不能仅仅盯在提供货源上，在今天的市场上只满足经销商的产品需求是不够的，而实际上许多厂家对经销商的吸引仅停留在产品的质量上，而不去对经销商进行系统规范的培训，把自己的营销技巧服务特色保守得天衣无缝，对经销商存在戒备心，不能从提高管理水平上去吸引经销商的关注。

2、分销管理

经销商管理的好坏最终要落实到经销业绩，而后者又体现在分销的深度和广度上。很多厂家在给经销商提出分销目标后，其他事情就全部丢给了经销商，对经销商如何制定分销计划以达成分销目标不闻不问。这些厂家把分销任务看作经销商的工作职责，对之置之不理，还美其名曰“合理授权”。

3、后续管理

（1）广告促销重宣传力度轻考核实效

厂家制订广告促销活动计划是其销售活动中最基本的销售行为，对其费用预算要合理、支付要严格，避免出现“无底洞”的现象，不少厂家将广告促销看得过重，对其宣传力度也很大，但往往因缺乏必要的有效考核，结果钱花了不少，效果却没达到。考核不到位，责任落实不到人，导致人浮于事，工作不到位，从而造成了广告促销效果不佳。

（2）人员车辆重配合轻成效

不少厂家为了使自己的品牌多一些销量，积极与经销商合作，在实际工作中，只要经销商向其求援，就向外派人派车。但是，每个厂家的人员和车辆都是有限的，不能乱派，否则不仅容易造成混乱，而且会无形中增加成本，使促销活动收不到预期的效果。

三、处理经销商关系不当

1、客户档案控制残缺不全