关于企业产品市场营销与渠道管理 (3)(三)

    由于自身条件所限，大多数中小企业沿用传统的经销渠道：总经销商—中间营销商—零售商—消费者。中间环节太多，造成了商品价格升高，中小企业的价格优势丧失殆尽。同时，自建渠道会加大企业的运营成本，中小企业无力承担，只能使用 原有的营销渠道模式。

（四）销售战略和手段落后

    中小企业为了发展，往往生产市场空白的产品或者大打价格牌。在这种情况下，中下企业的产品一般品种较为单一，产量不大，产品具有鲜明的特色。对于营销这类产品，需要良好的营销渠道。然而，中小企业管理能力不足，制订的营销战略很难和产品的特色相适应，渠道的规划也不能满足企业的需要。在现代社会中，电子商务方兴未艾，由于财力和技术等方面的限制，也很难在中小企业实行。同时，中小企业一般是家族式企业，缺少现代的营销理念，影响了企业的持续发展。

四、营销渠道管理的对策分析 

（一）建立中间商市场准入制

   中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如中间商的资质评价，市场覆盖范围，渠道评价，经营状况，销售规模，诚信度等相关内容。其次要建立档案库，将各中间商的相关信息归纳建档。第三，相关部门根据标准各个中间商的相关信息对中间商进行审核评价，最终确定其是否能够进入市场，将优秀的中间商纳入企业的销售渠道。公务员之家

（二）建立市场预警机制

   预警机制是始终控制的一项重要工作。对于已经进入企业销售渠道的中间商，要进行销售过程监控。包括煤炭产品的发运、商务处理、货款回收以及通过对中间商的定期调查走访所了解的相关情况等内容。，以便及时发现问题，果断调整企业的销售行为。如发现中间商有拖欠货款情况，企业应该高度警觉，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及时回笼货款，减少不必要的损失，必要时终止与其合作，及时规避市场风险。

（三）建立中间商的考核机制  

    考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力，现有经营规模，社会资信实力，公共关系实力，市场价格，销售品种，区域控制能力，为消费者提供服务的程度与能力，销售业绩等方面建立相关考核机制，及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果，进行综合评价，作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。

（四）降低营销渠道成本-