浅论商业银行个人财务策划(一)

从招商银行在中央电视台《绝对挑战》栏目公开招聘理财顾问师，反映出银行业对理财专业人材的要求，和客户对银行理财服务的需求。

目前我国金融市场提供的投资产品虽然不少，但由于普罗市民大多缺乏专业的财经知识，真正被广大投资者认可和采用的投资工具却并不多。今年一季度开放式投资基金火爆热销，到二季度的门庭冷落即反映出目前我国居民理财投资的热情和需求，也反映出其中的盲目性和跟风性。

我国商业银行目前开办的个人理财服务，主要有制定财务计划、选择金融产品、提供理财信息等有限的几项，尽管免收咨询及方案设计费，但是这类服务对于理财知识相对贫乏的一般市民来说，意义不大。在一项社会经济调查中，40%的被访者认为“应增加代理客户投资，提供专家服务”并“希望能与理财专家建立稳定和经常性的业务联系”。

个人财务策划就是客户通过财务策划师的帮助，使自己的所得在保证财务安全的条件下，获得尽量高的回报率，达到规避风险、保障生活、提高个人生活水平的目的。财务策划师职业的特点：第一具备知识的全面性，财务策划师必须具备保险、投资、税务、金融等多个领域的丰富、全面的专业知识；第二出色的沟通能力，优良的信誉，优秀的职业操守。

个人财务策划可以站在一个整体的角度，帮助客户订立一生的目标和计划，使客户在保证财务安全的前提下享受更高质量的生活。它的工作内容一般包括七个方面：证券投资计划、房地产投资计划、教育投资计划、保险计划、税务计划、退休计划、遗产计划。

为保证专业服务的质量，客观上需要有一个标准的程序对个人财务策划工作进行规范。它的标准流程可分为六步：建立客户联系、收集客户^^文档及决定目标与期望、分析客户现行财务状况、综合理财计划并提出理财计划、执行理财计划、监控理财计划。

根据有关调查数据分析，我国个人理财市场的需求和发展潜力十分巨大。今后若干年，综合业务素质高，取得认证资格的金融通才——认可财务策划师将成为中国金融业职场新宠。

目录

浅论商业银行个人财务策划3

一、目前我国居民的理财状况3

二、目前我国商业银行理财服务状况5

三、个人财务策划的基本概念6

四、个人财务策划在中国的前景7

五、个人财务策划工作8

（一）个人财务策划的内容8

1、证券投资计划8

2、房地产投资计划9

3、教育投资计划9

4、保险计划10

5、税务计划10

6、退休计划11

7、遗产计划11

（二）个人财务策划的流程11

第一步：建立客户联系11

1、《个人财务策划理认与实务》郑子云 陈工孟16

3、《中国遏制投资膨胀》叶名 文心 〈金融时报〉16

浅论商业银行个人财务策划

社会日益进步，如何善用资源及财产以达至人生理想与目标便成为现代人的重要课题，个人财务策划知识日渐受到重视。

相信很多人都收看过招商银行在央视《绝对挑战》栏目公开招聘金葵花理财策划师的节目，三位青年才俊在亿万观众的见证下，以自己丰富的学识、优雅的谈吐展示了新一代理财经理的风采。这台节目也从一个方面体现了市场对理财策划师，特别是个人理财策划师的迫切需求和更高的要求。

一、目前我国居民的理财状况

据统计，截止2004年1月末，我国居民储蓄存款达11.63万亿元，同比增长达18.6%。人们普遍预期今年通货膨胀率将达到3%左右，在这种情况下，一年期居民储蓄存款实际利率变为负值，但由于消费增长缓慢，居民储蓄倾向继续增加，管理层和居民都更多地需要考虑拓宽个人投资渠道。

目前我国居民可选择的主要投资工具有：存款、债券、股票、基金、保险、房地产、外汇、收藏品等等。虽然相对于发达国家，我国目前的投资工具品种较少，但较之于前几年，新产品的增加速度已经很快了，特别是随着我国金融改革的不断深入，商业银行在经营理念和经营方针等方面发生着可喜的变化，围绕市场需求，纷纷推出一系列金融创新业务。但由于这些投资工具都有需要极强的专业知识和能力，一般市民不可能具备如此全面和专深的专业知识，所以真正被广大投资者认可和采用的投资工具却并不多。调查表明，尽管京、沪、穗三地７８．５％的居民选择了１种或多种投资工具进行理财，但对各类投资理财工具的相关知识却非常缺乏。相对来说，居民对传统的定期储蓄的相关知识掌握最好，但认为自己已经掌握的比例也仅为２３．７％；其他掌握相对较好的投资理财工具分别为股票、房地产、国债和基金。认为对基金相关知识掌握较好的居民比例仅为１１．１％。

据有关^^文档统计，未经专家理财的家庭，90%以上都存在财务不合理的问题。譬如，眼下年轻白领们的全部积蓄躺在银行里吃低息，而退休老人却用生活费炒股的现象比比皆是。可见，尽管近年来理财工具日益增多，令人眼花缭乱，但根据自己的实际情况来制订适度的综合理财计划这一市场空间还是非常广阔的。比尔.盖茨这样的赚钱高手尚且依靠理财专家替他打理巨额的私人资产，何况我们普通百姓。

但是中国的老百姓却极少有能享受到专业财务策划师的指导，往往在对某些投资工具认识不足的情况下，人云亦云，盲目跟风。今年一季度股市的持续走强仿佛一阵暖风，吹热了一度受到冷落的证券投资基金。一时间，开放式基金成为投资者首选投资工具，2004年前100天里，基金首发规模已经突破了1000亿元，远远超过去年全年的678.45亿元。基金“走红”与其过去一年的表现密切相关。2003年基金年报显示，104只基金去年净赚9．29亿元。所谓“负利率”概念的流行，也为基金发展提供了良好的外部环境。相当一部分存款选择了向基金分流。 使个人投资者成为基金认购的主力，许多投资者是看到去年以来基金运作的成绩而认购今年的基金，还有一部分是在周围人的鼓动下认购的，而对基金运作中可能存在的风险则很少有人顾及。这种在“基金热销”下形成的冲动性购买方式，必然带有一定盲目性。而一些基金公司在宣传方面，强调投资回报率，在风险宣传教育方面较为淡化。一些直接面对投资者的一线直销人员的缺乏培训，根本无法向投资者详细解说所代销基金的特点，更别说提醒投资者考虑投资风险了。

从今年4月7日开始深沪两地股市开始大幅下跌，其中上证指数跌幅接近15％，国债指数下跌超过7％，基金净值也跟着缩水。盲目跟风的投资者尝到了风险的滋味，人们对基金的看法急转直下。其实，开放式基金是一种收益共享、风险共担的集合投资工具，本是一项长期性的事业和长期性投资，不能看一时一事，现在在基金泡沫破了的情况下反而不必慌张，逢低介入倒符合理性投资的原则。

二、目前我国商业银行理财服务状况

那么中国的老百姓如何才能避免上述的类似基金投资的盲目性，我们可以从哪里得到好的、专业的投资指导呢？目前我国商业银行动理财业务所能提供的服务有哪些呢？

打开各家银行网上银行的网页，我们就会发现大都仅仅停留在对一些金融名词的解释，和对自家金融产品的介绍，以及提供一些转帐、挂失等自助式服务的基本层面。对于非财经专业毕业的一般市民，要消化这些知识实在不是件容易的事。国内各银行开办的个人理财服务，主要有制定财务计划、选择金融产品、提供理财信息等有限的几项，尽管免收咨询及方案设计费，但是这类服务对于理财知识相对贫乏的中国老百姓来说，意义不大。

 国内商业银行面临的一个重要问题是人才匮乏。理财工具很多是金融衍生业务，而金融衍生业务是脑力的较量，与传统业务有着本质的区别，从事衍生业务的人员，必须是专家型的人才，不但要了解产品的收益结构、准确地分析风险，还必须能够了解和判断国际金融市场上各种利率、汇率、期货走势等。

还是那档节目中的三位选手，在自我总结缺点时，一位说与人沟通能力不强且缺乏证券业务方面的经验，一位自述擅长银行业务，缺乏证券及保险业务经验，还有一位刚从MBA毕业的研究生，则说自己缺乏实际工作经验。

那么究竟个人财务策划师是个什么角色？需要具备什么素质呢？

三、个人财务策划的基本概念

个人财务策划是评估客户各方面财务需求的综合过程，包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、税务策划及遗产管理等。财务策划过程包括以下六步：建立客户联系、收集客户^^文档及决定目标与期望、分析客户现行财务状况、综合理财计划并提出理财计划、执行理财计划、监控理财计划。

由此定义，我们可以看出个人财务策划的涉及面非常广泛，包括了客户财务需求的所有方面，并且它还与客户的生命周期紧密联系在一起，具有系统性和连续性。该定义还特别强调个人财务策划的标准程序，这对个人财务策划人员规范执业、保证服务质量具有十分重要的意义。因此我们说：个人财务策划源于理财，但高于普通的理财活动。

随着人类进入现代社会，人们的生活水平有了极大的提高。在基本温饱得到满足之后，人们又有了更多的追求，希望能够更好地规划自己的财务状况，以达到未来的生活目标和期望。由于社会的进步带来了丰富的投资历理财工具，个人理财的需要在范围上不断扩展的同时，在时间跨度上也开始扩展到人的整个生命周期，因此普通的理财服务已不能满足人们的需要，人们迫切需要一种专业的、全面的理财服务。个人财务策划就是适应客户这种深层次理财需要的专业活动。个人财务策划师是人们的理财帮手。理财帮手应该具备两个基本条件，一是要值得信赖，二是有一定的理财本领。财务策划师职业的特点：第一具备知识的全面性，财务策划师必须具备保险、投资、税务、金融等多个领域的丰富、全面的专业知识；第二出色的沟通能力，优良的信誉，优秀的职业操守。

四、个人财务策划在中国的前景

根据有关调查数据分析，我国个人理财市场的需求和发展潜力十分巨大。当家理财是一门学问，理财方案的优劣决定了收益率的高低。就芸芸众生而言，非常希望能有专业人士，尤其是商业银行来为其设计理财方案，或者干脆将个人资产交给银行专业理财师打理。调查表明，在上海大多数市民认为“未经专家指导的自发理财需求方案有很大风险”，有87%的被访者表示会接受银行提出的理财建议，其中32%的被访者“最感兴趣理财咨询和理财方案设计”，40%的被访者认为“应增加代理客户投资，提供专家服务”并“希望能与理财专家建立稳定和经常性的业务联系”。而我国商业银行眼下开办的包括外汇等在内的各种理财业务还仅仅处于一个初级的、浅表的阶段，国内金融业普遍缺乏优秀的财务策划人员，即既熟悉银行业务，又精通证券交易、保险等金融业务的高素质的、专业的、训练有素的全能型的“财务策划师”。据悉，国际认可财务策划师理事会已经决定减慢新支会的征求，直至管治模式国际化及修订商业模式，但就有两个地区是例外的，欧洲及中国。个人财务策划工作于中国的发展潜质是非常高的。今后若干年，综合业务素质高，取得认证资格的金融通才——认可财务策划师将成为中国金融业职场新宠。