瑜伽运动产业实行体验式营销—以Y+为例(二)

（一）体验式营销的发展

體驗營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費後的體驗才是購買行為與品牌經營的關鍵。比如當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣300元；當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元；當其加入了服務，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤所在就是“體驗”。在伯爾尼 H. 施密特博士（Bernd H.Schmitt）所提出的理論中，營銷工作就是通過各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識別、產品、共同建立品牌、環境、網站和消費者，刺激消費者的感官和情感，引發消費者的思考、聯想，並使其行動和體驗，並通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產品的好處。

（二）体验式营销的主要策略

(1)感官式营销策略：感官式营销是通过視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的体验。它的主要目的是创造直觉体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别度，引发消费者够我买的动机和增加产品的附加值等。

(2)情感是营销策略：情感是营销在营销的过程中，要触动到消费者的内心情感，创造情感体验，情感是营销需要真正了解什么刺激可以引起某种陪你过情绪，以及使消费者自然地受到感染并且融入到当中来。

(3)思考式营销策略：思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。

(4)行动式营销策略：行动式营销是通过偶像，劫色如流量明星网红来带激发和带动消费者，使其生活形态予以改变从而实现产品的销售。

（5）关联式营销策略：关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。

（三）企业开展体验式营销遇到的困难

(1)营销观念的滞后：我国大多数的企业在实施体验营销的过程中仍然存在很多的问题，其中最根本的原因是因为企业营销观念的滞后。中国的消费观念早已改变没购买的提高已经是的他们不再仅仅满足于物质本身，而是希望更多的倾向于心里和精神的需求。

(2)体验式营销在中国存在的认识误区：对于大多数的中国企业来说，体验式营销还只是一个概念上的属于。并没有在他们的脑海中形成概念，在具体的实施中，大多数的企业仍感到无从适从，依然把它作为传统营销中的一种战术性手段来运用。

(3)顾客的参与度仍然相对较低：我国企业虽然已经开始关注到让消费者参与到体验的制造过程及消费过程中来，但顾客的参与度仍出于一个相对比较低的层次上。

三、体验式营销在瑜伽产业中的运用与实施

（一）体验式营销吸引较传统方式吸引消费者目光

体验式营销相较于传统的宣传方式，企业更以消费者为中心，通过对时间和情景的安排和特地体验过程的设计，让消费者沉浸在体验的过程中。

（二）体验式营销明显提高会员向心力及续约率

 

消费者会在体验的过程中加深对产品的印象提升幸福感，从而引爆他们心中的欲望。对这个品牌有美妙而深刻的印象，并获得最大成都上的精神满足，因此成功率更高续约率更高。

（三）体验式营销节省推广成本

体验式营销通过低价的体验费用吸引人流量，表面上看似亏。实则比起其它的推广模式效果更好费用更节省。

 

（四）体验式营销正在使瑜伽运动产业发生变革

(1)传统瑜伽馆正逐渐流失会员，尤其是年轻族群

传统的营销模式只注重保留老客户，对于新会员的开发是有难度的。通常通过熟人介绍一带一的模式，而新型的体验模式让更多人有了尝试的机会。他们会基于极低的体验费用从而最后喜欢上直接办卡成单率极高。

(2)瑜伽活动走向精致多样化

从最初的只是在室内的单纯瑜伽课后面发展到了社区瑜伽，瑜伽大会，瑜伽培训，瑜伽市集，瑜伽旅休，融入各种主题的瑜伽派对。从传统的只是锻炼身体走向更多办公室人群更精致化提升瑜伽带给人们的意义。

(3)小样多元的体验活动取代了打折促销办会员等活动

随着物质文明的进步精神文明的程度跟上了，人们不再局限于打折商品带来的诱惑。不再坚持节省，更喜欢享受生活安于当下过着小资生活。   所以光靠打折促销不够，更多的是办各种各样的体验活动让他们身临其境更愿意花钱投资到自己身上用工资来买喜悦。

四、瑜伽产业实现体验式营销的案例-Y+因实施体验式营销而成功