中小企业生存和发展之道研究(二)

（一）加强网络品牌建设

根据当前瑞翔公司的产品结构，建议瑞翔公司建立三个品牌进军B2C市场，大众品牌定位中低端，以销售男女衬衫、时尚T恤POLO衫；小众品牌定位高端，以提供西服、旗袍等服装的定制服务；还有一种面向集体定制的品牌以提供工装、运动服、校服的批量定制服务，原因如下：

1、瑞翔公司的中低端产品主要面向大众消费者，这类消费者对价格比较敏感，且追求时尚的设计风格，所以这类产品的风格应以当季流行元素、时尚风潮为主，紧跟潮流的步伐。当然此类产品风格也应有一些设计简单、受大众欢迎的基本款，大众品牌应在天猫、京东等网上商城设立品牌旗舰店进行销售，主要以推广品牌及薄利多销为主。

2、瑞翔公司的服装私人定制服务以为消费者定制西装、旗袍等小众服装为主，定制这类服装的消费者对服装的品质要求高，价格敏感度相对较低，这类产品多奢华为主，在奢华的基础上不失流行元素以增强设计感，小众品牌定位高端，消费者的年龄结构偏大，线上销售的方式会存在风险，小众品牌应以O2O方式进行产品销售，线上可以进行款式的选择或与客服人员进行购买前的交流，线下可到实体店进行量体，现场交付订金与尾款。

3、瑞翔公司的服装集体定制服务以为单位或集体生产批量定制的工装、运动服、校服等服装。此定制服务因其定位的不同不宜与私人服装定制使用同一品牌，并且此品牌由于是批量定制，所以建议将此品牌作为公司开展B2B业务的主要品牌。

（二）采取适当的产品定价

借助互联网进行网上销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比传统的市场价格要低。由于网上的信息公开和易于搜索比较，因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。根据研究，消费者选择网上购买，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多产品信息，从而以最优惠价格购买商品。 根据瑞翔公司目前的实际情况，建议瑞翔公司应制定出一套低价定价策略和定制生产定价策略相结合的价格策略。以销售男女衬衫、时尚T恤POLO衫的大众品牌应实行低价定价策略。以一两款经典款式的产品实行直接低价策略，薄利多销甚至零利润，目的是以低于网上市场其他同款同质产品的价格，使销量最大化，打造爆款商品，以提升店铺的流量和销量，以实现以口碑为基础的病毒式促销；对定制工装、西服、旗袍等服装实行定制生产定价策略，为各式定制服装建立模板，形成标准化收费的价格体系，方便消费者选择和购买。

（三）引进培养电子商务人才

瑞翔公司在电子商务领域的发展离不开人才的培养和应用。介于公司现阶段电子商务人才匮乏的现状，要求其有效制定专业化人才的培养机制，或依靠自身优势来吸引相关人才的注意。建议瑞翔公司通过以下三种渠道引进或培养人才：

1、内部培养。建议聘请大学老师对公司内部的现有的了解服装行业并且愿意接受新事物、新理论的员工进行培训，加深他们对电子商务、网络营销等学科的理论知识和应用的了解，按照员工自身的专业特长做好岗位和职能的划分，最终培养他们走向电子商务业务部门的中层领导岗位。

2、聘请社会专业人才。建议从社会上招聘网站美术设计人员、网站的运营与管理人员、在线交易管理人员、网络营销专员、网络编辑人员等有一定工作经验的专门人才，为瑞翔公司电子商务的开展提供技术保障。

3、招聘高校毕业生。建议从高校招聘电子商务或相关专业的应届毕业生，对他们进行培训后从事售前咨询与售后服务客服的工作，对个别优秀人员可以进行重点培养，既可以降低成本又可以为企业注入活力。

（四）提高服务质量

瑞翔公司原有的电子商务业务物流模式无法满足当前的客户要求，亟需尽快对其做出调整。结合瑞翔公司的经营现状，建议采用第三方快递的物流策略，即通过“天猫商城”、“京东商城”等电商平台获取买家的订单和家庭住址等信息，和物流相关服务，包括退换货协议、交易平台的支持和运费险的购买，挑选符合条件的第三方快递公司，由第三方快递公司负责运送，要与快递公司签订合作协议，明确产品服务、交货期限、费用交纳和代收货款等要求，这样既可以在物流的质量和时效性上对物流公司形成约束，保证服务质量，又可以借助电商平台的服务满足客户退换货的需求。对于沈阳市及周边地区的集体定制订单，建议瑞翔公司配备专门的送货车辆及人员进行配送，这样既保证的送货的速度与服务，也能降低物流成本。

五、结论

作为代表未来贸易方式发展方向的一种新型商业模式，电子商务的发展虽然只有短短十几年的发展，但电子商务已经对我国的社会生产力、消费方式、特别是传统服装零售业带来了巨大影响。纺织服装也在电子商务中占领了相当大的市场份额，越来越多的传统服装企业借着移动互联网发展的春风更是获得了跨越式的发展。希望本文对电子商务起步较晚的传统服装贸易企业提供较高的参考价值。

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