华为智能手机营销策略分析(一)

一、引言：华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

在2015年, 十二届全国人大会议上, 国务院总理李克强指出, 要制定“互联网+”行动计划, 促进现代制造业与移动互联网结合, 推动工业互联网和电子商务的健康发展, 引导传统制造企业在互联网背景下积极改变和转型，提升创新能力，推展整体产业的国际影响力。本文结合华为智能手机的发展现状, 分析华为手机在如今的互联网时代遇到的哪些营销方面问题, 并提出相应的改进建议, 在理论意义上, 使我国智能手机产业的营销战略研究理论体系更加充实和完善。

二、华为智能手机的发展现状

<一>产品战略

华为手机一直是坚持“少而精”, 拒绝“机海战术”。针对高端机, 华为手机走少而精的精品路线,低端机，走物美价廉路线。 并在实际操盘过程中延长高端机的销售周期, 利用微信、微博等进行持续曝光与炒作。

<二>渠道战略

华为手机公司实行自有渠道和运营商渠道共命运, 线下渠道与线上渠道同发展的战略。中国的三大运营商已经同华为手机合作了多年, 这三大运营商移动、电信、联通。具备极强的品牌优势, 营业厅门店遍布全国, 渠道广阔, 华为为他们提供一些相对平价的智能机型, 这条渠道促进了华为手机的销售, 大为消费者们拥护。同时华为注重电商渠道的建设, 一方面, 华为通过自营店出售产品;另一方面, 与其他电商平台如苏宁、京东、天猫合作, 借助这些电商平台的流量销售产品，这其实是一种对运营商直销的销售模式；第二种模式是华为进行市场调查，了解手机市场需求和消费者需求，市场细分之后，创造了一个集服务、培训销售于一体的周全的分销商供应平台。

目前，华为的这种分销商供应平台基本上完成华为的市场营销战略规划，为华为带来稳步增长的收益。华为正在不断完善发展此平台。

<三>价格方面

当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。 

　　（1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销）量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。 

　　（2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面： 

　　价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。 

　　品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。 

　　制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。 

　　根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。

华为手机适用于大众客户，没有特定的目标客户群，华为手机技术研发优势明显，致力于手机的使用功能，但在外形和系统功能的设计上缺乏新意。OPPO 手机致力于年轻人和女性群体，外形设计美观，很受消费者青睐，但缺少核心技术。华为手机采用竞争价格定价法，其“低价策略”在普通消费群体中受众较广。但是目前华为手机在高端市场的竞争力远不及苹果手机；OPPO 手机由于营销成本过高，其价格较相同配置的其他厂家较高，也没能抢占国内低端市场，国内低端手机市场大多由海外知名手机品牌占领。