瑜伽运动产业实行体验式营销—以Y+为例(三)

由于瑜伽是一种比较特殊的商品，客户在联系瑜伽之后不会在短时间内产生非常明显的效果，所以很难用一些量化的数字来衡量服务质量。因此，瑜伽市场的特性决定了做瑜伽的小小是必须要更加注重客户的心里感受和感受整个会所场馆环境的气氛，而这种体验会真正的走进客户的内心符合他们的真实需求，从而叨叨很好的体验感。所以通常他们会选择用尽量小的成本现将顾客吸引过来将客户带到自己的会所里亲身体验一番。而Y+在实际运营的过程就常推出不同的体验活动,使消费者从而感受到瑜伽的魅力，消费者也会从这个低价的体验过程中爱上这家会所的课程、老师、环境等等因素。综合评比后最终决定办卡，大大的提高了整体营业额！其主要的成功可以归类为下列几个因素

（一）制订与体验相对应的价格：

一般价格因素在体验营销中不太被重视，但确实好的价格策略可以加强体验产品的销售。与传统营销不同，而影响体验营销定价的因素不仅是有产品成本，更多的是消费者体验时的情绪、体验的场景等其它方面的因素，Y+便在此便运用的极好，在一般上班族的上班时间与非上班时间，就设计出不同的价格方案，也编排出不同的体验项目，又或者在不同的体验项目，针对消费者的情绪，设计出不同的价格。又或者是针对不同体验方案对不同消费者做出组合价格,在不同的季节推出，促使消费者购买更多的体验方案,即更多的产品来促进消费。

　　     如果采用单一体验方案，消费者可能只会针对某一方案进行消费，但若是利用将不同单一方案进行组合,消费者就可能会选择更多。Y+之所以在定价上相对于其他业者突出的原因,是因为其在价格组合的过程中,对于不同消费者给出不同的体验方案跟吸引其消费的价格,即将差别定价运用到极致。对于注重体验式营销的消费者来说,价格并不是最重要的因素,所以用体验来吸引消费者,比价格来吸引消费者又更为重要,最重要的是让消费者觉得” 物有所值”,一些不吸引人的单一方案,经过组合之后,再请消费者体验,却能产生出吸引人的效果,这在Y+的发展策略中被运用的很成功。

(二)重视顾客体验：

从顾客需求出发设计体验产品。这里所说的“体验”实质上就是提供给消费者的瑜伽体验产品，与传统的瑜伽体验不同的是,一般瑜伽体验重视体式及体态上的调整,强调课程体式对于客户体验的重要性,从而设计出不同的课程。而在Y+,消费者需求的差异性更被强调,例如上班族需要的是肩颈的放松，老年人需要的是全身的伸展，体重失去控制的儿童则更多需要有氧运动的消耗等等, 为消费者提供量身定制的产品和服务，从而满足不同需求，让消费者在差异化的体验活动参与中追求身心享受，获得难以忘怀的经历和回忆。这就要求做到：重视消费者的个性化及情感需求，以消费者的心理特征、消费方式、生活态度和行为模式为基础，设计出紧扣人们的精神需求的瑜伽产品，使瑜伽产品和服务能引起消费者的共鸣。 

　　 

(三)设计具有互动、情境的体验营销渠道

传统营销渠道一般将顾客隔离在流通过程之外，消费者只在一般的渠道能接触到。而体验营销渠道更多地强调消费者的互动和参与，通过消费者对情境的感觉，了解整个营销过程，在情境中与消费者得到一种有趣的、相互理解及相互尊重的内心体验。换言之，体验营销渠道是一种与消费者参与过程共生的，渠道融于体验之中，由于具有与体验产品的同步性。

在Y+，渠道的建设要求做到：一是多样性。即体验营销者要提供多

样化的产品，才能伴随以多样化的渠道，以此吸引更多的消费者。二是变化性。传统产品的渠道相对稳定，一旦当某种渠道模式有效时，可能会使用较长的时间，但体验营销渠道则不同，它要求根据消费者心态的变化不断进行调整，增减新的体验方式，改变体验情景，满足消费者求变的心理体验。三是独特性。体验营销渠道建设与传统产品不同，与提供的“体验”相适应，它可以为每一种体验产品设计一种渠道模式，且渠道情境越独特，消费需求就会强烈。 

          而也因为渠道建立与一般瑜伽的企业有所不同，Y+相较于其他瑜伽企业更为成功。

(四)利用口碑进行有效的体验促销:

实施体验营销，除了必须重视体验的主题和消费者的感受外，还必须有效地运用消费者之间的口碑来推广体验，这点在Y+就运用的极好。除了销售促进的方式之外，传统促销组合中的广告、人员推销及公共关系等手段以外，朋友圈转发或在大众点评网上消费者的推荐，也使得Y+在体验营销中有推波助澜的作用，只不过侧重点不同而已。广告宣传的不应该仅仅只是体验产品及其知名度，Y+更强调的是全面体现体验的场景、气氛及过程，让消费者感受到亲临其境的感觉。 

　　      利用人员推销则要树立好的口碑，利用口碑进行传播，只有通过消费者将自身体验经历、美妙的感觉传播给他人，使消费者产生信任感和认同感，才会产生吸引力。而利用公关媒体如公众号，去设计独特的体验场景，通过各公众号及公关媒体，来达到宣传产品和瑜伽企业形象的目的，确实Y+做的比其他瑜伽企业要成功。

五、结语:

随着我国经济社会的持续发展，人民的物质需求在得到满足之后开始注重精神文化方面的修养提高。在这个快节奏的社会中，有效的环节身体精神方面的压力运动成为了人们的首选，于是瑜伽开始逐渐收到人们的青睐。瑜伽运动的流行使人们的体育文化生活得到了进一步的丰富，使得现代人在进行体育健身活动的时候多了一个选择。我国的健身场所在经营的过程中，更多的投入到了瑜伽场馆的发展，使之更好的为有锻炼需求的消费者服务。随着时间的推移，跟着运动健康意识的抬头，我过的瑜伽运动的发展会得到进一步的提高。我国的一些健身场所如雨后春笋般的发展，瑜伽也越来越多的成为人们生活方式的一种，都市人消费的不二选择之一。

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