民生银行婺城支行产品市场营销(二)

金华婺城支行收获何种运作盈利，不单纯取决于金融产品类别及价额，也受到分销路径的作用。分销路径充当金融产品买卖双方的常规介质，其规划及发掘工作可促使银行采取简洁、人本、便利、时效性较足的服务，配以产品，带给客户更加优质的体验。受到电子数据、线上技术推动作用，金华婺城支行开始容纳、开辟更多分销路径，自动化已经引入设备、银行网点等领域，更加符合时代诉求的分销渠道得到更充分的铺设。第一，社区网点是完善银行体系结构的必要措施，是为社区居民和小微企业服务的简易银行网点。和旧式银行运作模式相较，用途更为简洁明了，变通性较高，可针对特定市场带来便捷服务。第二，自动存取款机是无人值守的银行网点，24小时昼夜服务，自助存取款机自助操作，方便快捷。当婺城支行发现一些区域存在着大部分的客户群，但由于条件限制，不能再此地设置社区网点，婺城支行便会在此地安放自动存取款机，方便周边客户的使用，同样为维护了周边的客户群；第三，POS属于用途丰富的终端设备，其透过线上设备、信用卡设置而达到串通效果，因此可在非人工操作环境实现各项账目操作。

婺城支行一方面充分利用现代科学技术，发展互联网上的“网上银行”和“手机银行”，突破时空限制，扩大银行服务范围，随时为客户服务，任何地方都可以享受银行服务的便利；另一方面，要加强传统分销渠道的建设，增加业务网点的服务功能，优化柜台服务方式。

三、民生银行婺城支行产品市场营销与渠道管理存在的问题

（一）缺乏产品个性化营销

当前民生银行婺城支行的产品营销都采取分业营销的方式，而国家也利用分业管理来实现对金融业的管理。因此婺城支行在产品营销上，会产生一个固定思维，同时为了避免在进行金融创新行为过程中引发法律纠纷我政府干预，支行对于是否进行个性化营销进行了反复考虑。同时，婺城支行的产品缺少创新，产品创新思路都是从现有的网点和人员资源出发，创新设计不积极，技术含量较低，导致产品之间没有本会的区别，同质化严重，与同业竞争对手相比，没有竞争力，同样在营销的过程中也没有属于自己的个性化营销，营销过程过于死板，还有固定的营销话术，导致产品营销的失败。

（二）缺少科学合理的营销体系

完善的市场营销策略子制定时需要考虑多方面的内容，但是目前民生银行婺城支行在制定营销策略是没有明确的战略目标，进度安排缺乏清晰性，在开发新产品时会出现预算不足的情况，这给我们的营销活动的顺利展开带来了较大的阻碍。同时营销策略的不完善也会在产品销售的过程中，带来不便，使到店的新客户对银行的服务和销售产生质疑，进而影响银行的外在形象。

（三）缺少营销队伍的建设和打造

在营销队伍的建设过程中，民生银行婺城支行由于分出人手进行了另一个社区支行的建设，导致理财人员的缺乏，从而不能让顾客拥有一个更好的消费环境和购买分为，而厅堂内部的厅堂人员包括当天轮值的大堂经理和当天做柜的柜员都缺乏专门的营销知识和营销素养，同时还缺少营销的意识，不能再恰当的时候开口营销，并成功转介到理财经理处进行营销；不能准确的识别到点客户是否是有价值的客户或者可以提升的客户，导致民生银行婺城支行客源的流失，产品营销的失败。

（四）营销渠道匮乏，渠道管理不科学

在渠道方面，民生银行婺城支行的营销渠道匮乏，只有两个社区支行，ATM存取款机的普及率低，同时，面对对公客户的营销渠道和客户经理手上的贷款渠道没有维护好，这个情况造成了婺城支行现在的营销渠道匮乏，不能面向市面上去大量的销售婺城支行的产品，也不能扩大婺城支行的消费群体。对于网上银行，电话银行等网上营销渠道，婺城支行对其没有进行很好维护，公对私的转账只能单笔五万元，每天二十万元的上限，这样使对公客户的转账存在了不方面的现象，而电话银行在客户自诩业务时候存在“踢皮球”的现象，尤其是办理了信用卡的客户，在使用电话银行时，客户的问题不能得到良好的解决。

四、改善民生银行婺城支行产品市场营销与渠道管理的策略

（一）制定明确的营销策略，加强个性化营销

中国拥有最好的广告受众，因此也要求婺城支行在产品宣传的过程中要避免千篇一律，最好研究出具有特色的广告宣传方式和宣传用语。而支行周边的地理情况也是婺城支行宣传一个劣势，高级住宅区附近的商品房对于广告牌的摆放是非常有讲究的，我们也应该利用这个劣势，使其转变为我们的优势，充分利用能使用的广告位，利用特色的宣传方式和个性化的营销吸引更多的周边客户。

（二）制定创新的营销体系