我国保险市场营销的现状及策略选择(一)

保险营销模式的分析以及策略

我国的保险市场营销具有极大的发展空间，但也面临着诸多问题，如各地区的发展不均衡、保险市场营销还不完善、保险知识淡薄，市场竞争激烈等。本文对当前我国保险市场的营销模式现状进行了解析，在此基础上提出了我国保险业建立新的市场营销模式理念等有效策略，以全面提升我国保险市场的营销管理水平，从根本上提高我国保险业的整体竞争力。

关键字：保险；营销现状；策略；

目录

我国保险市场营销的现状及策略选择1

保险营销模式的分析以及策略1

（一）保险市场营销的意义2

（一） 个险市场营销现状及策略2

2.个险营销策略及建议3

（二） 团险市场营销现状及策略3

1.团险市场营销问题4

2、团险市场营销策略及建议4

（三） 银保市场营销现状及策略4

1.银保市场营销问题5

2.银保市场营销策略及建议5

（四） 中介市场营销现状及策略5

1.中介市场营销问题5

2.中介市场营销策略及建议6

（五） 互联网市场营销现状及策略6

1.我国互联网市场发展问题6

2.我国互联网市场建议策略7

[2]王苗.我国营销模式的现状与改革探究[M].专业学位硕士学位^文档.2013.8

[3]任箐箐.互联网保险发展现状及关键问题[M].合作经济与科技.2018,(No.8x)8

随着我国经济水平的不断发展与提高，和全球经济一体化迅速发展所带来的外部竞争压力，我国的保险业市场站在了充满机遇与挑战的重要转折点上。保险市场潜力是巨大的，但市场竞争也是激烈的，那么正处于发展期的中国保险业如何缩小与发达国家保险业之间的差距，增强自身保险市场的竞争实力，值得我们深思。市场营销作为保险经营中重要的一个内容，加强对保险市场的营销管理对于提升我国保险业的市场竞争实力有着重要作用。因此我们要解决现今保险市场营销面临的问题，建立完善的保险营销体系，加强我国保险市场的营销管理。

保险营销

（一）保险市场营销的意义

保险营销的重点在于满足投保人的需要，是基于这个条件下开展的营销活动，也就是从寻找保险市场需求到完成保险种类设计以及到后续的投保人投保等一系列服务的营销活动。保险营销更是一种注重长远发展战略目标的企业活动，在加强促销的同时，更要注重打造保险企业的品牌形象，做出就有长远发展前景的决策与规划。  （二）保险营销的特点及功用

　保险市场营销是作为保险市场的起点与终点的活动，保险对象是市场的目标客户群体。保险人为了可以更好的满足市场环境中所蕴藏的风险需求与欲望，从而展开的综合性的保险活动。不仅是为了将保险产品推销出去并获得利润，在获得经济效益的同时，获得良好的社会效益。保险市场营销的主要内容包括分析保险市场营销环境、管理保险市场营销、明确保险市场营销目标以及合理制定保险市场营销策略。它具有以下几个方面的特征：1、围绕客户需求展开的保险市场营销价值链；2、保险公司的保险产品与附加的服务手段与价值构成保险市场营销载体；3、以网络与关系为依托，以此来保持保险市场营销公司的长期业绩与业务；4、保险市场营销是包括分析目标市场、实施市场营销计划与控制市场营销过程的系统环节，是最终帮助保险公司实现经济效益最大化的重要手段。  二、保险市场营销现状策略及建议

保险业的健康稳定发展满足了市场经济的发展需求。改革开放以来，我国的保险业成为国家的金融支柱产业之一，对经济建设的发展起到了重要的作用。截止到2016年，我国保险业的总资产达到了15.12万亿，年均增速为20.37%；净资产达到1.73万亿元，同比增速为6.90%；保费深度为2258.00元/人/每年，约合339.94美元，年均增速高达18.75%。保险业的高度发展，一方面满足了市场经济发展的需求，另一方面在一定程度上稳定了社会秩序，为恢复生产和社会发展带来了巨大的社会效益和经济效益。 

个险市场营销现状及策略

现时我国个险市场的营销模式、手段还显得过于楼后，以人海销售战术为主，利用代理人对保险产品进行代理与分销。通过大量招聘业务人员开展人海销售，或者采取人拉人、直接推销模式来销售保险产品。这样除了要浪费大量人力、物理和财力以后，也难以获得预期的效果，因此加强对个险市场营销木事的创新已经势在必行。

1.个险营销的问题⑴首先，保险代理人总体规模呈现“大进大出”趋势。一方面，由于个险渠道搞人海战术，招募众多保险营销员来争夺客户资源；另一方面，由于保险营销员社会认可度低、营销体制不合理等因素，许多营销员没有业绩就被淘汰，流失率很高。根据《中国保险业竞争力报告（2012-2013）》显示，保险营销员的增员率从2010年的13.49%下降到2011年的1.8%。许多保险公司目前都面临着增员困难的局面。即便是对于那些拥有规模庞大的个险营销队伍的保险公司而言，也存在着营销人员素质低，没有业绩等问题。出单的总是一些有经验、综合素质高的核心的营销员，而剩下的大部分营销员都面临着业绩不佳的问题，迫于压力自动流失。这样的现状对于整个保险业而言是百害而无一利的。 ⑵个险渠道的营销员激励体制也存在一定偏差，导致许多营销员只重出单率、保费高低，而没有从客户角度出发来销售合理的产品，这样的现状与营销体制有很大关系。“保费论英雄”，不论使用什么样的手段，无论是什么样的人，保险业务拉得多就可以得到重奖与重用。功利的奖罚造就功利的行为，很多业务员销售误导行为泛滥，损害客户权益，透支客户信任，让同行殃及池鱼。

⑶.保险营销培训导向,入职保险公司，先进行新人培训，很多公司的培训技巧讲的多，诚信讲的少；套路讲的多，专业讲的少。很多保险人开始就误入歧途，造成了技巧大于专业的现状。消费者目前对于保险营销存在着许多误解，这使得许多保险公司的个险渠道已经出现了新单保费负增长。

⑷保险业务员身份问题。保险业务员身份很尴尬，一纸代理合同，不是保险公司员工，得不到《劳动法》保护，充其量就是保险业内“临时工”，为行业做出了巨大贡献，却没有“好名份”。不但个人权益没有保障，而且毫无社会认同感。在公司和部经理眼里，业务员是工具，“铁打的营盘，流水的兵”，入职开始就被功利了，销售业绩不佳或自保件买完，随时被冷落淘汰。

2.个险营销策略及建议

⑴针对原有“人海战术”的最直接改造。这种营销模式不改变保险营销员与公司的法律契约关系，但从招募环节开始就精挑细选人员，从学历、工作年限。社会资源等方面高标准层层选拔，力求选出适合从事保险营销的“精英”。

⑵针对现有代理人无职业归属感问题的根本改造，此种做法的优点是能明确营销人员的法律地位和劳动关系，保障营销员的合法员工利益，缺点是在员工制待遇下，公司管理成本会增加。例如客户对顾问式销售的认识还比较少，顾问式销售对从业人员要求高，理财顾问存在招聘难度等。另外公司应加大这批员工代理的培训，需求把他们打造成专业的理财规划师，为个险渠道做好转型的准备。

⑶改善营销员社会福利，保险代理人没有基本的福利保障是造成保险营销员流动性过高的主要原因。为了是代理人能够更好地展开工作，国家和保险公司应该为代理人建立相应的医疗、养老保险制度，时期工作、生活有所保障。这样有利于营销员泉身心的开展工作，有利于促进整个行业的发展。

⑷降低营销员税负，当前营销员收入平均不高，并且日常展业的成本也比较高，在加上税负严重，所以众多营销员库不含盐。针对营销员税负过高，建议免征营销员营业税，扣除营销员的展业成本、养老保险后再征收个人所得税，这样可以减轻营销员的税负，提高营销员的生活水平。