结合案例说明营销的终极目标是创造市场(二)

二、企业营销具对企业重要的战略意义

（一）针对企业，营销的目的

    营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客关系，从而使得公司及其相关者收益的一系列过程。营销初步认知是向人们介绍、推广自己的产品；随着沟通方式和信息技术的发展，企业和客户间可以建立直接、即时沟通，营销、服务、需求沟通融为一体，人们对营销的认知也有更深刻的变化，营销的真实目也体现出来，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售，营销就是创造市场，提供市场需求的产品和服务。

（二）针对受众，营销的魅力

    针对受众，营销是认识产品的一个途径和过程。通过营销，人们知道了一个产品或服务，在自己需要这种产品和服务时，就会在自己已知的产品中选择适合自己的去购买。营销也是人们学习的一种途径，营销往往会介绍这种产品最突出的一种特质，这种特质具有一定的技术或一些特殊的操作方式，满足一部分人的需求，人们通过营销对这种特质有了初步认识，从而在自己的生活中遇到这种情况时，会利用这种特质为自己服务。今年营销技术和营销方式的发展，营销的魅力在吸引潜在客户，也在传播一些知识，吸引着非潜在客户的注意。营销和服务越来越融合到一起，企业在营销的时候提供服务，在服务的时候提供营销，优质良好的服务成为企业营销的一种方式，客户在享受服务的时候，就选择购买，在接受营销的同时，也享受企业提供的服务。这种营销对客户的吸引力越来越大。

••••三、企业营销的目标是创造客户

（一）目标市场的定位

一个产品的诞生，都是依附于当时的需求，产品先满足个人或者部分的需要，在产品丰富后 ，再满足部分特定人群的需求。企业首先要认真评估各细分市场，然后企业根据自己的资源和目标，选择对本企业最有吸引力的一个或多个细分市场作为目标市场，有针对性地开展营销活动，因为每个企业的 资源都是有限资源，在有限投入的同时，能产出最大效益是目标市场定位的核心。

（二）营销是创造市场的最直接方式

市场营销是以满足人们的各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。通俗地讲就是把商品和服务销售给那些需要或将要需要它的人的手中。然而，它又不仅仅是单纯意义上的销售，销售只是市场营销活动中的一个环节，随着社会经济的不断发展，市场营销就是要把销售变成不必要，这是现代市场营销发展的方向和必然结果。市场不是自动而生的，在没有特定产品满足特定人群需要前，这个特定人群一直存在，但是这个市场却不存在，当这个产品出现后，满足了这部分人群，这个市场才应运而生。在企业采取行动把这种不满足变成有效需求之后，有这样需求的人群才真的存在，市场也才真的诞生，之前的需求都只是理论上的虚拟需求。又或者，这部分人群可能根本没有察觉到自己的需求。还有一种可能，在企业采取行动，通过广告、推销或发明新东西来创造需求之前，需求根本不存在。总之，在每一种情况下都是企业的行动创造了顾客，创造了这个需要这个产品和服务的市场。因此，企业是创造市场的主体，企业营销是为了创造、激发、扩大这个市场。同仁堂、脑白金、滴滴，都是这样的。在滴滴出现前，也有出租车行业，但是受众人群有限，人们的出行习惯单一，有了滴滴，可以针对收入少，偶尔需要、需求不那么强烈的需要搭顺风车的人的需求被激发出来；针对出租车少，乘车人多，打车不易等现象，有了滴滴快车，让车多了，乘车人可以轻松打到车，这也刺激了原来有打车需求而打不到车从而放弃打车习惯的人打车需求，扩大了这部分人群数量；针对专车市场，原来专车贵，专车少，滴滴出行利用私家车的资源，消除专车贵，专车少的现象，刺激和扩大了专车市场。这些都是企业针对人们的需求，提供出自己的产品和服务 ，满足这部分人需要，刺激或扩大受众人群，让这个市场形成。所以，企业是创造市场的主体，营销的目的就是让企业针对自己的产品或服务创造市场。

（三）营销能扩大市场

   在前期营销的基础上，企业已经建立了初步市场，并能在初步市场中产生企业可以生存、发展、壮大所需要的利润。在企业具备资金、资源、目标的基础上，继续营销、扩大宣传、创造企业品牌和品质；在这些影响下，以及市场中出现的竞争对手的刺激下，这样受众会增加，受到影响的市场范围会增加；在市场范围扩大的基础上，市场又会刺激和影响潜在市场，从而让市场的范围再次扩大；脑白金是中国保健品市场的常胜将军，连续17年保持市场占有率第一；在1997年脑白金上市前，中国保健品市场一直处于低谷，每年保健品市场几乎无增加，甚至萎缩，在脑白金开始后的最初几年后，从2001年开始，中国保健品市场连续保持每年13%-20%的规模增长；到2001年底，已有近400个进口保健食品获准陆续登陆我国保健品市场。安利、宝洁、美国全球健康联盟、杜邦等一批保健品跨国公司或在中国设厂、或在中国推出产品，吹响了进军中国保健品市场的号角。这就是一个品牌创造市场后，给市场带来的刺激和扩大。当然这些的本质是这个市场可以创造利润，利润就会刺激企业进行投资，投资增加，就会增加这个生产、营销、市场的同步扩大。

（四）营销能维系市场