关于学习《商务谈判》的体会(二)

   立场型谈判的特点是每一方都在为自己的既定立场争辩，然后希望通过一系列的让步而达成协议；谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定双方的立场之上；这种类型的谈判是一场意志力的竞争与搏斗，同时难有真正的胜利者。

    谈判都将对方视为对手，目标是取得胜利而不是达到双方合作目的，一致要求对方的让步来作为建立关系的前提条件，对人和问题态度都采取非常强硬的方式，决不相信对方的诚意，从而陷入立场较量，也会向对方发出威胁，故意的采取声东击西的方式在价格上要求自己一方的单方面合适，不考虑对方的存在的困难与问题，一味追求自己所能接受的单一的结果，固守自己的立场，还试图进行单方面意愿的较量不断向对方施加压力。

    不得不说这个类型的谈判是一场意志力与耐力的竞争，两虎相争必有损伤，维护自己的利益是应该的，而不注意对方的立场一味的去指责和否定对方的立场，无疑对于双方的谈判起不到积极的推动作用，这个就看最后谁的意志力更强，认为在这样的竞争中立场越强强硬最后的收获也就越多，它不是以能够包容另一方的强势的同时又能达到自己的最终目的，本人不看好这一个类型的谈判。

　　

　　三、原则型谈判　　

     原则型谈判既重视经济利益，又重视人际关系；既不回避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合作的一面；评价谈判成功的标准不是一方所取得的经济利益，而是谈判本身的价值；谈判协议不是一方意志力影响的结果，而是各方公平协商的体现；是一种既有理性又富有人性味的谈判。

无疑对比前两种，原则型谈判是比较理智，比较适合运用的一种谈判，它最终可以达成一个明智的协议，也可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系，既公平，富有更改又富有人性味，还周时兼顾了双方的利益关系，是一种既能达到双方的目的又不伤害双方利益的最合适的一个类型的谈判。

原则型谈判将人与问题分开，对人软式处理，对问题硬式处理，不将对人是否信任作为解决问题的前提条件。而且注重利益，而非立场，探求利益因素，避免设定底线而达不到目的。还会为互惠互利而创造解决方案，先创造出可供选择的多重的解决方案，然后再做出理智决定。除此之外还坚持使用客观标准，努力取得独立于各自的意愿，从而有统一的标准的谈判结果，对原因时行推理，并且善于以理服人，在推理的前提下接受原则，不屈服于压力。

综上所述，我认识为一个成功的谈判，如果充分运用原则型谈判与让步型谈判相结合的方式比较好，因为这两种方式互补且理性，在谈判过程中谈判者能视对方为朋友，目标是达成协议，在不伤害彼此利益的情况下会做出适当让步来作为建立关系的前提条件，对人和问题都态度温和客气，完全相信对方，为达成协议宁愿有适当的亏损，可以站在对方的角度考虑一些问题，不以自己为中心推论对方的意思，互相商量，也不因出了什么问题就责备对方，而是采取相互讨论双方的见解与看法的方式，朋友式的进行建议协商，而且达成了让双方都参加到达成协议的整个过程中，达成的协议是双方想法的反映，在过程中也充分地给对方保留了面子使我方的建议与对方的价值观相吻和。

同时运用的让步型谈判，它的精神实质量以主动满足对方需要的方式来换取自己需要的满足。一方面，“主动满足对方需要的方式来换取自己需要的满足”体现了让步的目标，它的根本目标在于实现自己需要的满足，而且是以尽量小的让步让对方获得最大的满足，进而让对方能够满足自己的需求。让步是不目的，只是一个实现目的的手段，任何偏离目标的让步都是一种让步。另一方面，“主动满足对方需要的方式来换取自己需要的满足”体现了谈判了一种手段和风格，谈判双方都希望让自己这一方的需要得到满足，但是人做任何一件事情都需要有一定的动机，因此满足对方需要的方式能够为对方满足自己的这一方的需要提供一个合理的动机，越是充分地了解和训别谈判者自己以及对方的利益因素，越容易达成双赢的结果，因为谈判让步与交流条件必须以识别利益因素为前提条件，这也是一种睿智的谈判方式。

因此，充分运用让步型谈判与原则型谈判相结合的方式，无疑是进行任何谈判的最佳方式。